外贸业务员实用手册(大全)

外贸业务员实用手册(大全)内容摘要：

都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。 网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。 绝对不要跟 客人以 MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成 不必要的表错情或轻 率，导致客人流失。 国内的贸易起步较晚，又正逢 E时代的来 临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式 已逐渐的 E 世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是 完全不一样的。 生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要 用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。 大家如果不能明白互联网 只是一个工具，不是生意的全部。 很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。 折 刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。 做外贸的心得 做外贸业务，有时侯，总觉得自己像一只 小小鸟，想要飞，却怎么样也飞不高，曾 经也像刚现在许多刚做外贸业务的人一样，一开始每天总是在网上瞎逛，发邮件， 寄样品，强烈的期望与现实成反差，几个月后，一无所获，就像你喜欢的女孩对你 说： Let39。 s just be friends .一样受打击。 每次到了夜深人静的时候常常问自己：为什么客户老不下单，总是说： Please wait,at this stage,we are just evaluating your for your cooperation. I cann39。 t go on like this ,我不止一次想开口跟我 boss说 leave 了 . 我想，与其说让客户 evaluate the products and then decide if place orders 不如先 资料整理大全主持整理者 : chostzf2020 发布时间 :2020/6/29 中国专业外贸论坛 evaluate客户呢，要首先了解他是不是你产品的 substaintial ，那 就要看他是否有诚意了，就此，很多人说，那看对 方是否愿意付邮寄费了： We39。 d like to post the samples to you,but you should charge the posting fees due to so many buyers abroad are asking us for our acceptance of the freight collect means the samples provided to you free. 我看未必，以我们小五金产品为例，一般的样品，价值不高，竞争者多 ，如你的产 品不是很有名 一般客户都不同意付邮寄费的。 有一天，我收到一个中东姥只有一句话的回信： ‘ Please post your colored catalog to the below address:$%^amp。 *() ， best rgs!39。 一看，就说，这种人真垃圾，不理他，过了两天， 他有把原信发给我，这次我到网上查了这家公司，发现他也做我们的产品，我也 不 像以前那样叫他付邮费，或叫他到我们网站看看，我这样回信： Enclosed with this attach,please refer to the prices of our products and e back to me regarding you ments of the prices for we posting you the catalog together with the samples for your test and ，成本底，价格很有竞争力，老外马上回信说明他 要的具体规格的产品，叫我寄样，最后做成了一个 20‘ FCL 的单子，对于我们小五 金来说，是大定单了 . 可能是运气好吧， 我现在做成了的与刚签的定单超过 10 个了， 9 个客户给我下单了， 而且都是在 网上找的，我才来我们厂不到 8 个月。 