xx啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案(doc32页

xx啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案(doc32页内容摘要：

服务 工作 15 分 售后服务  得到经销商 /终端 /消费者表扬（有证据）一次加 10分。 出现产品质量问题（漏液、装瓶不满 、内有杂物等）处理的速度。 及时处理并取得很好的满意度得满分；未能及时处理或者处理不当一次扣 3分。 15 总分：100分 自评分合计 备注：最后得分由直接考评者确定，但要与被考评人和其他相关部门沟通。 如对考核结果有异议可以向上一级领导申诉 . 直接领导评分 最后总得分： 受评人： 考评人： 审核人： 签批人： 备案人 ： 第二部分：区域市场的岗位薪酬与绩效方案 一、制定区域市场薪酬与绩效方案考虑的因素： 薪酬制定的构成： 岗位工资＋提成工资＋绩效工资 薪酬制定需要考虑的因素为公平性和实效性。 区域市场分类： 一类区域 (发达的省会市场和特大型城市 )、二类区域（含大型地区城市的区域市场）、三类区域（含中型地区城市的区域市场）、四类区域（含小型地区城市或城镇市场）。 xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案 16 系数调节考虑因素：高价区、中价区、低价区；大区域、中区域、小区域。 （各分公司根据具体市场情况制定） 区域划分 大区域 中区域 小区域 高价区 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 中价区 Ⅱ Ⅲ Ⅳ 低价区 Ⅲ Ⅳ Ⅳ 系数的调节为： 一类区域： ；二类 为 1；三类为 ；四类为 各类产品的提成标准： 市场 分类 小麦啤 新一代 金质 中档 白金质 高档 开票 15 元 /包 开票 18 元 /包 开票 22 开票 26 开票 32 开票 40 开票 60 元 /车 元 /车 元 /车 元 /箱 元 /箱 元 /箱 元 /箱 元 /箱 一类 100 230 380 2 二类 110 230 380 2 三类 120 230 380 2 四类 130 230 380 2 说明：红色的数据为“新一代”小麦啤 15 元 /包的产品提成暂时按照 230元/车计算。 其他未涉及到的产品另行规定。  区域经理的提成标准 （增加提成 12％） ： 市场分类 提 成 标 准 小麦啤 （元 /车） 新一代 （元 /车） 金质 （元 /车） 中档 （元 /箱） 白金质 （元 /箱） 高档 （元 /箱） （开票 15元 /包） （开票 18元 /包） 开票 22 开票 26 开票 32 开票 40 开票 60 一类市场 12 二类市场 13． 2 45． 6 xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案 17 三类市场 14． 4 45． 6 四类市场 15． 6 45． 6 区域经理的提成工资和效益工资各占其提成额 50％ 提成总额的分配情况。 一类市场（特大型城市市场） ：主管占提成总额为 30％，业务员占提成总额的 42％；访销员占提成总额的 28％。 （郊区的农村市场 业务员计提回款总额的全部提成，同时做好终端店的管理和维护工作） 二类市场（大区域和大的地区城市市场）： 城市市场设主管两名 —— 业务主管和终端主管，其提成占提成总额的 20％；如果超过两名主管，则平均分配。 业务员占提成总额的 48％；访销员占提成总额的 32％。 县级市场由高级别的业务员担当管理之职，增加 100 元 /月的管理津贴。 业务员占提成总额的 60％，访销员占提成总额的 40％。 三类市场（中等区域和中等地区城市市场）： 城市市场设主管两名 —— 业务主管和终端主管，其提成占提成总额的 20％； 业务员占提成总额的 48％； 访销员占提成总额的 32％。 城市市场如果只设一名主管，其提成占提成总额的 15％；业务员的提成占提成总额的 51％；访销员占提成总额的 34％。 县级市场由高级别的业务员担当管理之职，增加 100 元 /月的管理津贴。 业务员占提成总额的 60％，访销员占提成总额的 40％。 