终端销售话术培训手册

终端销售话术培训手册内容摘要：

对： 最多只能再让您 200块钱，不能再让了。 那就 4800块钱吧，这是最低价了。 （报价 6000元，第一次还价到 5500元） 12 问题诊断：客户说 “你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧 ”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 销售策略：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。 要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户 才不会也不敢一味地追求低价格。 语言模板： 销售人员：先生 ，价钱不是最主要的。 您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。 您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您卖，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，怎么办。 您说对吧。 来，我给您介绍我们这款产品 销售情景 5：今天不买 ,等过两天你们搞促销活动时再买 错误应对： 促销活动不是人人都能有机会的。 行吧，那您到时候过来吧（无言以对） 问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少 策略，无法让客户回心转意。 而第二种情况则比较消极。 销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。 作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。 语言模板： 销售人员 1：可以的，大哥。 您是怎么知道我们过两天有活动的。 （等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品。 （我想买你们搞 促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢。 （一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。 比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗。 所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。 不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对。 其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的 ?? 销 售人员 2：您知道我们搞促销的活动规则吗。 （等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗。 （等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。 为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢。 每天用到的时间是不是比较多。 （一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。 比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜 欢这种款型，您还需要买吗。 所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。 不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对。 其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的 ?? 销售情景 6：价格已经到底线了 ,但客户还是狠命杀价 错误应对 : 价钱我们已经让到位了，不能再让了 再让我们就没钱赚了 我销售人员只有这个权限给您这个价了 13 问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到 “买单 ”的台阶。 本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问 题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。 销售策略：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。 客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。 本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。 其实很多时候客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。 通过寻找一个公平的价格 来悍卫自己应有的被尊重的地位。 而当你在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，一直僵持的讨价还价就瞬间显得不重要了。 语言模板： 销售人员：先生 ，我非常理解您。 我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。 先生 您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您。 如果先生 还是不信的话，我可以写个证明给您。 好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生 ，您到这边来，我先教您填三包卡。 销售人员：看得出来先生 您是个特别会当家过日子 的人。 买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。 如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。 也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。 可能。