“领袖的风采”销售话术参考手册

“领袖的风采”销售话术参考手册内容摘要：

.............................. 13 十五、过 “秘书 ”、 “门卫 ”关技巧 ........................................................................................... 13 十六、回访的 30个技巧 ...................................................................................................... 13 十七、新业务员常犯的错误 ................................................................................................. 15 十八、老板的困惑 ............................................................................................................... 16 十九、 HR经理的困惑 .......................................................................................................... 16 二十、培训专员的困惑 ........................................................................................................ 16 二十一、客户管理技巧 ........................................................................................................ 17 二十二、转介绍技巧 ............................................................................................................ 17 二十三、增加二次消费技巧 ................................................................................................. 17 二十四、经营客户策略 ........................................................................................................ 18 二十五、训练新员工机会 ..................................................................................................... 18 二十六、经营团队策略 ........................................................................................................ 18 二十七、对客户应该的服务 ................................................................................................. 19 二十八、对客户期望服务 ..................................................................................................... 19 第 3 页 共 19 页 二十九、面谈的 SOP ............................................................................................................ 19 第 4 页 共 19 页 一、产品知识的问题。 答： 1992 年，南下珠海特区一年的易发久走上了创业之路，他参与创立的公司的房地产项目投资规模一度达 9000多万元人民币，后由于碰上国家宏观调控，未能顺利度过“房地产泡沫潮”的公司于 1995 年宣告破产，易发久的身上也一下子背上了一大笔债。 1995年年底，只身一人来到上海的他开始了又一次的白手创业，两年中他先后遭遇了三次大的失败，最穷困潦倒时经常口袋里拿不出钱来吃饭，因为身上只剩五角钱而不得不走一两个小时回家??困境中的易发久这时反而想起了自 己曾在珠海听过的成功训练课，身无分文的他不仅将此作为新的创业起点，而且也不断用这些方法来激励和调整自己：从每天出门前照镜子给自己以鼓励，到按照“影响力黄金表”进行自我训练来改变思维习惯；从订立并付诸实施三年成为百万富翁的目标计划，到通过增加做俯卧撑的次数来强化自己的意志力?? 结果，易发久真的创造出了奇迹：从初来上海时靠每晚一小时 30 元的讲课费糊口，到现在每小时讲课费达到30000 元，这中间他用了 12 年左右的时间。 而他 1999 年成立的主要从事管理培训的咨询公司到现在也已经成为了中国培训行业内的数一数二的 培训公司。 回想过去，易发久曾经有过 4 次创业失败的经历。 第一次是 1991 年他还在珠海西区政府机关工作时，正好区里鼓励所有干部利用手中的资源进行招商引资，他便下了海。 当时政府批给了他一块地，他于是想联合其他三家投资方在这块地上盖一座 23 层的大厦，项目总投资 9000万元。 没想到 1993 年国家进行宏观调控，内地资金开始冻结，外地资金也打不进来，已首期投入了 2020 多万元的项目便停在那里，本以为能大赚一笔的易发久不但一分钱没拿到，反倒欠了银行和朋友一大笔钱。 经过对形势的分析比较，他决定到上海去开始新 的创业。 初到一个陌生的地方，且身无分文，想打下一片天地谈何容易，为了能早日还清欠款，易发久下定决心，不能靠打工拿工资过活，只能选择智力投资的项目开始做起。 刚开始他找到一家卖打折优惠卡的公司，提出靠自己的方法去运作并占 25%智力股的条件，考虑到这样做没有风险，对方同意了。 结果没两个月，易发久就卖出了 300 张卡，而这家公司运作了七八个月还没卖出 300张。 同时，易发久还利用晚上的时间对招来的业务员进行培训，把在珠海学到的先进方法介绍给他们。 当大家打算合股 6 万元大干一场的时候，老板找到他，表示想请他当总经理， 但不再谈股份的事。 易发久怎么劝对方也听不进去，于是这次合作便宣告结束了。 这之后易发久很快找到了另一位合作伙伴 —— 某报社驻上海记者站的工作人员，这是他为尽快融入当地社会通过在报上登觅友广告而结识的第一批人中的一位。 他们很快商定共同搞一个房地产商情和会员制的项目，合作形式也与上一次基本相同，对方也不用投入太多的钱，而由易发久用自己的方式来运作。 但当事情有实质性进展时，历史又开始重演，于是这次合作也没有能进行下去。 由于股份和工资都没怎么拿到，这时易发久的生存便成为问题。 为了生活下去，他应聘了一家培训中 心的讲课工作，当时每小时工资是 30 元钱，一晚上能挣到 90 元。 在这个地方，易发久工作了一年多，其间，他曾向中心老板建议开展企业内训，并要求所有内训项目给 10%的提成。 之后他发出了几千封信，两个月下来居然一张订单都没有，那时他还不知道企业内训是有周期的。 这时老板找到他，说你干脆把名单给我，公司帮你运作。 易发久想对方可能是怕不给名单，于是索性把记录都交给对方便离开了。 这也宣告了他第三次尝试的失败。 从此，易发久才真正走上了自由职业讲师之路，没想到在他离开那家培训中心的第二个月便实现了对方认为不可能的一个目标： 一天得到 2500 元的讲课费。 那么究竟是什么使易发久能够很快走出困境并实现了自己的目标呢。 他告诉记者，当初在珠海，与他有同样遭遇的朋友多如牛毛，这些人有的抱怨，有的人还在等待。 可能在他们的眼中觉得到一个新的地方去开拓要更难，毕竟这样做风险很大。 而他之所以能够迈出这一步，“积极”二字起了很大的作用，而他的《成功一定有方法》一书从头至尾字里行间渗透的最核心的思想也就是这两个字。 他说：“‘积极’二字背后包括了积极地思考、积极地准备、积极地寻找方法、积极地行动，这个过场当中都是积极。 我越研究成功学越发现成 功的本质是一种哲学范畴，它是一种思考模式和生活模式。 你是积极地生活还是消极地生活，这有点像我们中国人讲的‘出世’和‘入世’，而中国人讲究中庸之道的观念更符合消极的思维方式。 不管你对成功如何定义，积极相处对社会总是有价值的。 积极不一定成功，但消极肯定会失败。 ” 易发久刚到上海创业时，就给自己定了一个三年成为百万富翁的目标，其间虽然经历了一次次挫折和失败，但似乎都没有让他止步。 经过不懈的努力，他最后终于实现了这个目标。 能做到这一步，易发久承认成功学确实起到 第 5 页 共 19 页 了很大的作用。 在身处逆境时，他坚持按照“影响力 黄金表”做了 8 个月的自我训练，虽然是一些小事，但它却帮助自己改变了思维习惯，当人的无限潜能变成习惯之后，也就产生了现实的能量。 易发久说，他当初从事销售技巧研究时发现，大部分销售员的业绩并没有在学完技巧后得到持续的增长，经过跟踪研究发现，问题不是出在技巧上，而是出自对待销售的“心理状态”。 于是他将训练集中在销售心理的训练上，结果效果立竿见影。 这使他感悟到人与人之间的差别，其实仅仅在于思考问题的方式不同。 所以他指出，改变会遵循一定的轨迹，即：结果决定于行为，行为决定于态度，态度决定于信念，信念决定于自我期 望。 有什么样的内心期望，你就会选。