unilever_分销商销售代表工作手册

unilever_分销商销售代表工作手册内容摘要：

where, Everyday! 《分销商销售代表每日拜访报告》 第五节附件 联合利华分销商销售代表每日拜访报告 销售代表签名 : 日 期 : 年 月 日 分销 商代码 : __________________ 城市 名 : __________________ 销 售代 表姓名 : _______________ 销售 代表 负责商 店类 别 :____________ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 [ 小计 H(大卖场 ) ] 本月重点 1: 2: 3: 小 计 LS(大超 ) 小计 SS(小超 ) 小计 DS(百货 ) 小计 CS(化妆店 ) [ [ [ [ ] ] ] ] 当日总拜访数 当日总有效拜访数 当日达标商店数 当日销售额 (元 ) 当日回款额 (元 ) 小计 G(食杂 ) [ ] 小计 W(批发 ) [ ] 销售额 回款 额 本月重点 记录准度 （ 0/1） （ 0 /1 ） 1 2 3 香皂 洁面乳 沐浴露 牙膏 润肤乳 膏霜 分销合计 级 陈 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 分销 货架 进店 离店 目标 列 序 号 店名 （每日拜访路线） 商 店 类 型 洗 发 用 品 家 用 清 洁 类 个人清洁类 护肤类 二 注 : 1. 此访问报告供分销商销售代表拜访商店使用， 销售代表须真实完整填写每次拜访记录 , 并签名 . 2.。 销 售 代 表 负 责 商 店 类 型。 请在以下四种选一 : 零售 , 批发 , 食杂店 , 混合 . 如果一名销售代 表所负责的所有商店都属大卖场 , 超市 , 百货 , 化妆店范围 , 称为零售。 若只负责食杂店 , 称之为食杂店。 若只负责批发 , 称之为批发。 若覆盖 商店不完全属于以上类别 , 称之为混合 , 例如一个销售代表负责一个小城市的所有类型商店和批发 , 即属混合类别 . 3.。 商 店 名 称 (每日拜 访路 线 )。 销售代表须在每日出街前填写当日拜访商店计划及 分销合计 目标栏。 遇到新商店请在拜访填写记录后更新你的商店列表 . 4.。 商 店 类 型。 请从如下商店类型的英文缩写中选择 一种填写 : H(大卖场 )， LS(大超市 )， SS(小超市 )， DS(百货商店 )， CS(化妆店 )，G(食杂店 )， W(批发 ) . 5.。 分 销。 请填写进店时该商店货架上联合利华分销规格数 . 洗发护发产品应包含定型产品在内。 6.。 货 架。 请填写各联合利华品牌或品类占总货架的百分比，例如，美发用品货架 40%；对于定型类产品 , 可不统计货架。 食杂店和批发商的 货架一栏不用填写 . 7.。 分 销 合 计。 进 店 : 写进店时该店货架 上联合利华总分销规格数； 离 店 :请填写离开时该店货架上联合利华总分销规格数。 对于预销售模式的商店应包括已下单但仍未摆放在货架上的规格数 目 标 :请填写零售标准要求分销的总规格数 . 8.。 第二陈列数。 请填写进店时该店的联合利华正常货架外陈列数， 包括堆头 , 端架 ,陈 列架等 , 食杂店无须统计 . 9.。 销 售 额 (元 )。 请填写该次拜访的销售额， 对于预销售类商店，请填写定单金额 . 10.。 回 款 (元 )。 请填写该次拜访回款金额 . 11.。 本 月 重 点。 销售运作部每月公布当月重点 1和 2, 3由实地销售经理自己制定 . 若该商店该项达标 , 请填写 1 , 若该项不达标 , 请填写 0 . 12.。 达 标 商 店。 若该商店达到零售 标准 , 请填写 1 , 若不达标 , 请填写 0。 目前 , 若一间商店的分销和货架达到零售标准 , 我们就认为这是一间达标商店 . 13.。 记 录 准 度。 