销售人员工作手册--区域经理、主管工作手册(编辑修改稿)

销售人员工作手册--区域经理、主管工作手册(编辑修改稿)内容摘要：

和分销情 况来进行衡 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 量。 这里的“分销”包括两个概念：一指将某种机型分销到指定的零售客户中去，二指对于每个零售店应分销哪些机型或颜色，即销售人员应根据公司的要求将某种机型分销到所有应该分销的零售店，也要根据公司的分销标准，在每个零售店进行标准规格的分销。 2）销售人 员产品销售职责与衡量标准 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 职责 目标 工作内容 衡量指标 使用工具 产品销售 完成销量目标及分销目标 ● 进行客户渗透，了解客户内部动态及运作状况，包括经营战略、组织建设、运作流程、人员培训等，并从协助客户发展销售，即从客户管理的角度来完成销售职责，具体体现在以下几个方面 根据分公司经理下达的任务，制定经销商、客户销售任务 与经销商客户进行销售回顾 指定新品、促销方案 管理客户产品的进销存，向经销商建议订单 指导经销商的销售队伍，向经销商的下级客户进行产品销售 了解经销商用于 公司产品的资金投入 经销商客户的考核评估 向分公司相关部门汇报客户销售情况 依据公司的渠道策略指引开发新客户 ● 销售量目标完成率 =实际完成销量 /目标销量 ● 分销达标率 1=实际分销店数 /目标分销店数 ● 分销达标率 2=实际分销sku 数 /应分销 sku 数 ● 经销商每月断货天数 %=各 sku 断货天数的总数 /应分销天数总和 ● 新品或重点机型销量完成率 =实际销量 /目标销量 ● 促销目标销量完成率 =促销实际销量 /促销目标量 ● 销售计划表 ● 销售回顾表 ● 客户档案 ● 新品 /促销卖入计划表 ● 新品 /促销卖入工具表 ● 促销总结表 ● 经销商评估表 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 2. 产品再销售 职责与衡量标准 1） 职责说明 产品再销售职责是指销售人员协助经销商客户提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责，具体体现在建设销售网络，强化终端形象等方面，简单的说，销售人员在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在导入产品或某个方案之后，如何通过零售、拜访等手段提升经销商销售能力，而最终为完成和提升 公司销售目标提供保证。 2） 销售人员产品再销售职责与衡量标准表 职责 目标 工作内容 衡量指标与获取方法 使用工具 产 品 再 销 售 完成零售表现目标及零售销量目标 ● 管理经销商的拜访队伍 按照客户分类拜访标准拜访各零售店 店内形象维护 价格维护 店内检查 店内沟通 执行新品 /促销计划 ● 按照客户分类拜访标准拜访主要售点 ● 在客户门店执行新品 /促销计划 ● 渠道价格管理 ● 了解主要经销商销量的流向、数量、价格 ● 强化在经销商本公司中公司经销品品牌的占有率 ● 拜访店数达标率 =实际拜访店数 /目标拜访店数 ● 各门店拜访次数达标率 =拜访次数达标的店次数 /拜访的总店次数 ● 店内形象达标率 =店内形象达标的门店数 /抽查的门店总数 ● 公司经销品牌占有率 =公司经销品牌销量 /客户销量的比重 ● 各机型占有率 =各机型销量 /零售店的店内销量 ● 各 门店新产品上柜准时完成率 =准时完成的门店数 /目标门店总数 ● 渠道价格执行情况 ● 公司要求的形象标准（市场部） ● 客户拜访记录表 ● 经销商出货跟踪表 3. 组织建设职责与衡量标准 1） 职责说明 组织建设职责是指销售人员建设并培训经销商队伍，店员、促销员队伍，提高其素质以提升其终端拜访能力的职责，包括招聘、配置、考核 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 等。 2） 组织建设职责与衡量标准表 职责 目标 具体工作内容 衡量指标和获取方法 使用工具 组 织 建 设 提升经销商销售队伍的终端拜访能力 ● 经销商组织建设与对接管理 ● 协助和指引经销商招聘业务人员 ● 协助和指引经销商配置业务人员 ● 经销商业务人员的日常管理 ● 经销商业务人员的业绩考核 ● 经销商人员的培训 ● 协同工作时间 =实际共同工作时间 /共同工作时间目标 ● 经销商的拜访队伍管理能力 =经销商人员各项重要指标（销量及终端拜访指标）完成情况 ● 柜台摆放准确率 =柜台上产品按照公司要求标准摆放的门店数 /抽查的门店总数 ● 培训执行情况 ● 每周与经销商队伍开一次例会 ● 客户终端工作抽查表 ● 客户拜访记录表 注：店员主推率是指零售门店的店员在向客户推荐产品时主要推荐本公司产品的概率， 这是反映销售人员对店员影响成效的一项重要指标。 4. 其他职责与衡量标准 1） 职责说明 其他职责是指销售人员与相关单位沟通，协助公司相关部门。