营销团的建设－销售团队

营销团的建设－销售团队内容摘要：

营销团的建设－销售团队 营 销 团 队 的 建 设2高效的组织 7技能3企业的使命与企业文化一、企业的使命描绘了企业的远期目标。 二、企业的使命包括了企业的计划、报负及价值观。 三、企业的使命包括了企业员工、企业外部的人和组织（如客户、竞争对手、机构等）以及表达企业经营的主要目的的利益。 飞利浦 让我们做得更好。 泰国航空 如丝般平稳。 通用电器 为生活带来美好事物。 4企 业 文 化 共同的价值观念 ：企业中多数成员共同拥有，能形成企业行为方式，即使企业成员改变，会长期存在的重要目的和切身利益。 如：经理人员关心顾客的需求，企业人员重视产品质量。 5企 业 文 化 部门行为规范 ：由于企业成员将行为规范（含共同的价值观念）传授给新企业成员，同时企业实行顺者发展逆者淘汰的措施，企业形成能延续的共同普遍行为模式。 如：企业员工对顾客需求反应敏捷，经理经常让员工参与经营决策。 企业文化：潜移默化；时间性；自然性。 6什 么 是 团 队一 个以任务为中心，互相合作，互相帮助，共同承担风险，并把个人的智慧、能力和力量贡献给自已正在从事的工作的群体。 7团 队 精 神某集团有 4个自负盈亏的餐厅。 一天中午 ， 甲餐厅有一位顾客光临 ， 坐下来后所点的菜是青椒炒牛肉丝。 刚好 ， 甲餐厅的牛肉已用完 ， 所以甲餐厅的厨师急忙打电话给乙餐厅的厨师问是否有牛肉。 乙餐厅厨师的回答是他们有牛肉 ， 但存量并不多 ， 如果借给甲餐厅 ， 等一会客人来了以后要点与牛肉相关的菜时就没有牛肉了。 8团 队 精 神甲餐厅的厨师无法可想，就再打电话给丙餐厅。 丙餐厅厨师的回答是他们冷冻库仅仅有少许牛肉，但是要甲餐厅派人去拿。 甲餐厅的厨师担心丙餐厅等一下有客人来没有牛肉也不太好，于是又打电话给丁餐厅。 丁餐厅的厨师在知道甲餐厅的顾客已上门后，马上在电话中告诉甲餐厅的厨师说他们冷冻库的牛肉虽然也不多，既然甲餐厅立即需要，他马上派人送过去。 9团队对组织效率的影响一、团队对组织的益处： 能够胜任各人无法完成的任务。 可以用各种技能来完成复杂的任务。 团队的决定是建立在众人意见、观点基础上作出的。 团队的组成是控制一群人的有效方法 团队的组成使组织调整策略或工作程序变的更容易。 团队通过和新的员工共享信息和价值观，增加了组织的稳定性。 10团队对组织效率的影响二、团队对团队成员的益处： 帮助团队成员认识组织以及组织所处的环境。 帮助团队成员认识到他们自己更多的才能。 团队成员能够互相学到对方新的技能。 团队获得的回报和奖励常常高于团队成员个人所得到的。 团队工作满足了团队成员个人需要合群的需求。 团队成员之间可互相得到更多的工作资源。 11团队的构成条件一、成员清楚地了解共同的目标二、情报共享三、成员在不同领域具有特殊专才四、具有容易沟通，互动的环境五、共同的价值观及遵守一定的规范六、成员对团队有归属感12营销团队管理的目的 建立共同的目标一、每个业务人员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。 二、安排双赢的善意竞争。 三、内部竞争是健康的，但不要特别指明某个业务人员对抗另一个。 四、鼓励小组中的成员一起努力。 五、花时间在一起工作是建立同事间爱的最好方法。 六、确定团队中任何一个人的杰出表现都要让公司本部知道。 13领 导（ L: 倾听 E: 解释 A: 帮助 D: 讨论 E: 评价、考评 R: 应、回应14团队领导的作用 确定团队任务的目标 计划如何达成目标 分配任务给团队成员 监察正在进行的工作并提供支持 评估已完成的任务以便确立在将来采用哪种方法可以做的更好。 15管理是三阶层的配合高阶(情）中坚(理）基层(法）16高 层 领 导一、掌握发展的方向二、不要亲自去解决碰到问题时，不要想如何来自己解决，要想找什么人来解决。 