销售人才的甄选及团队打造－销售团队

销售人才的甄选及团队打造－销售团队内容摘要：

销售人才的甄选及团队打造－销售团队 01/2007销售人才的甄选及团队打造01/2007不做没有意义的事情 :课程的定位与意义01/2007脚 轻腰 疼头大营销决策层 品，广告，通路，定价销售管理层 激励 ,销售目标 ,绩效考核 ,薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层 户开发，维护，谈判，回款程在企业管理中的定位01/2007中国民营企业的核心竞争点在于 :企业拥有中层干部的数量 ,质量以及他们对企业发展的认同度 ! 启示录01/200720个题目的销售组织管理思维模式测试01/2007撑起业绩的 8个支柱别让它成为空中楼阁。 可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导888888801/2007销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升 ,单方面的改善往往是徒劳的 你需要 8 根强有力的钢架来支撑 ! 启示录01/2007什么是 问 题 ?什么是销售管理的 问题 ?01/2007问题 =标准 现状01/2007A 经理 防犯错误型B 经理 模仿优秀型C 经理 复制标准型01/2007关注销售组织现状和病因 ,仅仅只能防止出错 ,只有找到业绩成功的标准 ,才可以复制成功 ! 启示录01/2007解决问题之一 :银行的困惑标准的现实性达芙妮现象01/2007追求销售组织理想中的平等与 ” 共同发展 ”, 必将以牺牲企业的利益为代价 ! 启示录01/2007解决问题之二 :银行的困惑员工的午休标准的偏见性01/2007解决问题之三 :银行的困惑标准的阶段性七年的转变01/2007昨天的太阳永远晒不干今天的衣服 ! 启示录01/2007我们不能解决问题 ,因为我们根本不知道什么是问题 ! 启示录01/2007销售经理的定位与自我管理第 一 模 块01/2007问题 :销售组织投入大回报小现状 :销售管理层责任心匮乏标准 :强化管理者的自我管理01/2007我们确信 :销售明星的出现不是个体的形式 ,而是集体的形式 ,销售管理者的风格决定了团队的风格 ! 启示录01/2007销售组织管理四要素* 值得信赖* 担当责任* 驾驭意志* 因果规律01/2007管理项目 重要性排队101/2007你可以不信任他人 ,但你会损失很多的机会 ,你可以去信任所有的人 ,但你会遭遇风险 ,我们宁愿去获取机会 ! 启示录01/2007如果你不能用正面的语言去影响你的销售人员 ,那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延 ! 启示录01/2007管理者最大的悲哀就是 :_到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在 ! 启示录01/2007销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗 ,而是被人不信任 ! 启示录01/2007售管理帮助你首先管理好自己 !01/2007销售人才的招聘与选拔第 二 模 块01/2007问题 :销售人才招不来留不住01/2007问题 :销售人才招不来留不住现状 :凭感觉和外在条件选人01/2007个人偏好有问题01/2007人们为什么犯错误* 什么是真正的经验* 管理是一种实践01/2007问题 :销售人才招不来留不住现状 :凭感觉和外在条件选人标准 :用销售人才的基因选人01/2007销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大 ,而与销售者的内在天赋密切相关 ! 启示录01/2007发现真正的标准* 关于年龄* 关于学历* 关于经验* 关于态度*关于相貌01/2007销售人员招聘的 4个基本原则101/2007销售人员招聘的 4个基本原则201/2007销售人员招聘的 4个基本原则301/2007销售人员招聘的 4个基本原则40年之感受01/2007如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫 ,那么你在销售管理中将花 10倍的功夫 ! 启示录01/2007销售人才招聘三要点* 20分 )* 30分 )* 50分 )01/2007销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告01/2007事实说话：改变出效益2004年该企业录用 10名新销售人员，当年只有 2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用 7名新销售人员，当年有 4名销售人员产生了业绩。 