管理经济学第二讲案例 MBA何志毅营销管理分析管理经济学（营销知识）

管理经济学第二讲案例 MBA何志毅营销管理分析管理经济学（营销知识）内容摘要：

管理经济学第二讲案例 MBA何志毅营销管理分析管理经济学（营销知识） 管理经济学 第 1 页 共 2 页关于“找出备选方案”的案例1996 年，中国一家国有对外承包工程公司在巴布亚新几内亚一公路建设项目中中标，工期 4 年。 为了修建公路，需要从 地运送建筑材料和设备。 由于 地与外界只能通过 水运，该河入海口有淤沙沉积，河道最浅处只有。 这意味着运送材料与设备的船只满载时吃水不能超过 ，能够满足这种条件的只能是 100 吨左右的小船。 按照合同，工程的调动期（在这一时期，公司要完成施工营地的建立和人员、设备、材料的到位，使工程足以开工）必须在 7 个月内完成，这一阶段需要集中运输。 预计从1996 年 7 月到 1997 年 1 月，需要用这种船运输 15；此后到工程结束的 3 年多时间中，还需要用这种船运输 10 次。 在当地所有的水运公司中，只有 司有一条 100 吨小船。 该船船龄已有 15年，船况并不好，极有可能出现无法修复的损坏。 因做生意的信用不好，司的老板在当地名声不佳。 原有备选方案：1、向 司租船，按次租用。 司的报价为每次 基那 1。 25共计 基那，当时相当于 美元。 2、向 司租船，先按月租用，以后按次租用。 司的报价为：月租（不含油费）3 万基那，而且至少连续租用 14 个月。 这样，按月租用期间需要 42 万基那（不含油费）。 以后至少还要租用 8 次（12 万基那）。 两种备选方案都具有来自两方面的极大风险：当地仅有的 100 吨小船出现无法修复的损坏；以及 司老板中途涨价（因为以上两个方案中，后期的运输都是按次进行的）。 新的备选方案：是否自己买船来搞运输。 理由，在国内买一条 100 吨小船到巴布亚新几内亚来，其购买成本低于上述任何一个方案的开支,而且可以消除上述两方面的风险。 对新备选方案的置疑：中国工程公司缺乏管理船舶的经验，同时水运还需要人工、油料、维修保养方面的开支。 对新备选方案的完善：将船交给当地水运公司管理，在满足中国工程公司运输需求的前提下，开展运营，运营所得利润由中国工程公司与当地水运公司分成。 新备选方案的实施：与 司谈判。 该公司是一个大的集团公司，下属有水运公司。 水运公司的 15 条船过半数已经老旧，本来就有更新船只的计划。 但在现金流上有一点小麻烦。 而且中国工程公司很可能从该公司采购建筑材料。 双方一拍即合，谈判顺利进行，三天内达成合同主要条款：1、中国工程公司提供船龄不超过两年的 100 吨船 1 条。 2、当地公司负责该船管理及所有的维修保养。 3、中国工程公司应在每月底将自己下个月的用船计划通知当地公司。 当地公司在保证满足中国工程公司的用船需求后，可以用该船开展运营。 运营所得利润，中国工程公司得 6 成，当地公司得 4 成。 1 基那是巴布亚新几内亚的货币单位。 管理经济学 第 2 页 共 2 页4、中国工程公司使用该船时，自行负担油料和人工费用，但当地公司免收中国公司装船费（每次 1500 基那）。 5、中国工程公司承诺，在其他供应商未提供更具实质性优惠的合同条件时，从这家当地公司采购某种主要建筑材料。 6、8 年后，中国工程公司以象征性价格将该船所有权转让给当地公司。 实施结果：1996 年 8 月中旬，新船到达 1998 年初，该船除了完成该项及承担另外一项公路工程调动期的运输任务外，平均每月能提供 5000 基那的盈利，即中国公司方面每月得到 3000 基那的盈利。 粗略估算，虽然基那不断贬值，但采用这种方案，到 1998 年初，中国工程公司已经节约运输成本达 10 万美元。 结论：在一些常规型交易方式产生的备选方案都不满意的时候，不能从矮子里拔高子，通过开拓思路、采用新的交易方式，有时可以产生更优的备选方案。