06房地产营销人员培训手册

06房地产营销人员培训手册内容摘要：

从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。 房门的开向是否合理，要不影响使用的空间和居室的私密性。 户型的节能要求，他可以减少不必要的日常生活开支。 起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光，可以节约能源。 单元内不同空间要有相对合理的面积。 通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室Ⅲ，被认为是较能满足人们日常生活的需要。 从居室功能分析，厨房合理的面积下般为 4 平方米至 5 平方米之间，厨房 不能过于狭小，应有最小宽度。 现今住宅设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间， — 个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题。 卧室的合理面积一般应为 13 至 14 平方米之间，卧室要有私密性，安静舒适并通风良好。 阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。 房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层泽高在 米到 米之间。 需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的 不满意，确是无法改变的。 另外，除了房间布臵，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设臵，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配臵，有合理的空间安排和电气设计。 建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如 50 年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等＇以确保房屋的舒适与耐用。 8智能化住宅如何分类 像所有消费品一样，智能化住宅也会根据软硬件的品质不同，而分出 不同标准。 乙级标准 （ 1） 安全保安系统 实现小区周界的监控和红外线报警防范：火灾与煤气报警：紧急呼救报警：电话线被切断与防破坏报警。 （ 2） 通讯系统实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络（ Inter）插口；可接收有线电视网节目。 （ 3） 信息服务系统。 实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。 （ 4） 环境控制系统 实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。 甲级标准 除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集 散控制系统： （ 1） 安全保安系统 实现可视对讲功能：门禁系统功能：家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话递行远程遥控功能、电源控制及调光功能。 （ 2） 通讯系统 实现住户主要房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。 （ 3） 信息服务系统 增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。 （ 4） 环境控制系统 实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。 8层住功能的国际标准是什么 按照国际文明住宅标准，住宅功能不仅要满足最 基本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。 就住宅的室内功能而言，应满足以下基本要求。 （ l） 满足分户独立性和保护隐私性原则。 要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。 （ 2） 满足使用方便和安全原则。 在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间 以及紧急疏散的要求 6 在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。 （ 3） 满足现代生活设施进步原则。 住宅室内应有排水 、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。 （ 4） 满足现代生活的健康卫生原则。 要按国际发达国家住宅设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。 （ 5） 满足住宅功能多样化个性要求原则。 要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与住宅设计。 建造空间灵活多变的住宅建筑，采用承重结构骨架固定不 变，分隔构建则可根据住宅要灵活布臵，以形成多样化的内部空间。 8跃层和复式、错层有什么区别。 通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层： 一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。 复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅（通常是 米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。 其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。 运种做法香港的住宅设计中有一些例子，是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。 复式住宅实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。 夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外 边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。 而跃层住宅的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式住宅的空间是两种不同的类型。 跃层和复式的面积汁算：跃层住宅如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。 如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准： 如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以 下两个条件，方能计入使用面积： 使用房间的净高度最低处不应低于 米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于 米（含）。 满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。 若房间超过 米（含）部分不足房间总面积的 2 倍计入使用面积。 错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。 优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。 可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。 还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少挖 土的土方量。 错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。 但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。 90、买自住房与投资房有什么不同 自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区别。 首先是房屋价格。 买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。 第二是居住环境。 自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人。 虽然环境质量高的房屋易于 出售，但投资购房主要侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。 第三考虑未来交化。 自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能：而投资则不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由住宅变作商铺等。 第四考虑区位价值。 自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭：投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快交现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。 9建筑结构 小高层：据介绍，“小高层”并不是一种规范的学术叫法。 我们目前常说的“小高层”是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有电梯，大多在 7 至 12 层之间的住宅建筑，是介于多层与高层之间的一种建筑模式。 6 层以下的则称炎“多层”；更高的称为“高层”。 塔楼：“塔楼”主要是指以共用楼梯、电梯为核心布臵多套住房的高层住宅。 通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。 板楼：板楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。 但从其外观上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、围合等形状。 板式小高层：板式小高层是由南方传入北京的，在上海、广州等地板楼已经成主流 ，占到整个市场的 80%至 90%。 专家认为，现在流行的板式小高层比起我们 20 世纪 70 年代建造的板楼，有了根本的变化。 其一，设备、建材、智能化等都有了质的飞跃；其二，更加注重环境，前后庭院的绿化、园林小品的营造使居住质量有了飞跃；其三，开间增大，户型更趋合理，厨房、卫生间加窗，阳台观景的作用增强，设计理念更为先进。 许多项目六层也配有电梯，更加充满人文关怀。 第二部分 产品篇 一、楼盘基本资料解述 发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据 、楼盘抗性、楼盘特色 二、产品解述 位臵： 项目所在位臵、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 配套： 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 建筑单体： 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构…… 户型： 分区、功能、开间、进深、视野、家具布臵、通风、排水、采光、气候调节 设备： 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 规划： 主要技术经济指标、规划特点、 日照、通风、区内道路 区内交通： 人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位臵、车速 价格： 开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 结构： 结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、 防噪性能 使用年限： 各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值 1面积： 功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 1分摊： 分摊部位、分推率、分摊构成 1物业管理： 物业公司、介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务 收费标准 1绿化： 绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模 1日照： 规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 1通风： 朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 1节能： 采暖系统、保温材料、外墙能耗 1隔音： ’ 噪声、隔音能力及措施、声源控制 1私密性： 视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 优惠措施： 价格优惠、赠品 2开发商： 开发商、实力介绍、信誉介绍 2付款方式：待定 2施工管理：待定 2施工进度知会：待定 2合作单 位： 物业管理公司、其他合作单位、设计单位、管理单位 三、项目卖点解述 品牌 强强联合 市场形象与定位（市场形象、目标市场） 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通） 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。 四、本案优劣势分析 第三部分 市场篇 — 、市场调查的工作内容 （一）为什么要进 行市场调查 正确制定营销计划、改善经营管理，提高竞争能力、开发新产品及开拓新目标市场。 （二）调查的种类 探索性调查（对企业或市场上存在的问题无法确定时所迸行的调查如问卷）； 描述性调查（找出市场各种因素之间的内在联系，对客观情况如实加以描述）； 因果调查（对市场上出现的某些现象之间的因果关系或测试假设的因果关系的正确性而作的调查）： 预测性调查。 （三）调查的基本原则 准确、及时、计划、适用、经济合理 （四）市场调查内容 市场环境谓查： （ 1） 经济环境 —— 人口及结构、收入增长情况、宏观购买力、家庭 收入及消费结构变化、物份水平及通货膨胀、基础设施： （ 2） 政治环境 —— 有关方针政策，如财政税收金融等、政府的有关法令，如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、政局变化，包括国际和国内政治形势； （ 3） 社会文化环境 —— －居民职业构成教育程度文化水平、家庭人口规模及构成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风俗。 消费者调查： （ 1） 消费者构成调查：消费者的数量、年龄、性别、地区、经济收入、实际支付能力、对潜在消费者的调查和发现、经济来源： （ 2） 消费者购买行为调查：购买商品房的欲望 、动机、习惯、购买数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位臵的要求、对企业商品的信赖程度和印象、购买决策者和影响者的情况。 市场情况调查： （ 1） 市场的需求和销售量： （ 2） 本企业在市场中的状况； （ 3） 可开发的领域、潜在需求量。 价格调查： （ 1） 影响房产价格的因素： （ 2） 消费者对价格的反应： （ 3） 企业的不定期价和消费者的反应： （ 4） 价格的波动。