xx年最新联合证券销售话术培训手册(最新整理

xx年最新联合证券销售话术培训手册(最新整理内容摘要：

与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 二、 语言技巧 要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。 要做到这一切，应当注意语言表达技巧， 多用请求式语气，不用命令式语气。 例如： “如果我送您这份十分权威的有关投资股票基金的参考资料，您会读一下吗。 ” “您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系电话让我给您发这类短信吗。 ” “如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料 ，行 吗。 ” 这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。 还可以运用“您先试一试吗。 ”的请求式语气，以接近顾客。 同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。 美国电影明星辛西娅 吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。 第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣。 ” —— 自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色。 ” —— 半自由式 “是红的么。 ” —— 肯定式 “不是红的吧。 ” —— 否定式 “是红的，还是白的。 ” —— 选择式 “是深红还是淡红的。 ” —— 强迫式 吉布事后对人说，她最不开心是听到 “ 否定式 ” 的发问，对于强迫式也感到不愉快。 她笑道： “ 他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿。 那样我会爽快的答他 —— 是红的 ”。 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 10 因此，若想销售话术运用得好，语言表达的技巧 尤其 重要。 你的语气、语调、重音、停顿等 是 否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。 有时候，演绎表达比话术本身更重要。 三、 眼神技巧 心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的 30%60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。 与人交往中，要适时适度地注意对方。 注意的位置要视与对方的人际关系而定。 如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。 它分为近亲密注视与远亲密注视两种。 前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。 如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。 但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。 如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。 当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。 你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 四、 谈话位置技巧 心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。 当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在 45 度 90 度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。 若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。 若交谈的距离超过 1 米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。 但若太近，少于 2030 厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更 重。 而 30 厘米 60 厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 11 客户沟通的一般距离。 五、 服务方式 分类 客户类型 特点 服务方式 注意 鸵鸟型 风险回避者 ,参与度低 ,交易消极。 推荐稳健型投资组合。 服务频率不宜过高。 布谷鸟型 参与度高，依赖建议，易成为委托者。 具体操作建议，日常跟踪、调整、督促。 千万不要演变为全权委托。 翠鸟型 参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。 提供丰富的信息、报告、资料，并提供独到分析、提醒。 保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。 金雕型 完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。 基本服务 +附加值服务。 提供方便的服务，成为私人朋友、良师。 六、 事前 明确销售目标 主要目标：最希望这次对话达成的事情。 次要目标：如果当你没有办法在这 次 通话 中 达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间 ， 也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。 ： ? 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户 ； ? 约定拜访时间 ； ? 让潜在客户同意接受服务提案 ； ? 确认潜在客户何时作最后决定 ； ? 确定客户开户的时间。 ： ? 取得潜在客户的相关资料 ? 订下未来再和潜在客户联络的时间 ? 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 12 ? 适合的他的投资建议书 ? 得到转介绍 第 二章 销售 流程简介 一、销售流程的各个环节： 二、销售流程的关键点说明： 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促 成 持续服务 异议处理 电话营销 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 13 第三章 事前准备 一、 收集客户名单 六同 (1) 同族 自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡 自己的家乡关系 (3) 同事 曾经共同共事过的人 (4) 同学 中学 ， 大学同学和各个培训班同学 (5) 同好 有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居 同在一个社区和街道的人 二、约访客户前的准备 Sales销售流程 引发兴趣 接触探询 介绍 公司 处理异议 用户产生异议 Y N 用户满意否 开户 Y N Y 送客 Y 先用 接触话术 了解需求，再介绍公司服务优势 吸引用户 根据用户需求详细介绍 相应 服务 特色卖点 及公司优势 关键 点 说明 先肯定用户的说法 ，再说明优势或 陈述事实 真相。 说明 公司 优势， 介绍相应投资 产品 的 特色卖点及通用卖点 ， 销售自己能提供给客户的个性化服务 等，留下联系信息，跟踪服务。 满意后如果已是 开户 时机，就抓紧 开户 ，如果还没有介绍完用户需要的 理财服务 ， 可以 返回继续介绍 ，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。 首先用 开场白话术 吸引用户 看资料 或靠近 电脑看行情 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印。 联合证券广州营销中心培训部 编制 14 第四章 接触与探询 作为工作展业的开始，如何开始 与 客户接触 ， 对于一个新的 客户 经理来说是最难的。 从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。 “ 接近客户的三十秒，决定了销售的成败。 ” 这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢。 接近客户在专业销售技巧上，我们定义为 “由接触潜在客户，到切入主题的阶段。 ” 在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。 在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。 电话约访 前的准备 ? 确认最佳拜访时间 ? 安排最佳拜访路线 ? 潜在客户的研究与对策。