(精选文档)整体衣柜销售手册

(精选文档)整体衣柜销售手册内容摘要：

定的回馈。 让 我们 更值得信赖。 14 ◆ 销 售 技 巧 ◆ 销 售 技 巧 15 一 、 家具导购员的销售步骤 1）销售前的准备 熟悉 行业知识和发展动态，能引导消费者认清行业的趋势和辨别品牌的含金量。 熟 悉自身企业的品牌的理念，对企业、品牌的文化内涵了如指掌，熟悉自身的优势。 熟 悉竞争对手的企业、品牌及产品、达到知已知彼、百战不殆。 通 过 自身产品的功能及特点、市场定位。 熟练操作产品的各项功能，演示全面、快捷。 了解市场情况，了解售后服务等，只有成为真正的专家才可以更好的完成销售。 终 端销售人员的自身的形象：着装干净整洁、保持良好的站姿、坐势、精神抖擞，充满自信、面带 微笑、彬彬有礼，塑造大企业、大品牌的高素质形象。 2） 销售中服务 顾客进入店中，要向顾客微笑致意，让顾客注意到你可以随时为他们服务，面容要自然，不要马上凑上去，大张旗鼓地宣传你的产品，这样会使他产生反感情绪，把顾客吓跑，要让顾客停留两到三秒钟，然后主动打招呼： “ 您好。 有什么可以帮到您吗。 这是我们产品的简单介绍，您可以初步了解一下，谢谢 ” 并递上一张宣传单页，这样就容易和顾客进行下一步的交流。 销售 技巧：微笑打招呼。 这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。 要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事， 就拿微笑来说，很多导购是 “皮笑肉不笑 ”，即不是发自内心的、真诚的笑。 如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣 微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。 应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压 16 力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。 客看宣传单页的时候，要提示他一些重要的产品特点，如不光能 ?? ，而且能 ?? 还能 ??。 同时引导他注意展厅里的样品，开始我们品牌、产 品和服务等推介：这是我们的最新产品。 推介时，要求在短时间内激发顾客的兴趣才能争取到与顾客沟通的更多时间，既要积极主动又要引导顾客的注意力。 抓住顾客心理：当顾客流露出一些兴趣后，应不失时机地发现顾客的兴趣和顾虑点。 或针对顾客提出感兴趣的问题，对兴趣点，应适当加以发挥。 这样就可以进一步讲好功能，而后延伸到其它功能中去。 对疑虑点，应清楚的加以解释打消其顾虑，在没有把握的情况下，可以考虑转移话题。 注意产品介绍过程一定要做到 ● 介绍产品一定要条理清楚，简明、专业、生动、通俗易懂。 ● 要善于向客户发问 顾客自己观察家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。 销售高手知道什么时候应该闭嘴。 而当顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。 通常会问你 “ 这你是什么牌子。 ”“ 哪里产的。 ”“ 为什么这么贵啊。 ”“ 是什么材料做的。 ” 等等这些问题，实际上这都是你说服顾客的好机会。 平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案，并把它他记熟，这很重要。 ● 要学会察言观色，把话说到客户肚子里面去 顾客用手摸产品的时候，你就不要说你的服务好；顾客用手敲产品的时候，你就不要说你的价格很优惠；顾客用鼻子闻有没有气味的时候，你就不要说你是哪里产的 …… 也就是说，你要根据顾客的行为或心理，来说他现在想要知道的。 ● 介绍产品要有激情，当你完全热爱你的产品时，你的双眼、你的语气、你的表情都会对顾客产生强大的说服力。 我们要认识到 — 优秀的产 17 品 +优秀的终端销售人员 =优秀的业绩，而终端销售人员如果对他的工作、他的销售产品没有激情投入，他就不能达到优秀的终端的销售人员的要求，就不可能有出色的业绩。 ● 与顾客 交谈时一直要跟着顾客，并开始热情地推介。 当顾客在留意产品时，应注意观察，但要注意站在顾客视觉以外。 3） 产品演示 终端销售人员根据顾客的需要、喜好，有针对性地介绍产品的特点，充分向顾客进行有效的产品演示，促进沟通。 最好能够调动顾客的参与热情，让顾客亲自操作。 向顾客演示产品功能时动作要熟练，表达要准确到位，给顾客以非常专业的感觉。 增强顾客对产品的信心。 演示过程应注意： ● 整个演示过程中，一定要注意保持身体的稳定，示范时终端销售人员最好站在顾客右侧，若必须面对面而站，则要让产品的正面面对顾客，如果终端销 售人员在这种状态仍能使用本产品，则更有说服力。 ● 示范要认真，动作要熟练自如。 