01/2007销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识学历人脉 年龄专业性格 人格倾向工作 风格 内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取销售经历01/2007星星闪烁 01/2007问话技术S 困境 法 动 果 01/2007高山流水 最流畅兴奋的回答* 4 S 店招聘总经理* 咨询公司的 2个应聘者* 销售者的内控制能力01/2007请你尊重求职者* 现场是第一广告* 防止武大郎现象01/2007没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的 ,与其去徒劳地改造一个人 ,不如重新去选对一个人。 总 结01/2007销售目标的设定与管理第 三 模 块01/2007问题 :公司业绩提升没有突破口现状 :销售模式老化组织疲惫标准 :优化销售资源和销售流程01/2007销售业绩提升的 3大核心要素 :1 横向扩张2 纵向挖潜3 流程再造你的干部在那里 ?01/2007销售人员每个人的目标是清晰合理的吗。 你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗。 2个关键问题01/2007再造销售流程* 信念第一* 方法第二* 工具第三01/2007明确的行动与盲动* 拖延型员工* 冷漠型员工* 狂躁型员工* 目的型员工01/2007认识你组织内销售人员的状态A“冷漠型 ”B“目的型 ”C“拖延型 ”D“狂躁型 ”高高低低 激情与活力注意力的集中度01/2007我们对销售目标信心不足 ,是因为不能有效整合现有销售资源 ! 启示录01/2007给你的下属分配销售资源的依据是什么。 销售资源的投入有回报率有具体的考核吗。 2个关键问题01/2007使用市场工具包* 知道市场有多大* 知道潜力有多大* 知道如何调兵谴将01/2007附录：销售目标管理工具包湖南省市场销售经理应知作业手册01/2007检核自己的 目标分解 是否清晰合理关注区域 资源聚焦关注经济01/2007对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著。 总 结01/2007销售指令明晰到位沟通从心开始* 复印原则运用* 你了解销售人员的想法吗* 员工的理解能力01/2007“上下同欲者胜 ”01/2007销售管理的整体思考* 奖金背后的痛苦* 分享月饼的思考* 机场侯机的规律01/2007瞄准目标 资源聚焦* 最大的销售管理谎言* 研究病态并不知道健康* 抵制平均关注优秀01/2007更加多的时间关心明星员工优秀的标准创造卓越业绩更加的公平01/200750%25%15%10%明星销售人员销售新手后进销售者勉强生存者50%优秀销售经理在组织中的时间比例01/2007绩效分级 该阶层员工所占比例经理所花时间比例访谈的目的和内容明星销售人员 20% 50% 加强关系 消除障碍判断其所需资源鼓励和培养销售新手 20% 25% 训练辅导 业绩评估跟踪监督勉强生存者 40% 10% 跟踪监督后进挣扎者 20% 15% 重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户优秀销售经理对 4个阶层员工的绩效管理时间01/2007企业老总看到明天 ,企业主管想在今天 ,基层员工活在昨天 ! 启示录01/2007销售人员的培训与辅导第 四 模 块01/2007销售培训四大陷阱* 激励代替激情* 产品代替技能* 标准代替个性* 短期代替长期01/2007游击队与特攻组01/2007习惯是不断重复* 来自驾驶学校的感受* 掌握关键的知识点01/2007不是你想象那样* 培训中的马太效应* 永远不要去培训性格01/2007050100150高业绩者 低业绩者培训前培训后销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业 547人的销售培训前后结果的对比图01/2007案例教学的方法* 面对问题* 分析原因 名人答案* 提出方案 分析评估拉 上 你 的 窗 帘01/2007角色扮演与辅导* 分阶段式培训* 注重个性和心理因素* 提出期望 追踪评估01/2007销售培训全流程* 根据流程进行培训* 根据个性进行培训* 根据时段进行培训01/2007新进员工第一课* 责任* 贡献* 进步01/2007检核自己的 培训 是否对业绩有帮助实用原则 坚持到底 个体辅导01/2007总结销售培训是对业务关键点的总结和提升 ,一个动作的不断重复 ,就会有习惯的养成 !。