经管营销]保险公司标准化团队操作手册第一版

经管营销]保险公司标准化团队操作手册第一版内容摘要：

挑战是协助我们订定目标；挑战维持组织精神的重要因素；我们必须不断地面对挑战，否则怠情与轻忽便会趁虚而人，瓦解任何完备的组织；竞争驱策我们日新又新，我们要面临一个又一个自我挑战；成功是重复简单的开始，我们有发展自我的野心；该想的，今天就想，该做的，现在就做；明天与未来都没有后悔的权利。 22 第三章 基础管理 一、差勤管理 考勤是整个晨会经营的有机组成部分，也是晨会长期经营的保证。 考勤的具体规定： １、晨会考勤由督导区 负责，个人业务部监督实施情况。 ２、除国定假和国家法律法规规定的假期外，督导区全体成员必须参加督导区组织的晨会。 ３、督导、各级主管与组训人员每天提早 15分钟到职场，作晨会开始前的准备工作。 其他人员上午 8： 30准时参加晨会。 ４、凡因事因病不能参加晨会的，必须提前办理请假手续。 特殊情况应事后补假，否则以无故缺勤处理。 业务员向业务室主任请假，由业务部经理批准；业务专务和业务室主任以上职位者向业务部经理请假，由督导区督导或组训人员批准；业务部经理向督导或组训人员请假，由营管处负责人或辅导员批准。 请假必须填具假条 ，病假必须附上医院出具的病假条。 ５、允许一个月有两次请假（事假）。 迟到 15分钟三次，作一次缺勤处理。 病假不作缺勤处理。 ６、缺勤者应缴纳一定数量的罚金作为捐助，由公司代扣，用于督导区建设。 二、功能小组 23 （一）功能小组的意义： 具有针对性的解决某项工作的团队。 它是公司的神经系统，将贯穿于各项工作之中，体现真正的团队成员自我管理。 （二 ） 优势： 打破了原有的框架，避免了工作中相互推诿的事情发生。 （三）特点： 灵敏、快捷、针对性强，更富民主精神，充分发掘团队智慧。 （四）种类： 任何一个你认为需要解决的问题都可以。 （业绩诊断、培训、早会、增员、企划） （五）工作方式： 在各自的工作之外，各方面的人员共同来做一件共同的事。 （六）业务部功能小组与职能 序号 名称 职责 成员构成 注意事项 1 早会小组 协助部经理拟定早会计划，主持早会，通知主讲人员，控制早会气氛与场面。 组训、部经理、各级主管、兼职讲师。 2 差勤小组 负责部早会及各种培训、会议的考勤。 由责任心较强，能支持原则的主管参与。 3 企划小组 协助进行职场布置。 在举行各种活动时，组织或参与环境布置、气氛渲染。 有较好的企划经验与美工基础，且愿意为 督导区出力。 4 增员小组 策划增员活动、组织增员推介会、组织增员与新人面试活动、开拓增员渠道等。 • 分析现有高产能人员情况，开发高产能人群的增员话术；制定有针对性的培训计划。 室主任以上、在增员与队伍建设方面有丰富成功经验的主管组成。 5 培训小组 新人岗前培训 让最优秀的人去上最拿手的 24 衔接训练 代理人培训 各类应式培训 应式教材的开发（增员手册、话术手册的编定） 课。 室主任及以上级组织发展、人力规模、组织业绩、个人业绩各项指标优秀且富有培训经验的主管组成，兼职讲师优先，组长由组员选出。 建立一支强 有力的兼职讲师队伍：兼职讲师有优先参加各类培训的权力，讲师沙龙定期活动。 6 市场开拓组 分析市场；收集同业材料，提供对策；新产品推广，老产品包装。 业绩突出，有较强的市场与客户开拓能力。 7 产品开发 功能小组 产品分析，同业险种比较，针对不同层次客户进行产品搭配组合，形成自助餐式 产品建议书的设计 各类产品话术的编写 （业务主管） 三、早会经营 寿险营销的经营管理就是早会的经营。 充实早会经营的内容，提高早会经营的水平，就变得尤为重要。 （一）早会四声： 笑声、掌声、祝福声、赞美声 （二）早 会内容： 气氛渲染、形式活泼、主题阐述、政令宣导、方案炒作、业绩追踪 （三）晨会月度计划的编制 配合所在单位业务发展的月计划而制定，主要是晨会主题及专题内容的安排，以确保晨会内容的系统性。 25 晨会月计划表 晨会月计划表 督导区： 本月经营主题： 日期： 日期 主持人 专题讲师 专题内容 第一周 星期一 8： 30 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期 四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 注意事项：如外请讲师，要注意他宣导理念、文化与本单位的差异 晨会日程安排（范例） 26 晨会日安排表 督导区： 主持人： 日期： 项目 时间 (分钟 ) 负责人 备注 1 晨操 8:308:35 5 晨操 2 奏国歌 8:358:36 1 主持人 3 出勤公布 8:368:38 2 主持人 4 业绩公布 8:388:40 2 主持人 5 专题 8:409:00 20 督导 6 轻松节拍 9:009:05 5 小品 7 业务推动 9:059:10 5 督导 8 政令宣导 9:109:13 3 督导 9 群体激励 9:139:15 2 主持人 机动 27 晨会栏目、内容与形式 栏目 目的 时间 器材 内容 注意事项 奏国 歌 营造企业文化 