好又多顺利推销五步骤（营销知识－采购培训）

好又多顺利推销五步骤（营销知识－采购培训）内容摘要：

好又多顺利推销五步骤（营销知识－采购培训） 零售业投资报酬率范例 1、营业额 ￥1000000 100% （） 3、毛利￥200000 20% 2、销货成本 ￥800000 80% （一） 7、净利 4、变动费用 ￥20000 2% ￥100000 10% （/） 8、净利率 2% （+） 6、总费用￥180000 18% 1、营业额 5、固定费用 ￥1000000 100% 23、资产报酬率 ￥80000 8% （*） 5% 1、营业额 9、存货 13、固定资产 ￥1000000 100% ￥200000 20% ￥100000 10% （/） 22、资产周转率 250% （*） 25、净值报酬率 （+） （+） 14、总资产 10、应收帐款 12、流动资产 400000 40% ￥80000 8% ￥300000 30% （/） 24、械杆比率 （+） 21、净值 190% 11、其它流动资产 ￥210000 21% ￥20000 2% 15、应付帐款 14、总资产 ￥120,000 ￥400,000 （+） 16、应付票据 18、总流动负债 （一） 21、净值 ￥210000 ￥10,000 ￥140,000 （+） （+） 20、总负债 17、其它流动负债 19、长期负债 ￥190,000 ￥10,000 ￥50,000 V顺利推销第五步·顧客類型及對策由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。 所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。 一、 谨慎型此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。 个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。 对策推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。 二、犹豫型这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。 对策 对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。 三、 冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。 他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。 对策应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。 要保持平静愉快的心情 以静制动、以不变应万变的态度处理。 遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。 消费者购物的态度与购物的动机有别；购物的态度影响购物行为。 因此，定价在策略凝定上十分重要。 为了策略性的目的，可以根据消费者购物行为，将消费者分类（如图 7示）如下： 随和购物者（。 这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。 实际购物者（这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求最佳购买。 他们专门寻找品牌商品谦价的商品购买。 时髦购物者（这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。 他们在时装店寻找时髦的商品。 价值购物者（具有成本意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到中价位百货公司购买。 顶尖商品购物者（此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。 他们倾向于到最高级的商店购物。 图 7代消费者市场购物者分类重视地位购物者 5% 安全购物者（与其研究如何购物，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。 通常他们会在为人熟知的商店购买。 重视地位购物者（这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东西就一天不快乐。 他们喜欢购买有设计师商标的产品。 四、圆滑型这类顾客善于交际、人际关系良好。 表面上容易附合意见，但却不易采取实际的行动。 安全 9% 随和购物者 22%顶尖 10%价值 13% 实际购物者21%消费者市场对策 和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。 五、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。 决策这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如： 嗯。 您的说法非常正确，我也是这么认为，但是六、排斥型这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人；对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。 对策由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。 推销员应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。 七、好表现型这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。 对策商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。 在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以说服。 孙子兵法云：知已知彼，这是恒古不变的定律，推销员应该奉为座右铭，因为唯有了解顾客，才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法。