训练]医药公司销售代表业务培训手册共43页

训练]医药公司销售代表业务培训手册共43页内容摘要：

都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 坚忍 —— 销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。 你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。 换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩， 以为再没有希望。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 ht p:/ ww. zil 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 忠诚 —— 对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。 应以我们来代表公司，因为你是公司的销售代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。 如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 : / 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 与你的药商做朋友 —— 你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和 每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/. 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/. 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ a）常常微笑的面孔 —— 人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服给人好感。 药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的销售代表谈生意。 因此微笑的习惯是无往而不利的。 医药公司销 售代表业务培训手册共 43 页 ht tp:/ / 客户资料 114 销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ b）良好的外表 —— 请大家翻看本节整洁那段。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 : / 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ c）和善的声音 —— 美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。 因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 ht tp:/ / 客户资料 114 销售代表业务培 训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ d）表现诚恳的态度 —— 客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/ 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ e）守信 —— 你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 ht tp: / 客户资料 114销售代表业务培 训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ f）尽可能去称赞你的客户 —— 但千万不要太过夸张。 假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/ 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ g）给他们作一些额外服务 —— 例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。 这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。 医药公司销售代表 业务培训手册共 43 页 ht p:/ ww. zil 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 二、认识你的客户 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 ht t p: / / . zi l i ao114. 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自 己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。 因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。 你越能了解你的客户，你的工作便更容易。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/ 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类： 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/. 客户资料 114销售代表业务 培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ 1）普通客户 —— 这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。 他们爱作决定，喜欢发表意见。 我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/. 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ 2）冲动客户 —— 这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。 所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。 医药公司销售 代表业务培训手册共 43页 :/ 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ 3）让我考虑一下的客户 —— 他很可能需要和其它人商讨一下，才能 做出 决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如： “ 你想失去和别的药店竞争的机会吗。 ” 你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 ht p:/ / 客户资料 114 销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ 4）自大客户 —— 对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。 切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 ht tp: / 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕 庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ 5）友善客户 —— 他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。 但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。 你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。 例如： “ 你想要 5箱我们的药品还是暂要 1箱，以求安全呢。 ” 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/. 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品 及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ 6）呆板客户 —— 他是最难应付的一种，向他推销， 好像 是全无希望，有时甚至令人气怒。 他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。 唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。 医药公司销售代表业务培训手册共 43 页 ht p:/ / 客户资料 114 销售代表业务培 训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 （ 7）粗鲁客户 —— 许多销售代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。 然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他 带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。 粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/. 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁 叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯 销售代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜浪费了。 医药公司销售代表业务培训手册共 43页 :/ 客户资料 114销售代表业务培训手册目 录前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五闰刷淑惟庐餐衔彩丢鸿倦傻扒培燥卫档禄怪茸都少田开 屿孕贬填雇肮辅钝挎街标岗免迁叮牟笔犀展惶能辫坡惊怠耕庙勃墙奥篡蚀诸龟互爽麦迸褪杯。