销售业务代表必读工作手册(编辑修改稿)

销售业务代表必读工作手册(编辑修改稿)内容摘要：

务管理 第三章： 行政与效率 第四章：建议 订单 消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系 对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。 只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。 如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。 这些都是业务代表能控制的环节。 质量 重要性：质量是产品的生命 能控制的方面 ： 存货周转（模块 14） 铺货率 重要性：让消费者随时能买到可口可乐。 能控制的方面： 开发新客户（模块 15） 利润的故事（模块 23） 客户卡（模块 13） 合适的品牌 /包装组合 重要性：满足不同消费者的需求 能控制的方面： 包装 /品牌铺货（模块 16， 17） 专业销售技巧（模块 27） 客户卡（模块 13） 零售价格 重要性：使消费者买得起我们的产品 能控制的方面：零售价管理（模块 18） 库存 /空间 重要性：使客户不断货 能控制的方面： 库存管理（模块 22） 客户卡（模块 13） 冷饮 重要性：解渴、美味、怡神 能控制的方面：冷饮设备投放（模块 19） POP陈列 重要性：刺激消费者购买 能控制的方面： 使用 POP（模块 21） 按标准做好生动化（模块 20） 促销 重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：做好售点的基础工作（模块 14， 20， 19， 18，22， 15） 第一章 基本知识 一、 销售业务代表的工作职责（模块 1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、 关键指标（模块 2） 销售业务代 表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。 销售业务代表的关键指标有： 业代基本知识 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分）。 行政与效率 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于 80 分）。 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 业务管理 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高 于 80 分） 每周一晨会前将周报表上交给主任。 建议订单 要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于 80 分）。 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售拜访率达到 100% 销售拜访率 = 实际拜访客户数 100% 计划拜访客户数 拜访成功率达到 30%以上。 拜访成功率 = 5 100% 建议订单率 100% 建议订单率 = 5 100% MOFF表得分在 50分以上 三、 确立和达到工作目标（模块 3） 要把工作做好，业务人员必须有目标 确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合 SMART原则 工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从 9月 1日 9月 15 日在 20 家超市对 芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。 具体做法是： 促销通知书 8月 25日前送达客户 8月 30 日前 20家超市内各 售点全部进货并铺上货架 9月 1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的） : 目的 :提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的 : 具体要求 １、 铺货地点 :首 20 家超市 ２、 铺货率―― 100％ ３、 销量目标：与去年同期对比提高 30％ ４、 预计 20家超市铺货率达 100％ ５、 芬达易拉罐销量比去年同期提高 30％（即从 5000 箱上升到 6800 箱） Ａ（可实现的）：重点客户首 20 家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间。