营销咨询师手册

营销咨询师手册内容摘要：

付款能力方面 良好 一般 无 有否借贷 信用 程度 抚养家属情况 有否财产 收入是否充足 有否赌博或饮酒 家属是否节俭 购买决定权方面 社会地位或职位级别 责任范围大否 有否影响力 良好 一般 无 会谈的可能性方面 是否爱好社交 是否工作繁忙 能否在工作中洽谈 良好 一般 无 （二）整体市场推销力稽查表 编号 机能责任因素 评比 0 50 60 70 80 90 100 1 销售管理 培养合格的销售人员 人力需求计划 人员的招聘及甄选 薪酬制度 销售人员的培训及发展 销售人员的动机 销售人员的督导 2 市场推销计划计划与策略 市场调查 销售预测与预算编制 市场实验 分配路径 区域分析 竞争状况分析 经济趋势 业务研究技术的应用 3 广告与销售推广 意见沟通组合 邮寄名单 目录，广告小册子 视听辅助教材 技术说明书 贸易推广 展览 消费者满足程度测定 内部评核 公司意向 4 与财务、事务管理、法律与保险的协调： 作业报告 预算 销售分析 薪酬支付 价格 事务管理 法律 保险 订货与服务 帐单处理 5 与生产、采购、搬运与仓库的协调： 产品计划 产品发展 品质管制 包装 采购 搬运 仓库 6 市场推销的其他支援行动 公共关系 外销业务 存量管理 人员管理 长期计划 7 高层管理： 销售支援 保持接触的程度 参与的程度 其他： （三）销售管理调查表 区分 调查项目 主要检查事项 纪事 销售政策 产品种类及商品化计划 产品种类的选定方法 现行产品的销售方针与市场的合适性 产品的增加或 减少 商标的注册 销售方针 销售计划方法 与生产计划的关系 应付需要量变化的方法 是否确立销售预算 应收帐款 应收帐款的收回情况 应收帐款的收回对策 顾客信用程度调查 销售组织 编成 销售部门组织的确定 各人分担责任范围的确定 能力 销售人员的能力是否适当 销售人员的教育与训练 控制 如何控制销售人员 各人的负担量是否适当 销售计划 销售量变动 每月销售量变动的原因何在 季 节与经济变动情形如何 应付变动的方法是否适当 与生产的关系 生产能力及销售量的配合情形 交货期及数量的考虑 销售配额 推销人员与代理商的配额 与绩效的比较分析 销售网 销售网的形成是否适当 销售网的维持与扩大方法如何 顾客 顾客的选定方法如何 拜访顾客状况 信用调查与实况调查 顾客接受同业竞争的程度 交易方式 交易方式的效果 交易绩效与交易方式的关系 价格 价格水平 价格如何决定 与市场的比较 各项产品的利润 价格与销售量 价格下降对销售量的影响 销售推广 周边工厂供应时 周边工厂的意向如何 顾客的要求如何 不良品的退货及付款情形 增加主要顾客的分析 自行生产时 广告的程度 市场调查与产品研究 销售网的利用情形 同业竞争的重点 销售业务 信件表单的处理 有关信件的保管 接受订货的来往信件处理 订货资料的整理 事务管理 推销人员的差旅报告 办公室内的事务管理 四、诊断的重点、要点： 以企业销售资料为主，结合其他资料，主要从以下四方面进行分析 （一）市场分析 顾客分析 1） 顾客 谁是企业的目标客户（包括已有的和潜在的） 性别（男 /女）；年龄（老 /中 /青）；居住区域（城市 /农村，南方 /北方） 经济状况；个人购买或单位购买；购买者是否是实际决策者 顾客愿意支付的金额 他们购买相似的其他产品得付多少钱。 他们是否愿意多花一点钱买好一点的东西。 假使价格大幅度下调，他们的购买量是否也会大幅度提高 顾客现在使用什么样的产品 分析主要竞争对手是谁；顾客分别购买多少货物， 隔多久买一次 目前的趋势怎样 顾客对这种产品的购买量是增加了还是减少了； 全国用于这类产品的开支是上升了还是下降了 顾客寻求什么样的特性和利益 他们的对价格是否很敏感。 他们最注重的是可靠性和耐用性吗。 他们是否要求购买的方便性。 购买此物是为了显示身份地位，即让亲朋好友邻居同事感到羡慕吗 顾客从何处购买 是从购物中心、杂货店购买，还是通过邮购，凭从报纸或杂志上减下的赠券， 或根据别人的目录购买 顾客为何选择我们的产品而不选择别人的 产品有什么特有的销售特征（即卖点）：这可以是最佳的质量，最低 的价格， 最优的设计，最快的交货，最强的耐用性或其他独特的特点； 或价钱与收益相比，顾客认为划得来 2）产品或服务 产品的包装设计 原料采购 原料的质量是否符合需要，颜色是否适合顾客的要求。 这个独家供货商是否与你相距遥远。 他们向你交货是否与你向你的顾客交货一样迅捷。 