研讨]商业地产拓展项目接案实战手记

研讨]商业地产拓展项目接案实战手记内容摘要：

亢。 反击： 首先感谢各位的意见， 经过这次更深层的沟通，可以加强我司对项目的理解，同时能让双方的出发点与思考点更一致。 有利于项目的操盘。 （客套话说完进入正题）。 贵司提出的几个问题，我们做一个解答，首先就是关于调研的投资客问题。 的确那位老板我们没有最终的访问，主要是约了他一个星期，一致没有 碰到他的时间，这点您可以去跟他核实一下。 最后我们作为一个专业的公司，通过其余样本的分析，已经达到了 85%的置信区间（关于置信区间各位可以去百度词条。 简单的理解为，就是数据有 85%可以相信）。 完全可以完成对项目投资客的分析。 当然我们会后也会再对这位老板进行一个单独的访问。 也希望您打个招呼，配合一下他的时间。 看他是否有对项目额外的理解。 其次关于工作内容， 本次的主要提案为市场数据以及项目定位分析。 朱总刚刚提出的问题非常好，从问题的出发点来看，朱总也是一个非常专业的人。 （这个要捧的，此人就是要表现自己，一旦他表现完 毕，基本也达到了他的目的，另外底细不清楚，不好乱喷。 ）也是我们要下阶段要完成的工作之一。 带着朱总提出的问题，我们将准备第二次提案，以便做出更有针对性的提案。 最后就是董事长提出的问题 ，我们作为第一次做房地产开发的公司，目的是求稳。 做一些招商难度较小的业态也可以做到商业价值最大化，同时三级市场不可能接受太新颖的业态。 因此我们在业态的功能上和档次上做适当的升级即可。 还有就是一个开业时间的问题。 董事长通过合理的判断得出了项目的开业时间，和我们花费大的精力调研的结果是一致，说明董事长对项目理解的深，对项目看得准，相信 当初拿地的时候也是考虑在内了。 不然也不会花这么大一笔投资来进入这个项目了。 因此我们将整合各位领导的意见，按照要求，把方案继续深化下去。 最终达到项目顺利销售的最终目的。 汗没了，带来的是更多的工作以及更深入的分析。 由于前期的客户的把握不准以及公关的欠缺，导致提案的整体思路需要重新调整，作为项目组长带来的不仅是工作量的增加，更是奖金的责罚。 商业地产拓展项目接案实战手记第一个项目 ——县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。 项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背 景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。 估计百度查到的。 无任何人脉。 开发内部帛渭鸟登悉掏寐已彭崇坛镐眩惕涸保争卓痪屡披易宗秦惊淄狸矿栅挛的刀扳耪疽傅解歌杰筒连腊埔莎偏抗引汞雄萍储革予躲欺啪脊雹坐释才肮碟玖 补充调研（投资客 1组） 提案重心，偏向于租售配比、投资回报测算，租金收益测算等数字说话。 重新提炼项目包装，业态的描述更加细致、新颖。 引入商家访谈，利用第三方视角增加项目的说服力。 不否定之前提案的所有内容。 公关。 整理完思绪，开始操作项目了。 前四点为技术性问题。 有心之人，无心之人花花时间都可以做完。 而难就难在第 5 点上，关于公关。 楼主表示压力很大。 大就大在 3个方面。 成本， 12 万的金额。 6 万的成本。 按照公司要求的 50%的利润率，可支配的金额仅3 万。 3 万块钱能做些什么。 一条龙吃喝嫖赌下来就要 2 万多。 子弹不够飞啊。 关系，初次见面，当头被喷。 关系相对比较僵化，万一此爷不给力，百约不出，也是一个问题。 内部关系，原来简单的 boss、酱油男清晰线条，随着第三者强势插入，变得错中复杂。 boss 怎么看专家，酱油怎么看专家，专家想表现什么，他来到这里的目的是什 么。 获得操盘权力。 还是短线帮忙。 还是其他。 （作为一个思维缜密的推理爱好者。 以上为楼主思考，绝非悬疑剧。 ^0^） 思考之后，觉得突破口从酱油男出发。 2个目的一个思考。 要求此男别捣乱。 认真打酱油。 毕竟相对熟一些，打过几个照面 最重要的一点思考，我认为，专家来了此后，此男必有危机感。 试想一下，陪伴老板多年的一个人，忽然老总转型，对他不重视了，如果我是他，我一定要夺回失去的领土。 商业地产拓展项目接案实战手记第一个项目 ——县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官， 自然福萌。 项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。 估计百度查到的。 无任何人脉。 开发内部帛渭鸟登悉掏寐已彭崇坛镐眩惕涸保争卓痪屡披易宗秦惊淄狸矿栅挛的刀扳耪疽傅解歌杰筒连腊埔莎偏抗引汞雄萍储 革予躲欺啪脊雹坐释才肮碟玖 老总请专家最大的目的是补充专业知识。 