四类市场（ 小区域市场）： 不设主管 由高级别的业务员担当管理之职，增加 100 元 /月的管理津贴。 业务员占提成总额的 60％，访销员占提成总额的 40％。 说明： 农村市场由业务员拿全额提成； 区域经理、业务主管、业务员的提成工资和效益工资占其提成额的 50％；访销主管和访销员只计算效益工资； 业务主管按照所管辖业务员的总回款计算提成；业务员按照所负责的经销商回款计算提成；访销主管按照所管理访销员负责终端的回款总额计算提成；访销员按照所管理终端的回款计算提成； 其他说明： xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案 18 （ 1）依照管理的幅度，一个区域经理能够管理好 10—— 12名营销人员（含访销员），如果营销人员增加数量超过区域经理的管理幅度，则每增加 10名营销人员增设一名主管，来协助区域经理进行营销人员的管理工作。 （ 2）提成工资结合绩效考核当月发放，效益工资结合利润完成情况前六个月为每月发放一次， 之为三个月发放一次。 （ 3）建议待中高档产品销售上量之后，降低业务员的提成比例，增加访销员的提成比例。 岗位工资设定需要考虑因素： （ 1）营销人员的级别。 分别为一级（优秀级）、二级（良好级）、三级（普通级），区域经理、主管、基础营销人员皆如此； （ 2）销售区域划分为基础区域（容量大、基础好）；薄弱区域（容量少，基础差），如三门峡、开封、洛阳、焦作、平顶山等市场。 为了调动营销人员的积极性在相同级别人员岗位工资基础上提高 10— 20％（由分公司营销总经理向集团单独申报）； （ 3）岗位工资的考核要求： 遵守规章制度、出勤率、需要提交的报表、出差率等（具体见岗位工资考核表）。 此薪酬与绩效考核制度没有涉及补助和出差费用，需要各分公司根据具体情况制定完成。 提成工资需要考虑的因素： 区域经理和业务主管、业务员按照（岗位工资＋提成工资＋效益工资）发放总工资；终端主管、访销员（饭店访销员、夜场访销员、商超访销员、零售 /特通访销员）按照（岗位工资＋提成工资）发放总工资。 通过拉大中档产品与小麦啤的提成差距起到调节中高档产品销售的目的。 提成工资的发放 P＝实际记提的提成工资绩效考核分值％ 实际记提的提成工资 P1＝ （各产品的销量各产品的提成标准）各岗位的提成工资比例 效益工资需要考虑的因素： （ 1）目标利润完成率 P＝实际利润 /目标利润 100％； 各分公司需要按照集团和各分公司的具体情况制定出出差费用和通讯费用、xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案 19 运费等，最好设定标准采用包干制。 （ 2） 利润＝（单位开票价格－单位生产成本）销量－销售费用 （ 3）效益工资的发放 P＝实际记提的效益工资效益考核分值％ 实际记提的效益工资 P1＝（各产品的销量各产品的提成标准）各岗位的效益工资比例 (4)销售费用每增加 10％，则相应主管以上人员的提成工资暂扣 15％ ，每半年平衡一次，如果仍然无法补平，则永久扣除。 各分公司销售费用按照财务规定分摊。 集团集中投入的大型广告、活动不计入分摊。 终端宣传品如店招、冰柜、展示柜等按月折算销售费用  客户投入的宣传品不计算个人分摊，客户投入一半时，执行以下标准。 展示柜：营销人员个人承担 3元 /台 .月； 冰柜：营销人员个人承担 元 /台 .月； 门头：总价的 10％ /12 月为营销人员个人承担部分； 其他促销品：总价的 10％为营销人员个人承担部分。  全部由公司投入的宣传品个人分摊部分。 展示柜：营销人员个人承担 5元 /台 .月； 冰柜：营销人员个人承担 元 /台 .月； 门头：总价的 10％ /12 月为营销人员个人承担部分； 其他促销品：总价的 10％为营销人员个人承担部分。 营销人员按照全年销售任务完成比例返还所承担费用。 考虑到城市市场操作的“人海战术”的特点，允许设置 10名营销人员/5000 吨啤酒销量市场，人员根据需要逐步配备（区域经理报告到分公司管理部经理，最终的审批权为分公司营销总经理）。 人员比例逐步向业务员：饭店访销员 /夜场访销员：零售访销员 /特通访销员的 2： 5： 3的比例调整。 