银行个人信贷业务香港培训班总结报告

银行个人信贷业务香港培训班总结报告内容摘要：

的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。 但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。 汇丰银行在这方面的 改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在 98年以后逐步转变市场定位为 “理财银行 ”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。 通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务 “理财客户 ”。 目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。 要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（ 1）具有一定的财富水平；（ 2）客 户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（ 3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。 同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。 银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。 在完整的产品体系下，香港银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。 8 二 、 收获 （一）经营理念 超前 香港资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争 十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。 如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务 “一站式 ”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。 香港商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。 个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值 比较高等特点，受到香港各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。 在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是 “贷给不好的客户 ”，第二类错误是 “错过好的客户 ”。 传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。 在银行内部的运营管理方面，香港银行强调 “收益覆盖风险 ”， 9 追求 收益 是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。 我行个人信贷业务 强调 “高收益和零风险并行 ”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。 （二）经营战略明确 对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。 香港的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞 争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。 对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。 而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。 （ 三 ） 业务流程清晰 香港商业银行在个人贷款流程设计上， 充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门 10 审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。