最新联想的市场营销战略 营销策划－营销战略

最新联想的市场营销战略 营销策划－营销战略内容摘要：

最新联想的市场营销战略 营销策划－营销战略 联想的市场营销战略一、联想公司的背景介绍什么样的联想什么样的联想主要是根据该公司网站的资料整理而成。 2000 年联想以辉煌的业绩取得了世界的关注。 美国 商业周刊 评选的 2000 年全球前 100 名最佳科技公司排行榜上，联想集团排名第八，作为中国内地厂商首次在排行榜中营登前十强。 投资者关系杂志评选联想为 2000 年度“最佳投资者关系亚太公司”。 在路透社 2000(香港及中国)调查报告中，联想的投资者关系在调查报告的十三项评选中联想获得十一项第一。 美国财富杂志评选了“全球十大热门科技股” ，联想集团是惟一入选的香港科技股。 联想获得了巨大的成功，让我们关注联想的 17 年发展，探索联想的创业历程。 1984 年，联想集团的前身 中国科学院计算所新技术发展公司成立，从一间小平房里起家、仅有 11 个人，创业资本 20 万元。 1985 年贸易服务，买卖电脑。 1986 年计算机服务验机、维修、培训；挣钱后开始研制联想汉卡。 1987 年，研制汉卡，汉卡受欢迎。 1988 年代理 脑；在香港投资，制造板卡。 1989 年北京联想计算机集团公司成立，联想 286 微机在联邦德国汉诺威国际博览会上首次参展并获得极大成功。 1990 年联想推出自己的电脑，汉卡。 1991 年联想集团被批准为国家机电产品出口基地企业。 1992 年联想微机荣获国家科技进步一等奖，联想集团上地生产基地开工投产，联想集团深圳出口基地正式开工投产。 1993 年联想集团推出我国第一台联想 586 电脑，推出“联想 1+1”家用电脑。 1994 年联想集团在香港联合交易所挂牌上市，联想成为世界五大板卡制造商。 1995 年中国第一台基于 理器的微机联想“奔月”电脑诞生；联想科技园(大亚湾 )板卡基地落成典礼在惠阳举行；“联想家用快车 ”行动计划。 1996 年联想集团与摩托罗拉宣布共同开发零售 场；联想与宏基联合推出“全民电脑”双子星系列。 1997 年联想 光一体机问世，联想天梭 16 倍速光驱面市；联想电脑以 10%的市场占有率位居国内市场首位；联想电脑销量进入亚太十强，排名第八。 1998 年第一百万台联想电脑诞生；第一家 “联想 1+1”专卖店开业；中国第一台中文掌上电脑诞生；联想宣布注资金山，成为金山软件公司单一最大股东；根据 场调查报告，联想跻身亚太三强，家用电脑成为亚太第一；联想集团与 订软件领域全面合作协议；联想射雕调制解调器全面问世；联想集成系统有限公司软件产品开发质量体系通过 证；联想集团与世界第二大软件厂商 司签订了合作协议。 1999 年联想电脑公司发布“ 天禧”因特网电脑；发布 户网站， “幸福之家”网站，正式启动信息服务战略；目新闻发布会召开，宣布了 统第一波于 2000 年 1 月正式上线，从而进入项目关键的冲刺阶段。 据 新报告显示， 1999 年第三季度联想电脑以 市场占有率荣登亚太市场 量榜首。 2000 年联想全面进军 域，注资赢时通；2000 年 7 月，入选香港恒生指数成份股；2000 年联想电脑整体销量达到 262 万台，截至 2000 年四季度，联想电脑已连续 5 年位居国内市场销量第一，并连续三季度获得亚太市场(除日本外) 第一；联想昭阳笔记本销量 2000 年达到 11 万台，连续 5 个季度居中国市场销量第一。 联想集团有限公司(编号 992)的市值达到约 900 亿港币左右，位居香港股市十大上市公司之列。 联想集团有限公司战略分析；联想电脑公司、联想神州数码有限公司，神州数码计划上市。 2000 年联想员工 1 万余人；在北京、上海、成都、西安、沈阳、深圳等地设有地区总部，在全国各地建有数千家代理分销网点：在欧洲、美洲、亚太设有海外平台；联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，年生产能力共达到 400 万台以上。 2000 年，联想集团的业务涉及到个人电脑、服务器、主板、外设、信息家电等 入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络终端产品等多方面。 联想拥有已经申请和正在申请的上百项技术和产品的国家专利，开发出包括奔月商用电脑和天禧家用电脑在内的多个系列、一百余种型号的个人电脑产品，以及自有品牌激光打印机、其他网络产品，基于 多项 术的主板产品，基于 术的集成解决方案，联想还在积极研制开发满足家庭和个人需求的消费类信息产品。 联想集团是国家 120 家试点大型企业集团之一，国家技术创新试点企业集团之一，成为国内最具影响力的高科技公司。 作为因特网全面技术与服务的提供者，联想将以因特网为核心，全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 为此，联想集团组成了六大业务群组，即为个人和家庭客户提供各种接入端设备和 息服务的消费持设备、信息运营业务群组；为企业和大行业客户同样提供针对性的产品和服务的企业 务群组和 务业务群组；在 板业务的基础上构筑部件/合同制造业务群组，以期发展更大规模的制造业。 为实现战略目标，更好地迎接各种挑战，提高企业的竞争力，联想集团制定了完整的战略路线：一、立足国内市场，积极备战海外；二、以客户为中心发展业务并设立组织结构；三、以服务促进产品增值拓宽市场，以产品带动服务成长。 四、积极采用联盟和投资的方式进行务拓展；五、建立竞争力保障体系，实施矩阵式管理；六、建立科学、系统的人力资源体系。 