最全招商部工作流程

最全招商部工作流程内容摘要：

接待客户流程 A 您好，请问先生 /小姐是第一次来我们这里吗。 若是已来过的客户应问明上次接待的招商人员，并礼貌的转交给上次接待的人员进行跟进。 B引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记《客户接待表》及进行媒介调查。 C 引至模型 / 沙盘前或写真图前简单介绍项目的基本情况及主要出租点。 注意客户的反 馈意见，摸清客户意向。 21 D带客户到洽谈区，再次强调项目优势及卖点，有必要可带客户 到现场参观（特别注意安全，要戴上安全帽）。 E看铺号表，进一步引导客户选铺，最后涉及租金价格时，可将对外公示价格告知客户，并告知客户优惠政策只有我们经理才有权为你做详细解答。 F送出门口，礼貌再见。 接待说辞 A开场白： “你好，欢迎光临，请问先生 /小姐是第一次光临 ****项目吗。 ”，（若是已来过的客户应问明上次接待的招商员或销售员，并礼貌的转交给该招商员或销售员跟进）。 B呈上项目资料：引导客户到招商部前台领取资料并做客户资料登记。 C效果图讲解：引至效果图前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点， 注意客户的反馈意见，摸清客户意向及需求。 效果图讲解说辞：您好：您现在看到的就是我们整个项目的效果图， ******位于 **、 **路、 **庄东路三线围合之地，是 **市集 CBD、 CCD、 CLD、 CID 四位一体的首位钻石核心地段。 ******总占地约合 亩，规划总建筑面积 M178。 其中：地上建筑面积 288431 M178。 ，地下建筑面积 M178。 ，住宅 建筑面积 178。 ，商业建筑面积 18**178。 【 ******项目】 社区建筑设计融合商业元素，打造城市 “吃喝玩乐购 ”一站式城市副中心。 设计两个主入口和多个次入口，人车分流，使区 E、看商铺：带客户到现场参观，引发客户签单欲望。 F、要点：招商人员应在右前方给介绍商铺情况，提前设计好路线和要推荐的商铺，遵循 “金 22 角银边、街内四分之三处成交率最高 ”原则，争取客户选的满意的商铺，在看商铺过程中尽量让客户选定位置，以便在洽谈区洽谈时保证成交率。 G、再次洽谈带 客户到洽谈区：看铺号表，对有意向的铺号进行计算，进一步引导客户对已选商铺签单，促进完成。 H、送出门口，礼貌再见。 接待注意事项 A、注意观察客户的表情态度，客户的反应，有针对性的时效介绍，如客户表现出对地段不是 很满意，招商人员应说明项目的业态互补优势和管理优势及其它优点。 B、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使客户产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用 “负正法 ”来抵消客户的不满态度。 C、在招商的同时，客户可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议 ，犹豫不决，这时招商人员需耐心做客户工作，消除客户的异议，并针对客户的个性心理特征进行说明。 附表 1 商户意向登记 七、招商客户谈判流程 23 流程概况 流程图 24 谈判程序 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 结合项目做如下分析： 、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。 、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及 大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。 、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。 谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。 25 、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。 经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共 识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。 、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。 在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。 、签约，即以书面文件 (经济合同 )的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。 最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体 体现。 八、招商合同签订流程 26 流程概况 流程图 27 28 工作程序 . 合同范本的确定 合同正文：统一使用由总经办、招商部、拓展部等相关部门讨论经过的招商合同范本。 合同内容（含补充协议）的确定。 1) 由拓展部起草，并组织营销、总工、项目、财务、招商运营、广告公司、成本部及物业公司讨论会签，由分管领导审核报董事长审批发布执行。 2) 合同内容的制定包括但不限于：土地资料、项目资料、违约金数额、房屋交付日期、装修标准、甲方权益、补充协议、付款方式、面积补差、办证日期、违约处理、项目总平面图、立面图、户型图、车位等，其中土地资料、项目资料必须与政府文件保持一致。 3) 在政府规范格式合同中未能明确的、公司认为需要与客户明确的事项，以补充协议或特别约定的形式约定。 合同范本由拓展部于 项目正式招商前 30 天审批定稿，由广告公司于前10 天印制完毕。 合同及补充协议须报。