谈判要点－销售团队

谈判要点－销售团队内容摘要：

谈判要点－销售团队 谈判要点常见的四种谈判类型 一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢 事。 驴我驴，我怕谁。 二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。 狐乌鸦大嫂的故事 四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。 枭谈判高手案例一：十七头骆驼的故事案例二：谈判时带上一份三明治案例三：俄罗斯农妇与智者测试一：面对艰难的对手 ， 较好的办法是先作出微小的让步 ， 以换取对手的善意。 1、 对2、 错一、寸步不让，除非交换让步如存在于潜意识中是非常有害的。 你的善意会使对方变本加厉。 案例四：阿拉伯人与骆驼测试二： （ 一 ） “ 我对谈判有丰富的经验 ”。 这句话就你而言是：1、 对2、 难以肯定3、 错二 ） 谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。 1、 对2、 错3、 要看事实指的是什么三 ） 要是对方不接受我的合理建议 ， 我可以拨腿离开谈判桌。 1、 对2、 错3、 也许二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功”谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡善于发现买方的需求，提供自己能提供的商品。 案例五：山东老大爷的故事测试三： （ 一 ） 你想出售自己的汽车 ，得知卖得好能 15万 ， 准备在报纸上作广告 ， 这时一个人上门出 16。 5万并付现金 ，此时你将：1、 二话不说 ， 立即成交。 2、 请他等广告刊出后再谈3、 再讨讨价二 ） 你想买汽车 ， 正好广告有一辆 15万你中意的汽车 ， 你只凑足 14。 3万 ， 你找上门说明你强烈的愿望 ， 只有这么多 ，对方同意成交。 你认为：1、 这个价格合适2、 出价高了3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖三、谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价营业人员要有赢利的观点。 缺乏经验。 出价一定要回价。 案例六：第 101次求爱 测试四：你承建一个水塔 ， 合同中有延期罚款的条款 ， 因为分包商施工用吊车损坏未能如期交工 ， 以致影响工程的正常交工 ， 这时你应：1、 检查分包合同 ， 找出分包商责任2、 列举该分包商的种种失误 ， 以传真向他的上级投诉 3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方承担全部责任 4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案四、不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它主动提出补救，当然多为已方多想一点。 不去争论谁是谁非。 也给对手一点余地。 合理建议。 测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期 ，准备续租 ， 估计房东会要求将租金提高 20%，你将：1、 主动提出 “ 合情合理 ” 的建议 ， 提高租金10%2、 要求对方降低租金3、 罗列房屋的种种需要修补和改善之处如果对方拒绝自己的建议，你将：1、对方提的正当，就修改已方建议2、等待对方提出反建议3、驳斥对方异议中不正当部分4、要求对方提出建议五、 谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议让对方提出反建议。 对方会能你下一个让步。 要装成吝啬鬼。 单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。 测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断 ， 正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你 ， 直到你的车修好 ， 他要你出一个字据 ，上面这么写： “ 一台车 ， 2000元 ， 一周的租金。 ” 请问你是：1、 照办2、 坚持签一份正式的合同3、 告诉对方 ， 朋友之间何须什么字据4、 要求写得更详细一点 案例七：租办公室的合同六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同谨防上当，便宜没好货。 不怕一万，就怕万一，学会保护自己。 测试七：你是一个光缆制造商 ， 想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会 ， 几经延迟后 ， 对方叫你当天下午去机场第四候机室 ， 起飞前几分钟与你见面 ， 机会难得 ， 他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同 ， 要你开个最低价。 这时你是：1、 开出你的最低价以便能 “ 挤进门去 ”2、 开出一个比最低价略高一些的价码3、 开个高价但留下讨价还价的余地4、 祝他旅途愉快七、善意的神话：“让步” 1、要装成吝啬鬼。 2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬测试八：你想买下一家要价 19。 2万元的房子 ， 还价时你认为开价多少为宜1、 19。 1万2、 18。 8万3、 17。 8万八、如何让对手降价用你的开价镇住对方，作为买方。 开价要 极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留 下充足的余地。 降低对方的期望值。 又能使对方满足。 避免对方对出价的疑虑。 你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。 ：你想卖掉自己的旧车 ， 换新的 ， 觉得旧车能值 5500元 ， 虽然有一点小故障 ， 你上广告时会：1、 要价 5500， 后加 、 要价 59003、 要价 6000。 加 、 不提价钱5、 只提要价 5500九、 O 一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。 你是买方要加以利用。 