区域经理策划及促销管理

区域经理策划及促销管理内容摘要：

商一个合理库存标准，即满足 1－ 2 个月出货的库存， 低于 1 个月出货周转库存就必须进货。 杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不 回款，第一个月猛回款。 合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于 80%给予处罚，低于 50%取消资格。 学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就必须回款、配送和做客情，不能适应新的形势需要就要丢弃。 回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。 建议公司适当调整出货政策，哪怕是适当提价转变为提升期货返利，也可以更好吸引经销商回款。 同一个经销商仓库里有 30 万元的货跟有 60 万元的货，他推广 A 品牌的动力是不一样的。 L市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动 资金去 “纳小妾 ”。 （二 )、经销商坐享其成 存在问题 经销商均无专职业务员跟进 A 品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销 中只起到了一个物流配送的功能。 个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要胁让公司业务员带管其经营的其它品牌。 公司投入近万元制作的物料下发到市场部，经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。 华明认 为这些毛病都是区域经理惯出来的。 最大限度利用经销商资源： 要求 XX 市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。 今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。 要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。 给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。 做 A 公司的业务员要的就是一种霸气 !!! （三 )、经销商拉拢业务员虚报费用 中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员 ——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。 公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。 例某市场只有 6 个促销员，却上报 10 名，其中三名还是经销商的兼职， 46 月份实际零售 13 万，上报 30 多万，市场费用高达 6 万。 虚报的销售从如来。 当然是往外地窜货了。 D 市场也调查出虚报费用，自 2020 年 4 月份起至 2020 年 6 月份某超市只有 700 元 /月堆头 包柱的费用上报公司 1400 元 /月。 仅此一家店一年多来就赚取了公司 9800 元的市场费用。 如果业务员和经销商把心思放在搞费用上，给公司造成经济损失还在其次，关键是荒废了市场，同时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。 必须要严厉打击。 （四、县级市场开发及配送困难。 （略） 其它：促销团队建设、终端建设、品牌推广、费用管理等略 第二招：蓄势待发 ——打造一流业务团队 在公司正确发展战略的指导下， 围绕 XX 市场年度销售任务与阶段目标，针对当前存在的主要市场问题，整合所有可用资源（经销商的人、财、物、渠道客情；公司的品牌、广告效应、市场费用、推广方案、智力支持；合理配置业务团队、促销团队及激发工作热情等），从市场需求出发打造一流业务团队。 华明知道目前的当务之急是打造一支过硬的业务团队，否则即使自己再能干也是独木难支。 可是什么样的业务团队才是一流团队。 一流的业务团队是如何炼成的呢。 华明对于一流业务团队的理解： 一、 团队所有人员业务技能过硬（ 木桶理论）。 二、 团队成员忠于团队与企业，职责明确、分工协作，并在队长的带领下朝着一个共同的愿景去努力。 （众人划桨开大船） 三、 纪律严明，勤奋敬业。 （有执行力） 四、 只有做出一流业绩的团队才叫一流的业务团队。 （不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫） 对于业务团队建设来说 ——态度决定一切、思路决定出路、执行决定成败。 由上可见若要打造一流的业务团队，作为区域经理必须要当好两个角色：培训者、管理者。 一、作为培训者要明白什么是 “优秀的业务员 ”。 建立一个 “优秀业务员的素质模型 ”，知道团队每名成员的优点与不足，合理分工，有针对性的进行培训指导。 保持业务员工作的动力 ——心态调整 指引业务员努力的方向 ——职业规划 营造业务员成长的环境 ——学习氛围 培养优秀业务员的关键 ——能力技巧 塑造优秀业务员的特质 ——创意思考 提升业务员工作执行力 ——勤奋敬业 协助业务员积累的资本 ——渠道客情 打造优秀业务员的根本 ——业绩管理 成为优秀业务员的体现 ——职业素养 二、业务团队执行力不强的原因 : （ 职责不明确，得过就且过。 （无明确 岗位职责） （ 分工不明确，三个和尚没水喝。 （粗放式管理，吃大锅饭惹的祸） （ 奖罚不分明，可做可不做。 （老好人作风） （ 目标不清晰，工作无动力。 （激励不到位） （ 心事重重，心思没有放到工作上。 （对员工关心不够） （ 能力达不到，想做不会做。 （培训不到位） （ 安排不合理，想做没法做。 （沟通不畅，闭门造车） ……。 华明知道 ——兵熊熊一个，将熊熊一窝。 也就是什么样的领导带什么样的兵。 三、打造出一流的业务团队需要什么样的区域经理。 自身业务技能过。