七、加大研发投入，建设研发体系，提升研发能力。 二、联想的发展与裂变联想的发展与裂变是根据该公司网站公布的有关数据资料整理而成。 表 4年销售业绩(单位：百万元)年 度 1985 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000销售业绩 3 190 400 490 750 1767 3015 4760 6700 7740 12500 17600 20300 28400表 4年电脑销量(单位：千台)年 度 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000销 量 2 8 17 25 42 98 228 463 791 1470 2618表 4想品牌历年评估价值及排名作者根据北京名牌资产评估有限公司的2000 年中国最有价值品牌研究报告等资料整理而成。 （单位：亿元）年 度 1995 1996 1997 1998 1999 2000价目值评估 7 10 8 8 7 6表面 44 联想电脑国内市场分额年 度 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000市场占有率 5% 内排名 3 3 1 1 1 1 1三、分析评价联想同样是自 20 世纪 80 年代起在中国市场经济转型过程中成长起来的一个优秀企业，我们所以将联想选择进行市场营销战略的评析，是因为联想的成功，柳传志总结成九字真经：定战略、搭班子、带队伍， “定战略”首当其冲。 研究联想的营销战略，有一条重要的线索， “贸易服务汉卡代理开发电脑和软件板卡制造自有电脑品牌软件设计软件系统化服务家用电脑产品多元化电脑周边设备专卖店名牌营销电子商务业务分拆、重组，实现裂变” ，这条主线贯穿了联想的发展历史。 我们认为这决不是简单的“贸工技”模式，联想是有着战略设计的，表现为：产业专业化、产品/服务多元化，金字塔式的立体经营战略。 在市场营销过程中，表现出来的是密集型成长战略。 可以用立体图来说明，见图 4联想的发展过程中，有三条主线，主导着联想的方向：“贸易代理分销” ；“计算机服务汉卡软件应用系统集成电子商务” ；“研制电脑生产板卡家用电脑务组群 ”。 大概分为四个阶段：1984 年到 1990 年，摸着石头过河，找到方向； 1991 年到1995 年，夯实基础，塑造竞争优势；1996 年到 2000 年，三分天下，行业领军；2000 年开始，成功裂变，布大局，谋长篇。 在每一个阶段，联想都采用密集成长的营销战略，主导业务与相关业务互成犄角，互相支撑，互相补充，实现资源共享，达到整体效用。 在产品/服务开发战略上，采用了利润导向策略“不赚钱不做 ”。 而在财务政策上，是稳定的成长策略“撒上一层新土，夯实了，再撒上一层新土”这种说法绝不只是联想队伍建设的原则，同样是集团发展战略的指导思想上。 家用电脑行业在中国近 20 年的历史进程上，始终充满了变化，而且变化一年比一年快。 80 年代进口 286 开始到联想研制 286 电脑，然后是 386、486、586，联想跟着这股潮流推出 586，然后是 P 、P 成为不同年分的主流机型。 适应市场变化，快速跟进是对每个电脑品牌的基本要求。 由于 造、微软在应用软件方面占绝对的优势，大多数 商实质上是拼装，所以联想要赢，一靠速度；二靠服务。 但速度由被 握，所以在联想的发展过程中，为占有先机，必合适应灵活多边的市场和竞争格局，利润导向、寻找空当，占领先机、标杆营销都是因应这样的格局而制订的战略。 同时，商的价值实现在于整合资源，增加附加值，所以在贴近客户、服务客户方面必须确立服务导向战略。 联想从一开始就是靠服务起家，在集团做大的时候，也没忘记服务营销的重要意义；所以在 2000 年联想电脑已奠定中国电脑品牌的绝对地位后，再次重申服务导向战略。 下面分别进行分析：(1)利润导向不赚钱不做。 联想是一个创业型的公司，成立时只有 20 万元资本，这种特殊背景就决定了在联想，要生存、要发展利润导向是第一位的指导思想。 所以贸易、代理、分销一直是集团的重要业务，在创业的第一个阶段，打下了财务基础。 在成为 牌厂商后，像其他竞争对手一样做“拼装”的业务，利润很薄，所以也必须建立起利润导向；否则将难以为继。 (2)寻找空当战略领先战略， “做别人不做的，做别人做不了的。 ”这种战略在汉卡的研制上得到成功，汉卡直到 1994 年都是集团的支柱产品；后来在香港合作生产板卡，再次发挥此战略，奠定了制造业的强势地位。 1990 年推出自有品牌电脑， 1998 年推出联想 1+1 专卖店。 (3)标杆营销战略家用电脑从 286、386、486、586，到 P、P的主流机型，一起在变化；而且是国外几个强势品牌 P 等在领导着市场潮流。 联想就是盯住了这些对手和“榜样” ，跟进、抢先，所以联想最早推 286，后来推出 586，再后来推出“奔月” ，直到“天禧”。 国内市场快速增长的时期，紧跟流行趋势推出“商务电脑” 、 “家用电脑” 、 “个性化电脑”。 联想做 普、分销，除了利润导向的战略，还有就是标杆营销的战略，与国际知名品牌结成战略聪明，同进退，不断学习先进的经营、管理手段，消化、提高。 做中国第一电脑品牌，联想成功了；在打印机市场，目前联想是第二。 在 2000 年杨元庆接过联想电脑的帅印后，讲过一段话是标杆营销战略最新的注解：“今天，很多公司都是我们的榜样，每个业务群组也都有自己的榜样。 如消费 们希望能够做得像 样；企业 面，我们希望做得像信息服。