我想对刚做外贸业务员的的新手，说说我外贸业务的一点看法： 1，尽量去了解产品 样品寄过去了，老外没有回音，八成老 __________外对你们产品质量不满意，你应该催问他们 对你们产品的 看法： Your kind mends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把 他们所满意的与你寄去样品规格的产品寄过来，我有一比生意是这样做的， 叫技术 人员稍微改动一下，就 OK了， 2，不要急与寄样 先跟客户联系，看他是否是 real buyer，或者先谈好价格，在寄。 3，英语水平与业务能力不成正比 技巧，洞察力，对产品的熟息程度比英语更重要。 4，对于有些重要买家，发传真比发 EMAIL 推销效果更好，回复情况更理想。 写了这么多，希望里面有点东东对大家有用。 我自己也有以下几个打算，希望各位大虾，高手，斑竹们不吝指教，出出意见，看 是否可行， 资料整理大全主持整理者 : chostzf2020 发布时间 :2020/6/29 中国专业外贸论坛 1），跳槽 我在一家小的小五金厂，产品线太少，我原先在外贸公司干过单证，总觉得现在闲， 经常有几个 客户问我其它五金产品，但我们不做，而且我们的产品不是主流产品，很偏，所以 我有几个客户到了浙江都不愿意到我们厂看看，总叫我到宾馆与他们谈，总觉得在 这个厂不是很 ‘ 牛 ’ ，打算年终拿了提成后，跳槽。 2），开外贸公司与单干。 到我家乡 —南昌，注册个外贸公司才 50 万，如果开个外贸公司，但是觉得现在退税 政策还是这样，到时会没有足够的资金运转，因为退税现成为好多外贸公司的积压 资金；我认识一个校友，租了个房子，弄了电脑，传真，电话之类的，挂靠一家外 贸公司单干，（他有几个客户，款子全部是 100% T/T BEFORE SHIPMENT）他叫我 跟他一起干，但我觉得这样不稳定，好象有点偷鸡摸狗的味道，客户来了，怎么办。 （有几次他弄的好狼狈，呵呵），这里有没有人单干啊，能不能说说经验。 3），转行 . 由于小弟喜欢弄股票，期货之类的，特别是期货，曾在大学时拿学费买股票，亏了 10%借钱交学费，最近运气好，在做橡胶期货，小挣一点，网上模拟单成绩也不错， 想跟在东莞的表哥一起做职业 玩家。 如果谁对此有相同看法，我可以送他老索 （ SOROS）的一本书：《金融练金术》。 怎么使无效的询价变为有用 做电子商务的朋友，大多都有这样的感慨：网上的客户为什么都只是询价，而很难 于他们达成交易。 这样的困惑我一直也有 ,也曾长时间的为此问题疑惑不解 .现在经 历了挫折和磨练后 ,我最终拥有了自己的客户 (几乎百分之百来自网上 ).我现将我的 思路想法贴在这和大家分享 .当然很多想法 ,也含括了一些朋友的想法 . 其实，很简单，到 GOOGLE之类的门户网站上看一看，即使最冷门的商品也可以 找到几百几千个生产商。 互联网 发展到今天，人们处处能感受到互联网给我们的生 活，尤其是给商家带来的巨大便利。 买家已经不用飞来飞去、东奔西走，利用搜索 功能，利用门户网站，利用发信息等方式，很轻松地找到世界任何角落的成千上万 的商家厂家。 对你我而言，我们只是其中的千分之一、万分之一。 作为买家，他需要检视卖家是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的 能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。 因此，当你收到卖家的询盘，不应认为客户仅仅为询价而简单应付几句，报完价 了 事。 这样客户从你的答复中无法了解除你的报价之 外的任何公司情况。 如果你是正 规的公司，你的报价肯定比小公司甚至假冒伪劣甚至骗子公司高的多。 客户通过价 格来比较，八辈子也找不到你。 回复客户询价时，还应介绍企业的基本情况，产品 质量控制情况，企业的供货能力，企业的创新能力等一切客户关心的问题，告诉你 资料整理大全主持整理者 : chostzf2020 发布时间 :2020/6/29 中国专业外贸论坛 一个小诀窍 (我朋友也常常这么做 ,我也是因为懒惰才想到的 )，平时可以写一些这样 的东西，到用时 COPY一下 ,再根据具体 情况稍加修改润色就可以了。 千万不要以为 EMAIL一下就完事大吉，由于时差关系，老是 EMAIL 来 EMAIL 去， 有时会耽误很多时间。 必要时应电话传真联系，及时跟进了解客户其他的需求。 现 在的电话费很贵，可以用 IP电话 .你也可以安装网络电话 .