方圆连锁酒店营销工作手册

方圆连锁酒店营销工作手册内容摘要：

扣 3颗黑星 —— 旷工 1次 扣 5颗黑星 2．会员卡销售考核（ 50颗红星） 会员卡销售一直以来是酒店快速回笼资金加强的项目，故在会员卡销售这一部分，将侧重于销售力量的逐渐集中与加强。 —— 销售经理每销售 5000元会员卡积 5颗红星 （注：不设上限，新签越多积分越多） 3．新合约签约数量 考核（ 25颗红星） 新签（包括续签）合约数量加入考核，目的是为了增加酒店的客源，销售经理在对客户进行大范围的推广和沟通时，将酒店的信息不断的传递到客户那里，不仅对增加酒店客源起到很大的作用，而且也在打开酒店知名度和扩大宣传方面也起到重要的作用。 第 17 页 共 61 页 17 —— 销售经理每新签 2份积 1颗红星（即开发新的商务协议客户） （注：不设上限，新签越多积分越多） 4．合理化建议考核（ 5颗红星） 销售经理对营销部运作及管理有任何合理化建议与意见，都可以书面交营销总监； —— 每条合理化建议与 意见一经采纳积 5颗红星（ 注：不设上限，采纳越多星越多 ） 5．工作态度考核（ 12颗红星） 对营销部销售经理的工作态度进行考核，目的在于加强营销部工作凝聚力，消除部门中消极及不利于销售工作开展的精神面貌。 —— 无团队精神 扣 3颗黑星 —— 不服从领导 扣 3颗黑星 —— 仪容仪表不合格 扣 3颗黑星 —— 同事不和 扣 3颗黑星 —— 客人投诉 扣 3颗黑星（ 注：不设负数，最底扣至 0颗黑星 ） 三、 根据多指 标记分制绩效考核各销售人员评分多少制订销售经理多指标记分制绩效核龙虎榜，按照营销部总体考核计划任务完成与否进行奖励或处罚： 如超额完成任务 ，其超额部分 2%的提成金额将分别给销售经理多指标记分制绩效核龙虎榜前三名进行奖励： —— 第一名可获得提成金额的 50% —— 第二名可获得提成金额的 30% —— 第三名可获得提成金额的 20% （ 奖励金额将直接按上述比例输入个人工资中，不设上限 ） 如未完成任务 ，其未完成部分 1%的处罚金额将分别给销售经理综合考核指标龙虎榜 后三名进行处罚： 第 18 页 共 61 页 18 —— 最后第一名按处罚金额的 50%进行处罚 —— 最后第二名按处罚金额的 30%进行处罚 —— 最后第三名按处罚金额的 20%进行处罚 （ 处罚金额将直接按上述比例从个人工资中扣除，不设下限负数 ） 以下是营销部实行多指标记分制绩效考核举例说明，仅供参考： 例 1： 1． 2020年 1月份，营销部制订销售计划任务完成表，同时提供销售经理综合考核指标龙虎榜，列出本月完成计划任务达 30万， 超出任务 20万。 2．财务部对营销部提供的销售计划任务完成表进行审核无误后，按超额部分 2%提成比例进行奖 励，共 RMB4000，（ 20万 2%） 3．根据营销部提供的销售经理综合考核指标龙虎榜进行奖励： A销售经理本月评分 90颗红星以上，列第一名 B销售经理员本月评分 80颗红星以上，列第二名 C销售经理本月评分 75颗红星以上，列第三名 4． A销售经理可获奖励金额的 50%，即 RMB2020（ RMB4000 50%） B 销售经理可获奖励金额的 30%，即 RMB1200（ RMB4000 30%） C 销售经理可获奖励金额的 20%，即 RMB800（ RMB4000 20%） 例 2： 1． 2020年 1月份，营销部制订销售计划任务完成表，同时提供销售经理综合考核指标龙虎榜，列出本月完成计划任务达 30万， 未完成 20万。 2．财务部对营销部提供的销售计划任务完成表进行审核无误后，按未完成部分 1%处罚比例进行处罚， 共 RMB2020，（ 20万 1%）。 3．同上述营销部提供的销售人员综合考核指标龙虎榜进行处罚： H 销售经理按处罚比例 50%处罚 RMB1000（ 2020 50%） G 销售经理按处罚比例 30%处罚 RMB600（ 2020 30%） F 销售经理按处罚比例 20%处罚 RMB400（ 2020 20%） 备注：上述方案是否可行待根据实际情况经营销总监及总经理审批后执行。 