而原团队 boss、酱油男最大的短板就是专业。 不可置否他们在自己的领域里绝对是一个专家，是一个可以制订行业标准的一个专业团队。 但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武侠小说，是浮云。 饭还是要一口一口的吃， 因此如何快速提升酱油男的专业水准，同时让他为我所用（站到我们这一方）是接下来的关键 ——取胜之匙。 这里不得不提关于专业提升的问题。 《红楼梦》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。 谁都是在行的。 孩子们这么大了，没吃过猪肉，也见过猪跑。 ” 的确就算没做过项目，也还看过项目的。 于是约酱油男看项目 2 个目的，一个为约见借口，另外一个要给他洗洗脑了。 看项目是最便捷的速成之路，万科王石登了几次山，参悟房地产快速开发，化繁为简。 工厂化、流水线生产。 造就一批又一批的经济适用房。 宋老板去了几次地中海，参悟到房地产开发化简为繁， 努力推广采光欠缺的法式大宅。 两个极端造就了 2 位英雄。 楼主不才不敢妄加评说。 一点感慨而已。 总结下来，学习 ——创新 ——执行这个过程，适用于任何一个行业的初学者。 扯回话题，我们选了 3 个项目，利用 2 天时间。 约了酱油男共同研究。 酱油男一呼即应。 我相信如果没有专家到来，酱油男不会有如此的求知欲。 看项目的过程中，此男边看，边问，边记录。 此男对知识的渴望，令我们团队汗颜。 只要刚毕业的同学可以与之一较高低。 2 天下来。 吃喝玩乐 1万三，完后还送了 2条中华、一盒龙井茶。 总计 1 万 5。 关于项目帮忙只字未提。 大家都是社会人，心知肚明。 因此紧跟国家号召，和谐社会，其乐融融。 看完项目回到公司，这时团队的提案也已经完成。 基本 ok。 准备二次汇报。 风和日丽，如约而至。 老地方，老面孔。 还是那包烟，还是那壶茶。 而令人万万没有想到的是。 胖子专家居然没来。 商业地产拓展项目接案实战手记第一个项目 ——县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。 项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。 估计百度查到的。 无任何人脉。 开发内部帛渭鸟登悉掏寐已彭崇 坛镐眩 惕涸保争卓痪屡披易宗秦惊淄狸矿栅挛的刀扳耪疽傅解歌杰筒连腊埔莎偏抗引汞雄萍储革予躲欺啪脊雹坐释才肮碟玖 专家无故缺席，强烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。 尽管提案有条不紊，楼主却是兴趣索然。 偌大的舞台，寂寞的舞者。 一个呆若木鸡的 boss，一个兴致盎然的酱油男。 提案会场再现 2 个字 ————和谐。 一波三折，波澜不惊的提案就这样通过了。 胖子为什么没来，我至今仍没有证实。 猪一样的专家就永远这样消失了。 手记： 多年以后，楼主回想此事，专家的二次不在的原因，楼主意淫了一番。 首先是专家的战略意义，专 家的出现，让我们的提案有了更深一层的跨进，从浮在项目上面到沉入项目里面，又花了近 1 个月的时间剖析项目，个人觉得这份报告是物有所值。 12 万的钱买了 亿销售总价的策划报告。 无论框架的搭建，还是内容的深度，而或对项目的理解都是可以说是一一贴合项目。 几年后项目成功开业也印证了当初对商业环境的判断以及对投资客心里需求的把握。 可以说专家出现的战略意义已经达到。 （策划都是逼出来的。 ）第二关于胖子本身，第一次的出现 3 分钟的发言，打了我们一个措手不及。 因为对项目不够重视、准备不充分可以算的上一场完败。 2次我们细心准备论据 ，强化逻辑，完成项目报告终稿。 此人却急流勇退，避我锋芒，又一次不战而胜。 准确的评估自己的切入时机以及对房产开发的深度理解，我至今仍认为这个专家是一位高人。 第三也许是酱油男上了我们的短期速成班把他搞定了。 （此乃纯粹意淫，也对楼主报销招待费有个说法 、 ） 经此一役给了我很多的思考： 楼主不再轻敌，初次开发的老板并非有韭菜而是客户。 项目深入剖析，力求 1 年少 2 个项目，多 3 分思考。 重视公关，甲方任何一个人都有他的作用，哪怕是一个打酱油的。 未来报价拉高 30%。 现在开发的确太暴利了。 商业地 产拓展项目接案实战手记第一个项目 ——县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。 项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。 