如果示范产品动作不熟练，顾客就会产生怀疑，失去购买信心。 ● 示范产品应尽早进行并且边示范边讲解，让顾客尽对产品有一个直观的了解，使之迅速了解产品的特点及使用方法，缩短示范时间。 ● 让顾客参与示范，让他们亲自操作，使他们能够亲身体验产品的优越性能，进一步增强顾客的购买信心和决心。 ● 在产品演示过程中，终端销售人员一定要表现出对产品的爱惜。 ● 示范时间不应过长，要注意顾客的反应，检查示范效果。 如 果示范时间过长，顾客的兴趣就会减弱，示范效果就要打折扣。 另外示范不要过于全面，要挑选能够影响顾客购买方面进行示范。 4）报价 只有当客户问到价格时，终端人员才可以谈产品价格。 “ 先价值，后价格 ” ，是处理价格的基本原则，先对价值、质量、优点作全面介绍，使顾客产生浓厚兴趣和购买欲望，把产品的性价比反映清楚，使 18 顾客感到物有所值。 要明确地报出价格，要报出顾客购买产品应付的全部价格 报价过程中 计算器 的使用 导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。 这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、 笔或纸的时候冷落顾客。 顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。 这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。 5） 促成购买 终端销售人员可以适当给顾客一些暗示，让顾客明白该做出决购买了。 当然，这时顾客可能会在心理上有一些反复，终端销售人员要做的就是增强其信心。 顾客拿不定主意时，这时终端销售人员要让顾客信任你，要做好顾客的参谋和顾问，要让顾客感觉你是在为他着想，这时提出成交就比较容易。 另外，顾客再问一些关于售后服务的问题，终端销售人员要将公司明确的售后服务政策告诉顾客。 当然，不在 公司售后服务之内的要求，终端销售人员切记不要随口承诺，应告之公司目前没有该项服务。 6）顺利成交 当顾客流露出想要购买的意思时，终端销售人员应自然地引导顾客拿出行动，掏钱购买。 用得体的语言先赞扬顾客的眼光，说他做出的选择是明智的。 帮助顾客包装好产品，开好单据，告诉其如何付款，对售后服务事项，也应清楚告之。 虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情如果像球员只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。 一个不想成交的导购，不是一个好的导购。 我们所做的一切努 力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。 当然 销售 没有达成时，切记不要在顾客的面前说一些难听的话，为下次交易留有余地。 从许多销售记录来看，顾客的后续购买能力比客 19 户先期购买能力大的多。 而且往往是因为销售人员与客户之间成为朋友关系所致。 7）售后服务 至客户下 定金下订单成交的那一刻是不是代表我们的事情就做 完了 呢。 我们发现这个是导购员最容易忽略的一个步骤，其实往往只有把这个做好了才能代表销售成功的结束。 服务包括： 从客户下订单那刻起我们就要负责生产单的跟踪 —— 客户安装 —— 安装后的售后服务。 售后服务（后面会有专门的章节来进行介绍） 二、 优秀家具 导购员专业销售模式： 竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。 优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。 要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在 客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。 销售时具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任 —— 40%； 发现需求 —— 30%； 介绍产品 —— 20%； 促成交易 —— 10%； 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。 情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。 微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心 情去感染顾客。 因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 20 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品。 或是为。