(最新)销售部工作指导手册

(最新)销售部工作指导手册内容摘要：

二十）接受省级经理的考核，了解终端导购员或经销商， 协助当地经销商建立分析体系， 对新开客户与淘汰客户进行审查，并转报省级经理审核。 三、职位关系的界定 县级经理 的直接上级是省级经理， 县级经理 对省级经理负责。 县级经理 负责充分挖掘渠道潜力，强化 分销 商管理，拉动终端销售，专注于市场的深度开发，对省级 经理负责和进行工作汇报。 四、组织结构图 五、 县级经理 工作程序与指导 （一）工作时间 按照公司的上班时间执行，即早上 9： 0012： 00，下午 13： 0018： 00 （二）地点： 按照省级经理所辖区域统一划分。 （三）工作管理 县级经理 每日务必积极主动与省级经理进行电话沟通，汇报前天工作进展情况和今天的工作安排，认真执行 县级经理 工作考核制度，接受省级经理监督、检查、考核。 县级经理 务必接受省级经理的每日工作行程安排，工作内容上报能真实反映其所辖区 域的市场状况。 每天电话联系经销商，了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，作好电话记录并上报 县级经理 ；详细了解各经销商的实况，对经销商的销售或变更事项，应随时加以记录。 拜访计划 （ 1）确定 目标 经销商后 再 拜访，公司统一发送工具包并管理好，每拜访一个客户，务必把客户的相关背景，包括资金状况、社会关系网络、经营状况、网络构成等整理成会议记录，汇总谈判意向，于第 2 天早上向省级经理汇报，每次与经销商会面，必须留下对方的联系方式，名片，并确定下一次会面的时间和地点，对于达成意向的客户，在签定协议时，务必按照 公司对经销商的政策执行，不得轻易许诺公司未许诺事项，否则后果自负。 总经理 省级经理 大区经理 县级 经理 镇级销售代表 销售总监 品牌经理 经销商 （ 2）每日走访不少于两 家经销商，每月不得少于 70%的 已有 经销商面谈，做好走访检查记录； 每天检查经销商的库存与销售报表一次，并每五天登记一次； 与经销商保持良好的客情关系，提供给经销商销售和营业有促进、帮助的情报，对于经销商的合理请求，应尽量予以协助。 （ 3） 每日与经销商分析一次市场形势，检查资金到位情况，协助经销商编制订货计划，上报公司，并抄报省级经理。 （ 4） 县级经理 应该重视所辖区域内的各经销商和销售情况，密切地实施销售战略上的协调与业务上 的联络、洽商及情报交换。 县级经理 普遍地作巡回访问，充分了解每一位经销商的销售、回收和经营的内容，坦诚、热心地接受经销商的意见和建议，对于改善销售及经营等问题要经常地指导经销商，通过广告宣传、销售计划、促销活动的综合对策拉动经销商业绩的增长。 （ 5）走访所有二批商客户，并填报走访记录，每月不得少于一次，并将发现的问题上报 省级经理。 与二批商电话联系业务，督促经销商送货。 做到每三天联系一次并做好电话记录。 每周检查二批商订货、发货情况及资金到位情况，每月确认当月返息额度与销售额并上报省级经理。 售后服务 县 级经理 务必及时处理产品质量问题，所辖区域质量投诉必须在 8 小时内进行处理，并上报省级经理及反馈公司的客户服务部。 行动报告制 （ 1） 县级经理 的行动应每天早上电话告知省级经理，汇报前天工进展情况，并确定当天 具体的行程及重要安排，具体记录每天行程的地点及事项。 （ 2） 县级经理 每周必须填写《 县级经理 周报表》和《每日工作行程及巡场表》，每周一早上十点前一起传真给公司，并与销售助理确认。 （ 3） 县级经理 每月必须填写《 县级经理 月报表》 ，报表中必有经销商的意见与盖章。 每月一日早上十点前传真给公司，并与销售助理确认。 （ 4） 县级经理 务必按公司要求认真填写《 县级经理 、业务代表指标月度分解表》，每月 5 日前准时传真回公司，否则按比例扣底薪。 （ 5） 县级经理 每月必须填写《经销商月销售统计表》，统计表中必有经销商的意见与盖章。 每月五日早上十点前传真给公司，并与销售助理确认。 （ 6） 县级经理 每月月底必须向公司提供《 县级经理 月度工作总结》，工作总结简明扼要地汇报上月工作情况，下月工作计划，以及提出相关建议。 （四）销售计划的执行 县级经理 认真落实省级经理交办的工作任务和销售计划 目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款 完全回收目标等），配合各项销售、促销、推 广计划，来协助经销商完成月别、季别、年度别 或产品别、地区别的销售目标。 县级经理 务必对销售过程进行全程追踪与监控，了解日 常销售工作的动态、进度，要与省级经理保持顺畅的沟通，以便密切 的交换情报，并适时地测定销售效果，发现问题及时解决。 （五）时间管理 日进度控制 各 县级经理 每天务必制订拜访计划， 每天必巡场不少于三家， 及时了解市场动态和经销商的需求，对当日拜访的实绩进行成果评估，并了解当日在拜访客户时花费的费用，以评价销售的效率。 