产品说明会流程与运作讲师手册_[全文

产品说明会流程与运作讲师手册_[全文内容摘要：

or:white。 backgroundcolor:00aa0039。 3）太平洋产险的中高端客户（如私家车客户） 潜在客户的来源为： 通过潜在客户的职业信息收集名单 1）业务人员收集名单 单位员工通讯录 商铺业主及市场管理员名单 名片印制店的客户信息 2）公司行为收集名单 公司合作单位的员工名单，如：公司住宿及培训租住定点宾馆等合作机构的员工。 通过潜在客户的消费信息收集名单 1）业务人员收集名单 汽车 4S店客户名单，如：通过向销售人员或售后服务人员获得名单或合作开发潜在客户。 新楼 盘售楼处的问询登记名单，如：通过售楼人员获得会员名单或合作开发潜在客户。 高档社区住户名单，如：通过物业管理公司的物业管理人员获得名单或转介绍客户。 高档消费场所的客户名单，如：通过美容院、健身房的店主或服务人员获得 VIP会员名单或合作开发潜在客户。 机票代售点客户信息。 通过其他客户日常消费信息收集名单，如通讯、储蓄、水电交费等信息。 2）公司行为收集名单 公司合作单位的自身客户名单，如：代办保险的合作银行自身的信贷和储蓄大户。 其他单位和社会团体的自身客户名单，如：少年宫各类辅导班学员及家 长名单。 公司通过在高档社区组织各类活动获得住户名单。 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 通过潜在客户的社交信息收集名单 1）业务人员收集名单 同乡会会员信息 同学会会员信息 车友会会员信息 3/a............... 2）公司行为收集名单 通过书画大赛、公益活动等收集客户信息 目标客户邀请 有了名单后，我们进行分析筛选，对目标客户发出邀请 可采用一段式邀请或二段式邀请。 并对业务人员进行话术强化训练。 话 术参考学员手册。 为了保证邀请的效果，准备一些必要的邀访工具。 邀访工具 请柬和门票（参考样张见附件 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 3和附件 5） 客户参会确认书（参考样张见附件 4） 注：有链接 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 小礼品 为了保证说明会质量一定要记住业务员要选择合适的准客户（有钱、有闲），事先要有保险宣传（有条款讲解）切不可为拉人头而邀约。 讲师 组织学员进行邀约话术的演练 组织推动、保证落实 １、召开营销员全员大会，集中学习产品条款，研讨产品卖点，确定目标客户，培训邀访话术并通关，并要求业务员围绕积累潜在客户进行拜访，每人 10访以上，并确保找到准客户至少 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 3个以上。 2 、制作邀访工具下发营销员手中。 请柬和门票（参考样张见附件 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 3和附件 5）客户参会确认书（参考 样张见附件4） ２、要求机构负责人密切关注营销员准客户积累情况，帮助每个营销员从 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 ３个准客户中筛选出１个优质准客户（有保险意识、有购买能力），并预估门票需求。 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 召开下辖机构负责人会议（产说会预备会），并让各单位预报门票需求，在汇总门票需求的基础上，确定门票分配方案，最后在各部预报数的基础上按 2： 1的比例预售门票。 ４、各单位买回邀请函后，经筛选将邀请函分发到相应业务员手中，由业务员再次确认邀约，并确保于产说会召开前三天将准客户名单及其大致情况报至组训，由组训逐一把关；同时鼓励没有拿到邀请函的业务员继续拜访积累筛选客户，并报机构侯选； ５、产说会前一天由各机构对邀约客户逐一回访，核实情况，并代表公司再次发出邀请。 总结多次的产说会经验，会前的准备相当重要，特别是客户的准备，我们认为如果一场产说会是 100%，那么前期占 60%甚至更多，会中占 20%左右，就是主持人与主讲人的精彩表演会给产说会增色，会后追踪占比 10%左 右。 好，我们花了这么长的时间，这么大的篇幅讲了会前，充分的准备后，就要揭幕了。 会中就是会议的进行。 会中分为三块 : 会议进行，氛围营造，现场掌控。 会议进行 各功能小组提前到位， 并按预先的计划与要求进行工作 地点：宾馆或公司职场 时间：周末上午或下午 音乐：轻松愉快 着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽 布置：简洁、明快、大方 礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼 门票：附券当面撕下入箱 提袋：矿泉水、宣传资料、投保单 座位：业务员尽量陪坐来宾之侧 氛围营造 人都是生活 在一种氛围之中，一种感觉之中，氛围好感觉就好，感觉好什么都好，所以产品说明会一定要善于营造一种真诚，友善，热烈，信任氛围。 说明会可以通过以下四个方面来营造氛围。 接待热情 行为规范 音乐温馨 气氛热烈 功利色彩不能太浓，氛围的营造另一个方法是主持人的临场调动。 氛围要求 庄重：产品说明会上的专题演讲者一定要给人一种诚信的感觉，既要讲到位，又不能让人感到夸大其辞，讲的话既要有一定的深度和内涵，又不能故作高深，台风一定要稳重大方。 客观：就是不要把别的投资理财说的如何不好，把别的公司产品说的如何一无是 处，我们只是给大家介绍一种新的保险产品，一种新的理财方式，选择权始终在来宾自己手上。 