试十：你是一饮料公司的销售主管 ， 一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货 ，想求你帮助他解决这个燃眉之急 ， 并希望马上提供 50000打可乐 ， 此时你是：1、 太可以了2、 告之可以 ， 但须另加 3%报紧急供货费用3、 时间太急恐怕难以办到4、 你的运气太好了 ， 马上满足 ， 这月还有100+3的搭赠十、最有用的两个字不是“不行”，是”如果“谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就是相互交换的过程。 谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。 ”如果“是你的要价，随后部分是你的回报没有白给的东西，绝对没有。 测试十一：你是一名销售主管 ， 谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高 ， 后来更加变本加厉 ， 威胁你和其它厂家做 ， 对你的业务能力表示轻蔑 ， 不断打断你的话 ， 这时你是1、 以牙还牙2、 平心静气3、 拂袖而去十一、如何对付态度恶劣者 以牙还牙中能加剧双方的恶行。 软弱对方会变本加厉。 不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。 克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。 决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告 ， 按要求周五下午二点到公司人事处面谈 ， 你一点五十五分到时 ， 只见屋子里已经排了长队 ， 你认为自己成功的机会是1、 变小了2、 变大了3、 不受影响十二、谁有力量 力量是谈判进程中最本质的东西，它完全是主观的，看不见，摸不着。 力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。 力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。 迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。 案例八：麻杆打狼的故事测试十三：你想买对方的产品 ， 并一再赞扬产品质量好 ， 自己很中意 ， 你认为将1、 会出较少2、 不会改变3、 付出较多十三、不可赞扬对方的产品和服务你会多花钱。 让对手感到有竞争压力以降低对方的力量，对谈判结果有利。 不让对方了解你的压力 我需要钱或急需谈成 我的立场不客观 我不想输给竟争者。 测试十四：你想买一台旧车 ， 向车主问价 ， 对方说我丈夫说了 ， 少 5000元不卖 ， 看样子 ， 她不大情愿对价格作出让步。 你是1、 留下电话号 ， 要她改变主意时主你联系2、 一番讨价还价后 ， 仍按她的价格成交3、 要求见她丈夫十四、虚设首长在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。 不让步又给自己留余地。 将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。 须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。 如对方采用此法，则要求见领导。 测试十五：你上百货商店买冰箱 ， 看中一种标价 1800元的 ， 你要求打点折 ， 售货员说 ， 标价已是最低价 ， 规定不能再打折 ， 你是：1、 认为是实情1、 继续和他砍价2、 要求找经理你想买三个高档玩具给小孩，每个标价165元，你对售货员会说：1、买两个多少钱2、买三个多少钱3、有没有特别优惠十五、世上没有不变的价格如碰到不变的价格，还价就是。 你不还价，别人当然不会减。 只有经理有权打折，你就要求找经理。 常用对付“言不二价”方法。 测试十六：一家运输公司发传真说如果同意降价 5%， 他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标 ， 你是1、 只答应降价 3%2、 同意3、 告诉对方 ， 要是同意修改条款可以考虑折扣十六、如何不再让步带计算器，当面算出对你的损失有多大，让他看到你不让步的理由。 谈判能否成功，关键在于克服价格障碍的观点产错误的。 石头的故事决定信念，不受影响。 价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。 改换所装的方法。 测试十七：你想卖一架小型飞机 ， 带着多年积蓄和不额贷款 ， 到一家气势灰宏的大楼的 78楼 ，有一家专卖你想要的飞机的公司 ， 总裁室巨大无比 ， 一位衣著典雅的绅士坐在 8米长的檀香木办公桌后面 ， 屋内豪华之极 ， 这时 ， 你是1、 觉得定能做成价格便宜的生意2、 等着瞧 ， 不为所动3、 看着气势 ， 不出高价不行十七、闪光的东西不全是金子不要被对方镇住。 时刻提醒自己谨防骗局黑侠的故事。 测试十八：谈判中如果遇到威胁 ， 你是1、 以牙还牙2、 退一步俄罗斯前线的故事十八、如何应付威胁实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你还和你谈什么。 拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，并尽量扩大。 分析威胁给对方造成的危害程度，并表现出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价 ，避免两败具伤。 案例九：电影中的英雄与歹徒测试十九：你是一名起重机的采购，一家新供应商给你了大量的要推销产品的资料，资料介绍很好，这时你认为：1、这是一家不错的公司2、资料全是真的吧。 十九、别让对方摸透你别让对方摸透你，同时多了解对方。 利用对方无法及时判断的虚假情报，如本方资料和对方的竞争者。 二十、 80/20法则在谈判中的应用 谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争论中获胜，证重点上成功有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加以利用在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求 在谈判结束时，再在几个不重要的点上退让，以换取你真正想得到的但其实对对方未尽公平的要求 别太早摊牌，没有耐性的人，不会是优秀的谈判 确保付款， 80%的让步，是出现在谈判过程的最后 20%时间里，别太早替你的当事人提出要求，免得答应了对方一个宽松的协议谢谢大家。