奥鹏——电力市场营销管理初稿

奥鹏——电力市场营销管理初稿内容摘要：

分析、成本分析，确定合理的市场价格，增强竞争力，推动电力需求量的增长，以确 保 力 电力 企业的利益和发展后劲。 分销和促销策略 目前推进的电力体制改革，就是要尝试打破这一传统的电力分销渠道，建立竞争性的电力销售市场，建立直销、一级或二级销售短渠道，其目的就是取缔或减少销售中间环节，纳入市场竞争机制。 就是要尝试建立由各发电厂 (公司 )直供到最终用户，减少各经销商的中间环节；或者尝试由一个分销商直供最终客户，减少其他分销商的中间环节。 减少供电销售环节，降低供电成本，建立竞争性的电力销售机制。 从这个意义上讲，作为其他分销商的地区供电公司，将面临巨大的市场被分割的竞争危机。 这一点也充分说明了，目前垄断经营的供电企业更应该研究分析、预测市场。 国外发达国家电力市场的组织结构模式，曾经历了垄断模式、单一购电者模式、批发竞争性模式、零售竞争性模式的演变阶段，由最初的政府管制、垂直型的发输配电垄断经营，到最后实行发输配电分离，不少国家的电力客 户可自由选择供电商，或直接向发电厂购电，或选择配电公司转购，或选择零售电力公司购电。 配电公司不再向客户垄断经营，实行竞价营销，输电公司成为拍卖商或经纪人。 根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司 —— 输电公司 —— 配电公司一一用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电厂 (公司 )直电力市场营销与管理 5 接向大用户通过签订合同进行批发电量销售，要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。 这样做，有利于提高效率，降低电价，促使大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。 电力市场营销的促销策略主要有一下几种： 1. 广告 . 对于电力这种特殊商品，我们不能简单套用一般的广告宣传，而应结合电力特点，采用说服性内容，运用比较的方法、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达方式来显现。 选择宣传媒体要考虑媒体影响和成本的概念。 宣传重点是与老百姓生活密切相关且用电量较大的电器产品安全使用知识并体现国家能源环保政策。 例如，笔者在东莞供电局道窖供电公司调研时发现，他们利用农村粤剧台和露天电影的形式去做电力促销的宣传，哪个村按时完成任务并无拖欠电费现象，就把戏唱到那个村，笔者认为这种 形式值得在农村电力市场宣传和推广。 2. 人员推销 . 电不具有直观感觉，因此借助人员推销十分重要。 我们的销售人员一定要转变工作作风，变坐等客户用电为主动宣传推销用电。 这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。 一切与用户直接接触的电力职工都是电力商品的推销人员，不与用户直接接触的电力职工都是电力商品的义务宣传员。 3. 公共关系 . 公共关系是一个重要的营销工具，电力部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。 其目标是：建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加电力公司 的可信度，刺激基层电业部门和营销队伍的建设，降低促销成本。 选择的主要营销公关工具有介绍电力知识和电力企业情况的公开出版物、新闻报道、社会文化活动和公益服务活动等。 电力市场营销与管理 6 2 当前电力市场存在的问题 我国 电力市场 现状 电力企业是垄断性行业，其主体是大型的国有企业。 长期以来，我国电力市场习 惯了计划经济体制下的营销模式，随着改革开放下电力市场的改革，买方市场对于过去的卖方市场而言逐渐占据主导地位，我国的电力市场营销也显现出了原计划经济体制下原有的 与现代市场经济不适应的弊端。 如 长期的计划经济模式和管理体制对电力市场营销产生一定的影响，按部就班、循规蹈矩是主流，无论是关键创新、服务创新还是技术创新都跟不上时代的发展和客户的需求；电价制度已经不能再适应市场经济的发展等。 电力市场存在的主要问题 概况起来，我国当前的电力市场主要存在以下问题： 1． 思想观念滞后，市场意识淡薄 供电企业作为商品的生产者与经营者，以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。 长期以来，电力的供不应求，使整个供电企业按照严密的计划经济模式运行，发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，电力从上网到销售等各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致。 这种大锅饭局面造成了领导层和员工的营销管理观念淡薄。 传统用电管理体制下，电价销售处于被动状态，主要是等着用户上门并处于计划供应状态。 绝大多数电力行业长期以垄断者的身份自居，习惯了没有任何竞争者，在现代市场经济体制下，思 想观念还未完全转化，还没有意识到煤、油、气等替代产品的竞争力，不主动分析市场，不积极进行市场调查，市场竞争意识极弱。 2． 管理手段落后 我国电力企业已经走向了市场，但是营销模式基本上还处于传统的计划经济的管理模式。 电力部门习惯于运用行政手段来控制电力的管理和销售，已经不能适应市场经济深化发展的要求，目前的市场营销并不是真正的市场营销，市场和价格的制定有违市场经济的监管要求，使得电力市场的营销工作更多是企业内部的管理工作，建立健全电力市场营销机制必须进一步改革。 而创新，是现代企业在竞争中持续生存的必备特点，因 此培养我国电力企业的创新意识非常重要。 3．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系 目前的县级供电企业不具备 自主经营、自负盈亏、独立核算 的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。 长期以来实行的 统收统支，收支电力市场营销与管理 7 两条线 的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。 供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。 农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动 效率低下。 电价执行不准确，随意性大。 基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。 欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。 面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。 4．管理方法陈旧 供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户。