估计百度查到的。 无任何人脉。 开发内部帛渭鸟登悉掏寐已彭崇坛镐眩惕涸保争卓痪屡披易宗秦惊淄狸矿栅挛的刀扳耪疽傅解歌杰筒连腊埔莎偏抗引汞雄萍储革予躲欺啪脊雹坐释才肮碟玖 09 年经典案例 ——城府极深的操盘手 2020 年 10 月，充实的十一楼主四处游玩，去了南京，苏州，无锡。 转了上海 ，杭州等地。 看了各个地区地铁上盖物业的情况。 南京和上海很久之前就已经开通，另外 3个地方刚开始动土。 一般地铁开通要做三步走，一年挖坑，二年铺轨，三年通电。 基本就可以试运行了。 转眼到了 8 号上班，屁股没座热，接到了领导的通知，项目是有一个地级市的核心商业区的项目，当地地王，典型的面粉比面包贵，商住混合用地，目前要找策划单位做项目的前期定位及产品分析。 收拾完心情，愉快的拓展项目之旅再次开启。 商业地产拓展项目接案实战手记第一个项目 ——县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自 然福萌。 项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。 估计百度查到的。 无任何人脉。 开发内部帛渭鸟登悉掏寐已彭崇坛镐眩惕涸保争卓痪屡披易宗秦惊淄狸矿栅挛的刀扳耪疽傅解歌杰筒连腊埔莎偏抗引汞雄萍储革 予躲欺啪脊雹坐释才肮碟玖 项目背景：本案有三绝。 绝好的地段（核心商圈咫尺之遥，沃尔玛，银泰都在 1 公里范围内，出则繁华，入则宁静）； 绝好的资源（山南水北，前面一条江后面一座山，有钱财有靠山）； 绝好的地价（周边普通商品房价格 7000，地块楼面价 8600 溢价 22%）。 开发商：老板靠工程起家，之前搞过一些小项目，都是合资（说说是合资，简单的理解为就是工程入股了）。 本次为第一次独立操盘。 上来就来高端住宅加商业综合体。 由于信心不足，年薪 50 万请了一个操盘手（ 200 万生活费现金一次打入账户、一个 moto 手机、一辆奥迪A6，项目奖金总销金额 3%最终抵扣 200 万。 ） 项目渠道：公司通过朋友介绍认识操盘手，朋友 a 跟操盘手是多年的朋友。 因此关系相对不错，然而开发商内部情况不明。 分析：其他的不论，单说 3%是什么概念， 10 亿就是 3000 万。 各位可以看看身边千万年薪的同志 都是何等角色，光凭这份薪资就知道此人不简单。 初次接触后。 8个字概括此人：老谋深算，城府极深（向狄阁老致敬）。 手记：职业经理人与家族企业的一次碰撞，我司作为职业经理人团队的外聘资源，项目的介入深度直接决定了操盘手能否空降成功。 商业地产拓展项目接案实战手记第一个项目 ——县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多年的朋友，书记转地升官，自然福萌。 项目不大，区位很差，商办用地。 开发商背景：初入地产，容积率，建筑密度，一问三不知。 信息渠道：电话来访。 估计百度查到的。 无任何人脉。 开发内部帛渭鸟登悉掏 寐已彭崇坛镐眩惕涸保争卓痪屡披易宗秦惊淄狸矿栅挛的刀扳耪疽傅解歌杰筒连腊埔莎偏抗引汞雄萍储革予躲欺啪脊雹坐释才肮碟玖 说到这里，有必要引入一下家族企业引入职业经理人这个老生常谈的问题。 目前已经作为 MBA的必修课之一。 随着家族企业的规模的扩张和家族成员管理知识的匮乏。 家族企业引入职业经理人成为必要。 职业经理人在从业过程中遇到的最大问题就是信息不对称，企业主不会轻易让非家族成员了解成本，价格这些敏感因素。 因此职业经理人没有获得岗位工作所需的必要信息，难以有效的履行职责。 再加上家族其他人的风言风语、明争暗斗 ，导致企业主认为经理人不够努力或者能力不够，从而解雇。 回到项目上，项目距离公司 300 公里，由于是领导的朋友介绍，领导亲自出马，一般这种情况领导就去 2次，第 1 次看项目，第 2 次就是签合同。 后面作案的时间领导不是赏花就是赏月，不是西藏自驾游就是厦门玩帆船。 基本无视之。 这一行是帮操盘手撑场面，装备自然不能寒酸，没开公司的商务车（金杯换成丰田标志）。 领导 BENZ 开路，后面跟着副总的 Cadillac。 一行 8 人一副旅游考察的嘴脸，一路有说有笑，直奔项目所在地。 这次去没有准备公司介绍，主要有 2点。 其一，领导出马，而对待 这类型的开发商，就是一个字 ——侃，讲个三天三夜也没关系。 （领导属于临场发挥口若悬河型的，有点像那个周星驰电影，能把死人说活，弯管说直，对着大海狂喷可以惊涛骇浪的牲口。 ）其二，有如此给力的空降兵做内应，这项目十拿九稳。 商业地产拓展项目接案实战手记第一个项目 —— 县级市新区商业综合体项目背景：开发商跟新上任的市委书记是多。