2分钟 播放设施、磁带 全体起立、或场或听 晨操 活泼气氛 5分钟 播放设施、磁带 样样红、真心英雄等 专人带教、全体参与、 选好内容 出勤公布 落实出勤管理措施、鼓励出勤 2分钟 出缺勤 情况表 鼓励全勤单位 喜讯报道 激励、鼓励 营销员 10 分钟 明星介绍、转正与晋升、奖励通报 介绍事迹、公布名单、 分享心得、适时激励 信息窗口 增加资讯、 扩大视野 5 分钟 媒体信息、生活常识 感性时间 （四个栏目） 成功人物介绍 – 通过成功故事，启迪理念、坚定信念 5分钟 原一平、柴田禾子等故事 晨会总结、激励时用 早读 了解知识、帮助思考 3分钟 书籍、杂志、文章 预先演练、朗读、诵读 有问必答 运用群体智慧，解决展业中的疑难问题 20 分钟 业绩冲刺前的晨会 由推展高手作答 主持人安排好问、大次序 总结 展现自我 学习他人优点，联络感情 5分钟 用于士气低落的单位 一分钟谈优点，三分钟倾听 用感恩的心总结 轻松节拍 （八个栏目） 小故事，大启示启发思考人生 5分钟 寻找 参考书目 听完故事， 谈启示 潜能激发 鼓动自我能量、培养积极心态 半小时 有呐喊、焕发激情、信任游戏、倾听训练、突围闯关、团队精神等， 操作各不相同 性格测验 认识自己，振作士气 5分钟 测试题， 答案 适性测试 表等 偶尔，业绩低潮时用 全体参与 28 栏目 目的 时间 器材 内容 注意事项 轻松节拍（续） 趣味问答 提高学习兴趣、培养团队精神 业绩结束后的第一周晨会用 题目、奖品、小礼物 掌握时间与气氛 公正、公平 奖品以小礼物为主 小品欣赏 同上 名人名 言 同上 游戏 活跃气氛 510 分钟 过独木桥、找朋友等 自愿报名 主持人事后总结点明主题 今日幸运人 鼓励出勤、活跃气氛 偶尔 纸箱、名片 随机抽取 送小奖品 业务推动 （四个栏目） 业绩通报与分析鼓励先进、促进个人与组织目标的达成 5 分钟每周或每月一次 主管根据目标、进度、完成业绩三项指标具体分析 公布团队业绩及排名情况 公布已经完成业绩与晋升指标、即将完成指标者、举绩不佳者名单 提供分析与策略 挑战与应战、誓师大会 向更 高目标挑战，激励士气 业务冲刺期的晨会 挑战与应战可在营销员之间、室与室之间、部与部之间等各层面展开 采用下战书的方式，制订比赛规则及奖惩方案，当众宣读挑战书与应战书，张榜公布 气氛热烈友好 公布展业精英奖鼓励与激励 定期的晨会 表彰会 激励士气，在竞争中找差距 业务竞赛结束后的晨会 政令宣达 （两个栏目） 管理新动向 让营销员及时了解公司的方针政策与规定，以便贯彻执行 根据公司安排 组织学习心得规章制度、管理办法 工作指示 加强管理人员与营销人员之间的 交流 每周 一次 经理训导 群体激励 鼓舞士气， 相互激励 晨会 结束时 在主持人的引领下，全体人员一起高呼激励口号 29 栏目 目的 时间 器材 内容 注意事项 专题论坛 （八个栏目） 经验分享 通过经验分享，发现自己的优缺点，提高自己 10 分钟 胶片 介绍整个成功展业的过程 实现安排经验分享的营销员 围绕近期展业焦点话题，介绍签单过程 专题讨论 针对与营销有关的话题进行讨论，在知识、观念、技巧、习惯上皆有进步 观念、技巧、知识、习惯诸方面 内容具体，切忌泛泛而谈 专 题讲座 通过讲座，提高修养 15 分钟 书面资料 专业知识案例等 每周由主题，提前一周公布，全体参加 电视教学 通过声像教材使专题更活泼，效果更好 20 分钟 电视机、 录像机 营销实务等 录像教材 收集电视教学内容 最后，主持人组织讨论或心得报告 口才训练 提高解释与影响能力 根据不同方式确定 计时表、 响铃 形式多样：有辩论比赛、三分钟演讲、即席演讲等 配合个性、工作等 推销演练 通过拜访示范、销售面谈、提高新人、老业务员的推销技巧 10 分钟 桌子一、椅子二；摄录设 备若干 选出演练人员若干对 先由指导者作示范，然后具体演练，最后安排点评 准备小礼物，进行颁奖 专题报告 弘扬先进的人和事，提高素质 具体 安排 参加上级公司活动的人作报告 受表彰者作专题报告 先进典型作弘扬正气的报告 专题演讲 倡导健康、积极、乐观、向上的观念 一般为20 分钟 胶片 专题演讲伙自拟题目均可 加上背景音乐 内容积极向上 充分准备，人人有份 30 四、二次早会 （一）二次早会的目的 立个别辅导对象及内容（心态、销售技能）； 发现 单位共同问题，制定夕会训练内容； 掌握单位整体活动量，有效拜访数量，准主顾存量，拜访质量； 估未来，调整工作方案，力争目标达成； 保持良好的情绪，充满自信和勇气； 沟通情感，增强团队凝聚力。 （二）主要内容 方案的个别追踪 昨日举绩通报 昨日活动汇报 角色扮演 个案研讨 一对一沟通 31 （三）二次早会日程安排 栏目 内容 时间（分钟） 业绩讲评  总结前期业绩状况  表扬出单人员  鞭策倒数人员  以团队为荣 5 分钟  统计当日工作状况  业绩  拜访量  出勤 心得分享  保险理念分享  积极心态  自信心、毅力  爱心事业  双赢策略 10 分钟  绩优业务员经验谈  成功经验  失败原因  技能传授 训练研讨  保险市场需求分析。