感性：人们说：理性可以打开思维，感性可以打开荷包。 这话很有一些道理。 说明会上的感性表现手法有许多，如热情的接待，宣传的标语，选择的音乐，剌激的画面，领导的感激，感人的专题。 简洁：会议的程序和内容不要太繁琐，给人简单明快的感觉，时间不要太长。 温馨：会议的气氛即要热烈但又不能嘈杂，不要你争上台我抢上台，万一有不顺利的地方不要急着抢场，来宾不一定看得出来。 音乐不要开得太高。 秩序：产品说明会一定要讲究会场的秩序，要严 格按照流程进行，营销员、礼仪人员和其它工作人员都要主动维护说明会的秩序，不要来回走动 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 现场掌控 包括 : 主持人的临场应变、随机发挥， 主讲人的流畅阐述，时间掌控，促成宣导，非常状况的处理 时间掌控 产品说明会的时间我们可以把它分为可控时间（领导讲话，专题演讲，主持串场）和不可控时间（何时开场 ，签单时间，何时结束）。 领导人的讲话一般控制在 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 3－ 5分钟左右，专题发言控制在 50分钟以内，抽奖控制在 5分钟左右。 产品说明会何时开始也是有学问的，在尽量准时的前提下，要照顾大多数来宾的时间，行政人员要及时与营销员联系，是否有答应来的正在路上，较多的话就可以适当延迟。 签单时间也是最难掌控的，宣导前若干名签单者由领导人亲自签名炒得火热，签单速度往往比较快，只要有人在签单，说明会就不能结束。 促成宣导 前面所有的工作都是为了能够多多的签单 ，在这个环节上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于营造氛围，各方面工作人员要协同作战，让来宾在一种兴奋之中签下神圣的保单。 主持人及时宣布签单开始和形式。 “我们下面的时间是来宾签约时间，请我们每位营销员协助来宾认真阅读条款，选择最适合自己的投保金额，同时今天我们的老总亲自为前 25名的签单嘉宾签名投保。 一份保单一份爱心，一份保单一份责任。 我相信每一位来宾都会为自己和家人的幸福尽一份责任。 凡是今天签单的来宾， 我们今天都有一份精美的纪念品赠送，机不可失。 同时，我们另 外还有签单者的抽奖活动，今天最高保费的来宾我们还有特别的大奖赠送。 ” 在签单过程中 ，主持人要不定期的公布签单的进展情况，烘托现场气氛，一般不要宣布实收保费，只宣布签单保费。 为了鼓舞人心 ，事先可以将一些准备事前签单的保单推迟到产品说明会上来签，也可以搞一些“假签单”。 核保的手续一定要尽量简单化，因为不是出单，所以速度要快，不要退钱，以便使人心振奋。 营销员协助 在专题讲完后，陪伴在来宾身边的营销员要再次对条款进行讲解，突出保险利益。 协助来宾作出最后的决定。 营销员要渲染一种紧张的气氛， 如礼品的领取，老总签单，合影留念。 帮助来宾填写投保单。 在来宾填单后，要迅速的陪同来宾递送到签单处，亲自将来宾介绍给领导或核保人员，让来宾感受一种被尊重的愉快。 注：本投影片链接有现场促成范例 B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 现场签单的操作方式 （ 1）内勤人员核保，只要输入几个主要的内容就行了。 现场签单速度一定要快，不能按照平常的程序来办理，否则会影响签单的气氛。 （ 2）领导亲自签发投保单，领导要坐在主席台上的签单席。 （ B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 3）主持人立即公布某某签单几份，保费多少元。 （ 4）电脑上设置非常喜庆的模板，打上某先生（某女士）保险费若干元，这样可以营造一种你追我赶的气氛。 （ 5）营销员要陪同客户一起上台领取奖品，并对客户表示恭贺， （ 6）领导人与最先投保的来宾一起合影留念， （ 7）等待后边抽取幸运奖。 上述程序可以相对简化，一般来说，现场签单的程序也要视产品说明会的规模而定。 非常状况的处理 （ 1）来宾手机响起。 这是最常见的 状况，这种情况主要是依靠陪伴的营销员协助，主持人不要在台上制止，否则来宾会很不愉快的。 （ 2）客人来迟。 一般来说，产品说明会我们的迎宾人员要在说明会开始后再等一等才能回到会场，对于来迟的客人，我们要一视同仁，不能指责，同时，营销员要随时保持与邀请人的联系，知道要来迟的，必须在会场外迎候。 如果能肯定客人一定会到，营销员也可以先将门票的副券撕下，放入抽奖箱，但一般只以能用于一些重要的来宾。 （ B style=39。 color:white。 backgroundcolor:00aa0039。 3）中途退场。 营销员 要恭送，不要有不高兴的表情出现。 （ 4）索要礼物。 这是一种比较麻烦的事情，在以往的说明会上，偶尔会出现来宾额外索要的，一般来说营销员可以作说明，不要将问题推给主持人或其它人，如果纪念品本身就不值多少钱，营销员也可以自己出钱拿一份给来宾。 （ 5）来宾不足。 这种情况出现后，我们的营销员就直接进入会场，不能使场上冷场。 同时，一切程序依旧，不要影响到自己的激情。 一个完整的产品说明会还包括会后的流程， 追踪流程及要点 （一）个险部在产品说明会当天或次日召集所有工作人员召开会后总结会，指出会议中的成败得 失，并且整理改正意见，编写到操作手册中。 （二）个险部在产品说明会的次日将说明会中的相关数据报表（如签约情况统计表）下发至各级机构负责人，并由机构负责人指定专人负责追踪。 （三）各机构在产品说明会次日将产品说明会的签约情况（如签约客户数量、签约总量等）告。