原料成本是否将价格抬升到你的顾客无法接受的程度。 货物怎样运输 产品是否可能对顾客操作，维护和修理产生的不便。 扩大产量有何简单办法 通过生产成本估算，来判断是否可以转包。 是否需要向顾客作产品介绍 如果产品的组 装，操作，维修和修理并不是很好懂，就必须复生折页传单， 小册子或使用指南加以说明。 3）研究主要客户 识别客户 客户 从本公司购买量 占销售额百分比 去年 今年 去年 今年 1 2 3 4 5 所有其他客户 总计 问以下几个问题，对顾客进行大致描述： 我们正在向哪个或哪个行业提供产品。 我们是否过分依赖一个或两个主要客户。 如果是这样，一旦他们转向其他供应商时，我们将如何是好。 有什么出人意料的情况吗。 我们的业 务是否依靠某些我们未曾料想到的来源， 或者正朝着我们以前没有认识到的方向行进。 目前我们应当集中力量与哪些客户开展业务。 将来呢。 对最重要的客户，下列问题极为重要： 他们对我们有多重要。 我们对他们有多重要。 利润中的大多数来自何方。 （二）市场容量分析 1. 你所在的行业体系是什么样的。 2. 行业将会如何发展。 3. 公司在本行业中属于哪一种类。 4. 需求为什么会发生变化。 5. 需求变化的长期趋势是什么。 6. 对你的产品的需求是在增长还是在衰减。 7. 你观察到的变化是长期趋势还只是一时流行的风尚。 8. 你的市场将可能出现什么情况。 9. 市场中是否存在反常情况。 10. 公司是否属于新加入者不容易参入竞争的行业。 11. 行业是否能遵守约定，是否有削价竞争的问题。 12. 如果吸收、合并其他企业，或采取合作方式，能否扩大市场。 13. 是否可借现有的主力商品（强势商品）提高销售额。 14. 公司的产品是否以附加值较高者为主体。 其销售额能否继续扩大。 15. 是否可获得消费者体谅而轻易涨价。 16. 是否拥有购买力强的顾客。 17. 是否受到政府或有关机关的保护。 （三）市场占有率分析 市场占有率 1) 分析用数量，金额来衡量，百分比如何。 2) 产品总类和产品总类的市场占有率分别是多少。 3) 从顾客的购买目的看，自 用和馈赠是两个重要的间隔，他们的营销差异很大，他们每种情况的市场占有率分别是多少。 4) 产品可以使各种档次的，他们的营销渠道和方式也差异极大，那么相应的市场占有率分别是多少。 市场占有率审查 1) 市场占有率下降可能出于公司的经营策略。 2) 市场占有率下降可能由于新竞争者加入所引起的。 3) 外界因素对公司会有不同的影响力。 4) 市场占有率英语市场机会同时考虑。 （四）营销信息系统分析 1． 根据以下营销信息系统内容体系表考察企业是否建立了健全的营销信息系统 营销信息系统内容体系表 类 别 内 容 与营销有关的政治经济 政策与法规 ； 、税收、财政、工商行政管理政策 ； 、保险法规等。 社会经济发展状况 ； ； 、居民存款、消费水平与物价指数 ；。 市场需求 、需求量； ； 、市场占有率等。 竞争结构 ，如竞争单位数目、主要竞争对手 、竞争者生产能力、成本、服务、销售渠道等； ，如质量、性能 、包装、商标 、交货期等。 消费者及消费行为 、年龄、性别、职业、收入状况、 参考团体等状况； ； ；。 产品 、意见和要求； 、可靠性、安全性； 、轻便、安全和便于运输； 、引人喜爱； ； ； ，如质量、产量、成本、订货期等。 价格 ； 价格。 分配渠道 ； ；。 推广 ； ；。 2． MIS 实施手段检核表 （五）竞争对手分析 竞争对手是谁 最直接的竞争者是那些与你在同一领域，而且追求同一目标市场的人。 你们提供的产品完全相同，或是可以相互替代。 竞争对手基本信息 1) 竞争对手的生产规模、地理位置、组织结构、人员构成； 2) 竞争对手的产品组合，包括产品线的构成、产品的技术水平、功能、质量、成本、包装、价格、工艺以及 生产效率等； 3) 竞争对手的市场状态，包括目标市场、销售量及其增长率、市场占有率、市场覆盖率以及发展新产品、新技术、新工艺的力量； 4) 竞争对手的销售系统，包括销售组织、人员构成、流通渠道的构成、销售网点的分布、各个流通环节的差别，以及各代理商的态度、销售服务项目、服务网点分布等； 5) 竞争对手的促销活动，包括销售策略、推销方式以及广告宣传等； 6) 竞争对手的财务状况，包括其产品成本和价格组成、公司资金来源和占用情况、公司主要经济指标完成情况以及信贷能力和其他筹资能力； 7) 竞争对手的营销战略以及领导层的素质和决策风格；。