就是机子贵点 ,话费每分钟 3 角左右 ,声音效果很好 . 跟客户进行电话联系之后，了解客户的询盘商品是否为同一商品。 如果是同一商品， 那你就可以展示你的谈判才华了。 你可要记得把你公司的经济实力，产品质量，创 新能力，商品性价比等介绍清楚。 找出你们能互相接受的方案，只要可以 给他带来 利润，还怕他不做。 假如客户所需产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃， 也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。 但这些潜在客户很可能成为你的真正的 客户。 你可以定期把你的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题整理 成图文并茂的企业宣传小简报发给客户。 保持联系 ,邮件要尽可能简洁 ,必要时打个电 话 ,节日时送上你的祝福 ,寄张具有中国特色的卡片 .有一次我为了给客户买到有特色 的卡片 ,逛了一天 .当然个人休息时间放弃了 ,脚丫子也磨出了水疱 .时间长了，你在客 户心中就树立起良好的形 象。 那些看似无用的询价单很可能就是你的宝贵财富。 做 外贸不要急 ,要慢慢来 . 通过网络找客户实例及建议 首先说明一下，我不是做外贸的，但由于工作的原因，与外贸朋友接触很多。 经过 合作，大多数朋友都从网络中受益。 看了论坛上大家地网络贸易很困惑，我就说一 些自己的经历，权当是抛砖引玉。 在我接触的客户中，服饰（帽子、皮带、包等）、服装、电子（ LED， CCFL）、玩具、 机械、电动车（ scooter)效果是不错的；五金工具、化工次之。 这并不是一个定律， 推广效果好坏，与本身的产品是否有竞争力有密切关系。 其次才是推广 手段、网站 布局等。 我的朋友刚接触外贸，一个月稍许了解产品性能、价格以及外贸流程后（补充说一 下，一个好的外贸业务员必须对自己的产品有相当的了解，我的朋友天资不错，且 勤奋好学：），不过我觉得在这一方面我们是在拔苗助长）。 他做的是精细化工，主推 农药，种类有几百种，单记产品中、英文名，类别、 CAS就很费神，功用、效果只 能慢慢熟悉了。 我利用业余时间帮他进行了全面推广，下文中我会讲述过程以及效 果。 一、选择域名： 资料整理大全主持整理者 : chostzf2020 发布时间 :2020/6/29 中国专 业外贸论坛 域名尽量使用主要产品。 如做服饰的： .***.***比 单用公司名效果好。 首先是好记、形象，而且对搜索引擎也有小小的促进作用。 二、制作网站： 制作网站很简单，但首先必须明确制作网站的目的，给谁看的。 宣传什么。 等等。 如果做内贸，目标浏览客户应该是给国内的采购商、顾客、原料提供商等；如果做 外贸，应该把目标锁定为国外客户（暂不分真正的采购商还是骗子），外贸公司（其 中也有合作，也能带来机会）等。 因此如 果做外贸的朋友用中文页面作为网站首页， 效果会不理想；其次网站首页尽量不要使用大幅图片和 FLASH，原因很简单：下载 速度慢；看多了觉得烦；没有装插件可能进不去；最重要的一点 搜索引擎不认 识图片和 FLASH。 最后，就是尽量采用静态页面，并用翔实的内容充实网站，把不 涉及商业机密的资料提供给浏览者，可以增加可信度。 三、推广 前面两点是基础，必须特别注意。 网站制作完成，为了带来浏览者，我们可以借助 于搜索引擎、行业网站以及 B2B网站等等。 搜索引擎 Goolge：据很多资料以及我与国外朋友交流得 知， Goolge是大家使用最频繁的工具， 由于其公正、快速、高效，大家将他作为工作、生活的助手。 因此如果你的产品关 键词在前几十名（前十名比较难，需要经过专业优化），你在潜在客户面前的曝光率 大大增加，随之而来的是商业机会。 方 ，将你的网站提交，不过不能保证被收录。 与大型网站或 PR 高的网站建立友情链接， Google spide（机器人）会在顺着链接光 顾你的站。 一般被收录的时间不定，从一天到一个月不等，但好的排名还是需要一点耐 心。 ）：如果有心的朋友会发现，很多小的搜索引擎或专业引擎都会 借用 DMOZ的数据，包括 Goolg directory。 被 DMOZ收录，将为你的网站增色不少。 但由于这个目录是由义务编辑员负责新网站的审核，运气不好的话会碰到不负责的， 那就要多费心了，去其他目录提交。 Yahoo：与 Goolge 原理类似。 WEB搜索还是由 Yahoo 自己开发的 slurp 搜索网海中 的信息。 因此有了足够高质量的链接，上 Yahoo 并非难事。