具体设计每名业务员管理 4－ 6名经销商（一批商 或者二批、特约分销商）；每名饭店访销员管理 50－ 100 家饭店终端（包括夜场）；每名零售访销员管理 100－ 200 家零售店（包括特通）。 对于所有的经销商及终端店每周必须回访 2次以上，同时做好协销、管理、服务、促销等各项工作。 xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案 20 1营销人员所获得的各类奖励未考虑在内。 二、区域市场重要管理岗位的薪酬设计： 以 xx 公司三类市场为例。 高档（开票价 40元 /箱）：提成 2元 /箱； 白金质（开票价 32 元 /箱）：提成 元 /箱； 中档（开票价 26元 /箱）：提成 /箱； 金质（开票价 18元 /包）：提成 380元 /车 ； 新一代（开票价 15 元 /包）：提成 230 元 /车； 小麦啤：提成 120 元 /车； 三、绩效考核标准 (办法一 )： 岗位名称 岗位级别 岗位工资（元 /月） 提成工资记提 （ 50％） 效益工资记提 （ 50％） 淡季 旺季 区 域 经 理 一级 1400 700 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 元 /车 新一代啤酒： 元 /车 小麦啤： 元 /车 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 元 /车 新一代 啤酒： 元 /车 小麦啤： 元 /车 二级 1300 650 三级 1200 600 业 务 主 管 一级 800 560 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 19 元 /车 新一代啤酒： 元 /车 小麦啤： 6 元 /车 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 19 元 /车 新一代啤酒： 元 /车 小麦啤： 6 元 /车 二级 750 525 三级 700 490 终 端 主 管 一级 800 560 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 38 元 /车 新一代啤酒： 23 元 /车 小麦啤： 12 元 /车 不记提效益工资 二级 750 525 三级 700 490 业 务 人 员 一级 600 480 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 元 /车 新一代啤酒： 元 /车 小麦啤： 元 /车 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 元 /车 新一代啤酒： 元 /车 小麦啤： 元 /车 二级 550 440 三级 500 400 xx 啤酒集团分公司营销系统薪酬与绩效方案 21 访 销 员 一级 600 600 高档： 元 /箱 白金质： 元 /箱 中档： 元 /箱 金质： 元 /车 新一代啤酒： 元 /车 小麦啤： 元 /车 不记提效益工资 二级 550 550 三级 500 500 说明： 3 月初－ 9 月底为旺季，其余时间为淡季。 举例说明： 某城市市场 (三类 )某月份销售产品为：高档： 350 箱；白金质： 600 箱；中档： 1000 箱； 金质： 3车； 新一代啤酒： 6 车；小麦啤： 12 车； 区域经理收入 (不包括县城和农村市场 )：岗位工资 1300 元，提成工资 ( 350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12)为 元，效益工资为 元。 如果绩效考核分为 85 分，利润完成率为 90％，则最终收入为 1300＋ + = 元。 业务主管的收入：岗位工资 750，提成工资 ( 350+ 600+1000+19 3+ 6+6 12)为 308 元，效益工资为 308 元。 如果绩效考核分为90分，利润完成率为 80％，则最终收入为 750＋ 308 ＋ 308 = 元。 终端主管的收入 :岗位工资 750元＋ (616) 85 分＝ 元。 某业务员的收入：（按照完成了其中 1/3 的产品） 550＋提成工资 (350+ 600+ 1000+ 3+ 6+ 12) /3 为 504 元，效益。