20xx年固网运营商部分课程推荐(编辑修改稿)

20xx年固网运营商部分课程推荐(编辑修改稿)内容摘要：

中国电信的“ 4+1”渠道解析 广州联通的渠道策略 七、市场细分 1. 电信市场常用的细分市场标准 2. 如何有效地给细分市场进行合适的定位 3. 针对细分市场的产品匹配原则 4. 细分市场后的品牌定位 案例：韩国 SK 电信 英国维珍集团（虚拟运营商） 动感地带用户族群的品牌内涵 八、营销分析 1. 营销策划常用的波特五力分 析工具运用 2. 营销策划常用的 SWOT 工具运用 3. 营销策划的 STP 分析 4. 营销策划的 4PS 策略 演练：营销分析工具应用 【课程名称】 运营商的渠道管理 运营商目前的现状与未来的竞争 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 20 页 共 63 页 ① 品牌现状 ② 竞争现状 ③ 渠道销售管理现状 ④ 未来的竞争与挑战 ⑤ 案例分析：中国移动的渠道发展历程研究 ⑥ 案例分析：中国电信集团的渠道改革与变迁 运营商渠道建设的基本概念 ① 渠道的作用 ② 渠道建设的设计原则 ③ 渠道方案的评估 运营商渠道设计前提 ① 重点识别主要竞争对手的策略 ② 如何了解你的产品 ③ 如何了解你 的最终消费者 ④ 如何了解你的销售合作伙伴 ⑤ 市场调研的几种方法 运营商的渠道建设规划与选择 ① 如何获得运营商的客户偏好 ② 让渠道满足顾客购买标准的十项原则 ③ 运营商可借鉴的五种渠道模式组合 ④ 运营商的产品与渠道影响的九项衡量标准 ⑤ 了解经销商的 10 种困惑 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 21 页 共 63 页 ⑥ 分析运营商在渠道建设方面面临的五大挑战 ⑦ 在竞争环境下的渠道规划与选择建议 运营商渠道发展 ① 运营商的渠道计划的两个中心、八个基本点和五个方面 ② 网通的渠道发展策略推荐 ③ 运营商如何高效地为分销商提供支持 运营商如何让渠道获得高效率的运 作 ① 运营商培育渠道的意义 ② 运营商可给渠道培育服务的分类 ③ 运营商培育渠道的四个阶段与五种形式 运营商高效的渠道管理方式 ① 冲突管理 ② 渠道奖励 ③ 渠道评估 【课程名称】 增值业务盈利模式的切入与市场推广 第一天上午： 1. 运营商目前在运营增值业务的主要困惑 2. 基础业务推广的主要问题 3. 运营商新时期下如何以增值业务确保增量 4. 增值业务切入的主要困惑 5. 增值业务营销的核心 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 22 页 共 63 页 第一天下午： 1. 新时期的运营商价值链 2. 运营商经营增值业务的四种模式 3. 目前环境下运营商增值业务的可实现盈利模式 4. 在价值链 上可实现的三种盈利模式关键思维 5. 增值业务产品的三个阶段的盈利模式关键思维 第二天上午： 1. 目前主要增值业务运营状况解析（上） 2. 短信市场的发展状况与未来经营 3. 彩铃市场的发展状况与未来经营 4. WAP/互联网的市场发展状况与未来经营 第二天下午： 1. 目前主要增值业务运营状况解析（下） 2. 移动定位市场的发展状况与未来经营 3. 流媒体的市场发展状况与未来经营 4. IVR 的市场发展状况与未来经营 第三天上午： 1. 运营商如何利用固网与移动网络进行综合增值 2. 营销层面的有效融合增值 3. 终端层面的有效融合 4. 核心运营层面的有效融合 第三天下午： 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 23 页 共 63 页 1. 增值业务的成功上市策略 2. 新产品如何在预算有限的情况下进行推广 3. 如何对市场环境与竞争情况充分分析并取得优势策略 4. 上市推广的整合营销执行 第四天上午： 1. 如何有效的指导增值业务的销售（上） 2. 有效正确理解客户购买的心理 3. 客户购买的决策流程解析 4. 有效针对客户的决策流程做产品卖点设计 第四天下午： 1. 如何有效的指导增值业务的销售（下） 2. 正确解析客户购买的决策点 3. 有效引导销售的正确流程 4. 针对关键决策点的销售话术提炼 【课程名称】 电信顾问式销售技能训练 第一单元 推销与顾问  电信 业务销售与快速消费品之间的差异  职业销售人员的三种角色与三个阶段  销售成功的关键在哪里。  