拜访完毕后认真填写《每日工作 行程及巡场表》， 填写的内容务必真实，不可虚报、漏报。 内容包括 序号、星期、工作路线、卖场或客户名称、联系电话、拜访情况、处理结果、销量或销售趋势、备注等。 巡场表 连同 《 县级经理 周报表》一起于每周一早上十点前传真给公司，并与销售助理确认。 周进度控制 各 县级经理 为了让公司掌握销售情况和市场动态、以及目标完成情况，应于每周一早上 10点前传真 《 县级经理 周报表》到公司 ，跟销售部助理确认收到传真与否。 周报表内容包括 本周工作路线、本周工作状况、终端开发与维护、洽谈和沟通结果、进场时间、进场单品数、陈列、促销、销售量、 竞品信息、本周进场维护及销量状况、下周工作计划、意见和建议等。 月进度控制 （ 1）各 县级经理 务必加大客户开发力度，加快资金回笼，提高市场占有率，就各种目标值累计达成的进度加以追踪，完毕后认真填写《 县级经理 、业务代表考核指标月度分解表》，内容包括回款、客户开发数量、销售目标、开发网点明细、卖场开发进度等，呈交省级经理签字确定。 于每月 5 日前传真回公司。 对不能按期完成任务的 县级经理 ，限期整改，整改未能完成的予以辞退。 （ 2）每月作出所辖区域的销售情况总结，市场分析报告，拟定下月作战方案。 年进度控 制 各 县级经理 要按照省级经理的指示，订定年度方针和实施计划的细则，走访、指导、协助经销商。 （六）市场调研 县级经理 走访经销商和潜在的客户，实施的市场调研，一定要有细密的调查提纲和计划， 走访零售商，了解市场情况，每月不得少于三次，每次不得少于十家，并填报市场 调查记录，上报省级经理。 客户成分调查包括： （ 1）付款方面；（ 2）折扣与条件；（ 3）售货资格；（ 4）对顾客销售额；（ 5）顾客分类；（ 6）供货方式；（ 7）顾客利用所提供的服务项目等等。 背景调查 对客户的资金状况、社会关系网络、经营状况、 网络构成、信用等方面进行细致调查。 （七）参加会议 每月参加一次省级经理召开的 县级经理 会议。 根据会议的议题提前准备会议相关的资料。 汇报近期工作情况和下个月的工作安排，认真听取省级经理的建议和安排，贯彻落实会议精神。 （八）合同的注意事项 不向经销商许诺公司未许诺的事项和政策，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重，否则后果自负。 （九）促销活动 严格监控促销活动的进展，拍摄活动执行情况作为凭证。 详细做好促销用品分发使用记录，并于活动结束 5 天内将活动情况总结，促销用品实际投放数量、明细和结余数量按 统一格式报销售公司，以便公司检查、备案。 促销用品一经上报，公司将予以登记，市场予以封存，由公司统一调配。 公司根据各市场上报的相关材料定期进行抽查，以考察上报材料的真实性，如出现与事实不符等情况将视情节轻重，扣罚 县级经理 5%50%的年终奖。 填表 （ 1）按要求规范填写《活动申请表》，内容包括活动主题、促销时间、活动地址、促销人员、活动费用预计、活动产出预计、计划促销方式、所需促销物料支持等，经省级经理、副总监总监、总经理审批、签字确认。 报结费用时务必附上活动现场照片、发票，与《活动结果统计表》 一起汇报，缺一不予核报。 （ 2）按要求规范填写《活动结果统计总表》，内容包括活动地址、促销时间、促销方式、促销人员、销量、效果评估、经销商意见反馈、区域经理建议等。 活动结果统计表，内容包括城市、活动主题、促销时间、促销人员、活动效果、数量、开支、现场气氛、销量、 派发宣传品、预计、实际、派发试用装、活动分析评估、建议、现场照片等； 七、考核 县级经理 各种报表填写质量与报表上交的效率，工作程序列为 县级经理 的考核项目。 （一）每天早上， 县级经理 与省级经理电话沟通，汇报行程，逾期不执行的，限其整改，整改不成予以辞退； （二）每周一早上十点前， 县级经理 未上传《 县级经理 周报表》和《每日工作行程及巡场表》的，扣发 县级经理 各项费用的报销，情节轻重扣罚 县级经理 5%50%的年终奖或予以辞退。 （三） 每月一日早上十点前， 县级经理 未传真《 县级经理 月报表》 （报表签写经销商的意见并盖章 ）到公司。 扣发 县级经理 各项费用的报销，情节轻重扣罚 县级经理 5%50%的年终奖或予以辞退。 （四） 每月 5 日前， 县级经理 未传真《 县级经理 、业务代表指标月度分解表》到公司， 扣发 县级经理 各项费用的报销，情节轻重扣罚 县级经理 5%50%的年终奖或予以辞退。 （五） 每月 五日早上十点前， 县级经理 未传真《经销商月销售统计表》到公司， 扣发 县级经理 各项费用的报销，情节轻重扣罚 县级经理 5%50%的年终奖或予以辞退。 （六） 县级经理 组织评定的工资资金分配方案，逾期未落实的，扣除费用报销和相应底薪。 （七） 县级经理 对广告促销计。