该栏供 SR 和 ASM 复查使用 . SR 或 ASM 实地工作时 , 请携带该表格以核查 , 如准确 , 填写 1。 不准 , 填写 0 . 若实际与记录不符， 需查明原因 . 14.。 小 计。 销售代表须在下班前填写合计栏， 并将此交给 SR 或 ASM, [ ]内请填写该类商店小计数 . 16.。 当 日 总 拜 访 数 / 当 日 总 有 效 拜 访 数 / 当 日 达 标 商 店 数 / 当 日 销 售 额 (元 )/ 当 日 回 款 额 (元 )。 销售代表须在下班前填写此栏， SR 或 ASM 须回顾每位销售代表当日这些主要指标 , 找出长处 /机会及与销售代表制定下一步行动计划 . 17.。 有 效 拜 访。 仅指拿到定单的拜访 (不包括单纯回款或卖进货 架的拜访 )。 每天每处，与客户双赢。 Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 2）、《客户记录卡》 ?? 目的： – 记录客户的拜访历史。 这将帮助你： – 更好地管理客户库存，订单和促销分配。 – 发现生意机会并实现生意机会 ?? 使用方法： – 每天出发拜访前 ?? 第一步：确认当天路线表里每个客户的客户记录卡都已准备就绪。 ?? 第二步：回顾前次拜访记录和备注。 – 拜访中 ?? 第三步：记录客户的库存和订单。 （每个月至少一次访问要记录价格和竞 争对手信息，有店内促销员的店可以让促销员协助）。 ?? 第四步：讨论并记录主要问题和下一步计划。 – 拜访后 ?? 第五步：计划下一次拜访并跟踪送货情况 省 份 客户名称 城 市 门店名称 目 标拜访频率 门 店 地 址 PMG 数量 MD 门店电话 SA 门店代码 UL SR 姓 名 DT 代码 UL ASM 姓 名 DT 名称 月均销售额 （请打勾） 1k 1k2k 2k5k 5k10k 10k50k 50k100k 100k 商店类型 （请打勾） H LS SS CVS DS Cos Gro W 力士 力士 夏士莲 夏士莲 飘柔 飘柔 舒肤佳 舒肤佳 力士 力士 夏士莲 夏士莲 飘柔 飘柔 舒肤佳 舒肤佳 力士 力士 夏士莲 夏士莲 飘柔 飘柔 舒肤佳 舒肤佳 力士 力士 夏士莲 夏士莲 飘柔 飘柔 舒肤佳 舒肤佳 力士 力士 夏士莲 夏士莲 飘柔 飘柔 舒肤佳 舒肤佳 力士 力士 夏士莲 夏士莲 飘柔 飘柔 舒肤佳 舒肤佳 渠 道 （请打勾） NKC RKC LKC DTR/W 每天每处，与客户双赢。 Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 2）、《客户记录卡》 客户记录卡 客户记录卡填写说明： 1.。 基本信息。 必填，如无，填。 2.。 库存。 非 必填 ，可选择重点商店，重点 SKU 填写。 填写时根据客户类型的不同以瓶或箱为单位，应为货架上和库存 内的产品数量之和。 3.。 订单。 非 必填。 如拿到实际订单，填写时以实际订单为准；如没拿到实际订单，填写时以建议订单为准。 4.。 陈列面。 必填 ，每次 拜访 都要填写。 具体填写方法如下： (1) 1 个陈列面陈列 1 层产品，如洗发水 (3)如无分销，填 X。 如缺货，填 0。 (4)旁氏专柜里面产品只填入。 1。 或者。 X。 或。 0。 5.。 价格。 必 填，每 月填 写一 次 ，可在任意一次拜访中填写。 同样规格，不同品种的产品价格如有差异，填写最低 价 格。 竞争产品价格也为每月 填 写一 次。 6.。 品类货架米数。 只需 统计 一 次 ,只 在有 变动 时 进行 更改。 填写时将所有该品类产品的货架长度相加。 如上面示意图中，洗发护发类产品的。 货架长度为 米 *2= 米。 7. 促销装填写在空白处。 8. 表格其余项都为必填项。 力士陈列面共 6 个 面 力士陈列面共 4 个 1 个 陈 列 面 米 (2)1 个陈列面陈列多层产品，如香皂 1 个 陈 列 力 力 力 士 士。