竞争态势需要我们有顾问式销售的策略  顾问与推销的差异  成为销售顾问的三个条件 第二单元 针对大客户的顾问式销售策略  大客户三种类型。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 24 页 共 63 页  三类大客户各自关心什么。  三种类型的大客户成功销售的关键  有那些策略与战术进行合作  客户的购买动机和行为分析  找准你的目标 客户  客户购买的信号 案例模拟 :产品为什么不畅销 ? 第三单元 顾问式销售的流程之 寒暄问候、打开话题  成功的启动三步骤  成功的开场白 — 打开话题的技巧  如何赢得 客户的好感  瞬间亲和力的形成 — 模仿  肢体语言  表情语言  词语表达 第四单元 顾问式销售的流程之 —成功的 SPIN需求调查分析  如何了解客户需求  销售中确定客户需求的技巧  开放式问题与封闭式问题  漏斗式技巧如何运用  成功的 SPIN 需求调查分析  情境型问题如何更加有针对性  问题型问题如何挖掘  内含型问题如何深入  需要型问题如何展开  运用 SPIN 常见的注意点 第五单元 顾问式销售流程之 显示能力 确立自己的竞争优势  分析我方竞争优势的方法  在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点  准备一份购买我公司产品 或服务 的方案  掌握说服客户接受我方产品 /方案的步骤  方案 专业 呈现 和演示 技巧  运用“ SPIN”销售实战模拟 分析客户异议 第六单元 顾问式销售的流程之 获取承诺阶段的战术应用  如何发现购买讯号  如何达成交易 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 25 页 共 63 页  传统收尾技巧的利弊  如何判断是否可以开始销售的最后冲刺  如何达到双赢成交  最后阶段经常使用的战术  怎样打破最后的僵局 第七单元 顾问式销售与客户关系管理  客户关系发展的四种类型  客户关系发展的五步骤  四大死党的建立与发展  忠诚客户有四鬼是如何形成的  与不同的人如何打交道  如何调整自己的风格来适应客户 【课程名称】 电信业服务营销和客户忠诚 一、服务与服务营销 国外服务营销发展给我们的启示 服务产品的四大特性与对策 顾客忠诚 —服务营销的目标 服务营销给企业带来的新价值 服务营销 ——获取长期竞争优势的最佳途径 二 、 服务营销在电信中的运用 对服务利润链的认识 服务营销理念如何与电信产品的组合 “用户至上、用心服务”造就 “完全满意 ”的价值 服务营销是电信持续发展的杠杆 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 26 页 共 63 页 三 、 提升客户满意的技巧 从用户角度考虑问题 使顾客快乐的身体语言与说活方式 在沟通中赢得客户心 应对不满意客户的技巧 电信顾客满意带来的优势 四、培育客户忠诚的技巧 顾客忠诚的三个核心问题 培育客户忠诚的程序和技巧  建立用户完全满意模式  建立有效的 CRM 系统  调查并掌握用户需求  设计与提供满足客户的个性化产品与服务 根据企业的特性设计个性化服务 根据竞争对手的状况设计差异化服务 根据市场发展的趋势设计超前性服务  制定售前服务模型  设定售中服务的规范  优质 售后服务 体系制定  有效地实施优质售后服务 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 27 页 共 63 页  坚持质量改进和技术创新  员工满意是用户完全满意的基础 电信 服务营销的竞争优势 五、 服务质量管理的要诀 服务质量五要素 服务质量评估的方法 服务质量差距分析与改进的方法 如何做电信的服务质量管理体系 【课程名称】 高效能通信顾问强化培训 正确认识集团客户服务营销 ① 电信市场的特点与服务营销 ② 移动用户市场的客户细分与目标市场 ③ 集团客户服务的价值链组成 ④ 集团客户的生命周期与流失 ⑤ 营销五要素在移动集团客户市场的运用 ⑥ 小组练习：集团客户生命周期划分 ⑦ 案例讨论：集团客户流失管理 成功的集团客户顾问 — 销售方法 ① 移动集团用户购买行为剖析 ② 通信 顾问的专业销售方法和基本概 中国最大的管理资源中。