三、不要抢下属的工作四、要负全责，但不负具体责任五、非职务领导力（领导魅力）17中 层 领 导一、如何使上级放心1. 心中有上级 争权，不夺利，不失责三、尊重上级的裁决权，尊重部属的建议权1. 先请示后做；边做边请示；先做后报告2. 处理部属的意见或建议18基 层 人 员一、基层人员的必备心态：1. 先做好部属才能当好上级2. 明白人生是阶段性的调整3. 要接受上级的改变二、按规章办事，依核决权限提建议19管理技巧练习 如何处理越级汇报。 20销售经理的角色与责任（一）销售经理应该： 达到所负责区域的销售与市场目标 建立合理的营销渠道 有效地管理商业渠道 有效地减少客户的应收款（ A/R） 对所在销售区域的销售人员负起领导的责任 和上层领导进行沟通 和其它部门进行沟通21销售经理的角色与责任（二）销售经理应该： 和公司以外人员进行沟通 与当地政府或卫生行政部门进行沟通 合理使用及控制销售费用 制订合理奖惩计划 培训 其它22达到销售及市场目标 让 对销售报表及市场信息进行分析以确定区域性的市场与销售策略 协助市场人员在当地举办各种学术讨论会及新产品上市活动 监控每位 寻找 有效及高效率的劳动） 确保 协同拜访23协同拜访的重要性一、身教胜于言教二、加强沟通三、对下属是最好的激励四、可能发现问题五、现场示范是最好的培训六、巩固和发展与客户的关系七、处理相关的问题24在销售区域内负起领导的责任协同拜访 各种促销工具的使用示范 销售技巧示范 保证足够的样品 拜访难缠及特殊的客户 保证促销资料的供应 对新人的协同拜访25对新人的协同拜访 个人礼仪 公司销售政策讲解 倾听的艺术 如何化解异议 现场突发事件的处理 价格谈判及合同的签订26在销售区域内负起领导的责任完成各种报表： 销售情况 竞争产品情况 问题及解决方法 客户情况 其它各种信息27销售代表期望主管具有的特质 具有一定的管理水平 关心销售代表的福利 平易近人 了解专业知识 诚恳 乐于助人 公平公正 友善 合群 具有同情心 热心 熟练的销售技巧28销售代表不满意的主管 业务代表流动率高 不提供工作辅导 不作协同拜访 用极少的时间处理业务代表的问题 不能容忍错误 与业务人员抢功 不敢授权，凡事自己亲自动手29新经理人易出现的问题一、不会授权二、用命令分配工作任务而不是激励三、亲自销售四、功劳都归于自己五、不注意倾听六、出现问题时延缓向上级报告七、可能徇私八、不能平等对等下属30销售代表工作职责 达到个人的营业目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的拜访以提高工作效率 收集提供市场综合信息（包括竞争对手） 通过培训不断丰富产品知识及提高销售技巧 与客户经常进行沟通31金牌推销员的十大特征一、工作努力二、充满自信：如果你充满自信的话，你的顾客才会对你有信心三、条理清晰四、坚忍不拔：推销不喜欢的东西。 五次以上拜访五、灵活善变六、设定的目标不仅是金钱七、清楚顾客的需要八、虚心好学九、从容处理大笔钱十、精益求精、止于至善32销售代表 “ 五勤 ” 脑勤 眼勤 嘴勤 手勤 腿勤33销售代表未做好销售工作的征兆一、该业务代表所负责的区域过去几个月一直下滑，该区下滑的趋势和其它销售区域的状况正好相反。 二、订单都来自现有客户，没有开发新客户。 三、公司新产品未销售给老客户。 四、地区经理与业务代表作协同拜访时只拜访现有客户，从未见过新客户。 五、业务人员对自己的责任区不熟悉 售状况，甚至客户本身。 六、地区经理与业务人员协同拜访时所见的人都是很容易见的人，只是没有决策者。 34处理表现不佳业务人员的技巧 检查任务和目标的设定是否合理 协同拜访 指派新的销售工作或改变责任区域 警告期限。