陶瓷企业的网络营销方案

陶瓷企业的网络营销方案内容摘要：

的看法是有出入的。 价格 优惠 质量保证 质量承保 装修前 设计 免费安装 佣金回扣 礼品赠送 其它 装饰施工人员 56% 53% 28% 26% 16% 11% 7% 2% 家庭装修消费者 61% 59% 29% 26% 29% 2% 7% 0% 集团投资采购员 60% 62% 25% 25% 10% 12% 4% 0% 价格优惠、质量保证等“古老”的促销方式仍 将是对消费者最有效的促销方式。 值得注意的是消费者的价格敏感度与其经济收入不成线性正比关系，即收入高并不意味会接受高价位的产品，这一方面说明陶瓷产品的购买过程中消费者是非常理性的，另一方面，也说明消费者购买陶瓷产品潜意识是关注其装饰效果与自身期望是否一致。 这向陶瓷厂商传达两个营销信息，一是针对消费者的产品性价比的关注，则需要在促销策略的制定讲究促销形式、内容的创新，消费者对促销的偏好潜意识中希望占到便宜，而不是想买到便宜货；再者，厂商在提供促销时要避开产品卖效果、卖文化、卖品味，避免陷入无休止的价格肉搏。 消费者选择陶瓷作为装饰材料的主要原因有：个性化装饰功能强、易清洁保养、耐用、装饰效果好等四项，此外对装修档次、回归自然的感觉、无污染也有较高关注度。 选择陶瓷作为装饰材料的原因 易清洁 坚固耐 用 美观、装饰功能强 高档名贵 回归自然 天然无污染 价格便宜 回扣 施工方便 60% 55% 40% 38% 39% 30% 31% 3% 19% 上表说明，易清洁、耐用等瓷砖的“原始”功能仍对购买消费行为产生着最重要作用，这些是陶瓷产品同木地板等替代品竞争的法宝，同时这也是由消费者的消费、购买能力所 决定的。 消费者选择不同陶瓷品种 /花色的偏好 个性化装 饰功能强 易清洁保养 价格适宜 适合潮流 耐 磨 庄重 / 高档 施工简单 /费用低 自然类 似石材 其 他 65% 55% 41% 40% 32% 31% 30% 20% 18% 建陶产品在与替代品竞争中获胜的关键是其易清洁、耐用、经济等原始功能，而同是陶瓷产品之间竞争的焦点则转化为产品花色品种的个性化装饰功能，这就说明陶瓷同业之间竞争的关键是产品的研发与创新。 超过 75%消费者希望厂商提供送货服务，对提供“一站式”的设计、施工服务也 有较强烈的渴望，施工人员则对培训颁证有一定的需求。 送货 包施工 提供培训、颁证 包设计 其它 装饰施工人员 80% 22% 23% 24% 24% 家庭装修消费者 78% 36% 19% 40% 2% 集团投资采购员 69% 40% 15% 23% 4% 在调研中，有 78%的消费者希望陶瓷厂商提供的服务是送货；由于陶瓷本身较重和一次性购买较多，难以随身携带的特性，令消费者重视厂家提供的服务，这项服务不仅包括售后服务：送货上门甚至于安装，还包括售前、售中服务，例如提供专业咨询 和设计说明等服务也是消费者所需要；借助于服务，我们可以让消费者知晓并感受我们的产品和服务与众不同，促进其购买和发挥一传十、十传百的口碑效应。 家庭装修消费者更需要包设计的服务，集团消费投资建设方采购员则要求包施工，装修施工员和装修公司采购员希望能提供培训、颁证。 这反映了销售、设计、施工、培训一站式服务是一种消费需求趋势。 目前，我们提供给消费者的核心服务是送货上门，并做得规范和专业。 亲友的意见是陶瓷消费者最主要的、也是他们认为最值得信赖的信息来源，这就说明通过服务让消费者满意是陶瓷产品最重要的传播 手段。 其次施工人员意见也起着相当大的作用，这就提醒了厂商促销的主要目标是施工人员。 再者，居民消费者对电视、报纸广告信息也有较高的关注度，而装饰施工人员、工程采购人员则比较关注展览会及专业人员的意见。 这提醒企业要通过大众媒体、展览会、专业报刊来传播企业知名度，要通过广告把消费者引到“店门口”。 在对消费行为研究中，关于消费者的信息接受渠道及其信赖的渠道特意就此事询问了有关经销商和消费者，普遍认为广告的作用只有持续才能加强。 消费者经常关心、接触的 亲友介绍 40% 信息 装修 /建材业人员 31% 电视广告 28% 建材店店员推荐 26% 专业杂志广告 24% 广播广告 24% 建材展览会 22% 户外广告牌 /灯箱 22% 报纸广告 21% 店内宣传品 /招贴画 10% 其它 3% “亲友介绍、建材店员推荐、装修 /建材业人员、电视广告”是消费者获得装修建材的主要途径。 报纸广告、专业杂志、户外广告、广播广告、建材展览会的影响力彼此相差不大，对消费者也起了较大的作用。 因此，要加强与建材店员的情感培养和进行培训，提高其专业推介技能，发挥“临门一脚”的作用；这也是在终端 建设的核心工作之一。 不同类型的消费者获取信息的途径差异 建材展览会 广播 广告 专业杂志广告 户外广告牌 /灯箱 亲友介绍 店内宣传品 装修 /建材业人员 建材店员推荐 电视广告 报纸广告 其它 装饰施工人员 40% 23% 27% 23% 24% 12% 35% 25% 23% 21% 3% 家庭装修消费者 18% 25% 22% 22% 45% 9% 26% 26% 29% 21% 3% 集团投资采购员 21% 13% 33% 19% 21% 6% 38% 35% 23% 10% 2% 家庭装修消费者倾向于接受亲友的推荐，而装修施工人员和装饰公司的采购人员倾向。