第 19 页 共 61 页 19 质量管理体系文件 文件编号： QMAO013 行政办作业规范 版本 /修改： S＆ M 营销部接待工作管理制度 页码：第 1 页，共 1 页 接待来访者应视其身份和来访目的确定接待的规格和参观的范围； 接待重要客人须备齐有关文件资料，根据政府有关部门的指示和客人的身份制订好接待计划，呈报营销总监批准后严格实施； 在接待中必须严格履行外事接 待工作制度和酒店相关规定，自觉维护酒店声誉； 情况有变化必须及时请示，不得善作主张更改接待计划，如情况紧急，事前来不及请示，应妥善处理并事后及时报告，并补办审批手续； 主动协调与有关部门的工作，共同做好接待工作； 接待工作中应充分站在酒店声誉的基础上，做到礼貌待客； 接待工作按《外事纪律及标准执行》 自本文生效日期起 原本 年 月 日起执行之制度（编号 ）同时作废 制表： 审核： 批准： 生效日期： 第 20 页 共 61 页 20 质 量管理体系文件 文件编号： QMAO009 行政办作业规范 版本 /修改： S＆ M 营销部例会制度 页码：第 1 页，共 1 页 一、市场销售分析例会：市场销售分析例会每月月末召开一次，参加人员为：总经理、行政总监、营销总监、营销副总监、销售部经理、预定部经理、各分店店长； 会议内容如下： 检查上月例酒店作决定的落实情况，销售任务完成情况； 分析上月酒店客源构成，消费结构，存在的问题和原因； 营销部和各店店长分别报告市场销售情况和市场竞争动态； 分析上月的市场动向、特点、趋势、酒店市场销售策略是否与市场竞争 相适应，存在问题如何解决，下月如何实施； 分析销售经理已完成销售情况，讨论重要活动和重要客人的接待方案； 总经理总汇，提出指导性意见，指明上月取得的销售业绩和存在问题，明确下月销售任务等，市场销售例会纪要由文员打印下发有关部门，例会形成决议，各部门必须执行； 二、营销例会：营销部例会每周一召开一次，由营销部总监主持，营销部全体员工参加； 会议内容如下： 营销总监传达酒店每周会议的精神、工作指示、酒店经营资讯； 检查销售指标完成情况，分析新市场拓展程度； 员工汇报上周工作，提出工作中的问题； 分析处理客人投诉 ，收集客人对酒店服务的要求，研究相应对策； 讨论重要客人接待方案； 营销总监指示下周销售工作重点和任务指标； 自本文生效日期起 原本 年 月 日起执行之制度（编号 ）同时作废 制表： 审核： 批准： 生效日期： 第 21 页 共 61 页 21 第 五 节 产品介绍 详见酒店产品手册、会员卡细则 方圆连锁酒店 文件编号： QP S＆ M 002 营销部七星卡、会员卡销售流程 版本 /修改： A/0 七星卡、会员卡销售流程 页码：第 1 页，共 2 页 目的；通过营销部员工学习此销售流程，更好的为会员提供快捷方便的服务； 适用范围：销售部所有员工； 营销部售卡流程，及员工职责和工作要求； 流程 职责 工作要求 相关文件 /记录 No Yes 销售经理 亲切、友善、笑容可躬 掌握礼貌用语及礼仪 了解客人对酒店的认识及个人喜爱 介绍酒店各功能设施。 岗位说明 销售经理 掌握客人消费模式和消费习惯等 根据客人爱好沟通相应内容 时 刻观察客人的行为及动向，评估其消费能力及身份地位等 掌握语言技巧及语言分寸 会员卡政策 销售经理 根据客人各方面综合评估，向其分析会员卡给他带来的优惠 推荐会员卡及卡的优惠赠关项目 了解客人是否拥有购买的动机 整个过程要站在客人的角度去分析 会员卡政策 销售经理 介绍会员卡办理程序及使用 详细介绍“会员章程” 了解客人是否明白会员权益及会员卡的使用 请客人填写入会申请表 会员章程 销售经理 礼貌请客人出示有效证件 核对证件与入会申请表无误 岗位说明 接触客人 介绍会员卡 客人确定购买会员卡种类 核对身份 深入交流 开始 客人提出申请 第 22 页 共 61 页 22 方圆连锁酒店 文件编号： QP S＆ M 002 营销部七星卡、会员卡销售流程 版本 /修改： A/0 七星卡、会员卡销售流程 页码：第 2 页，共 2 页 销售经理 / 收银员 做到大方得体 现金必须当面点清 信用卡需请客人签字确认 支票需收银核实无误 财务管理制度 销售经理 / 收银员 将现金、支票或信用卡及客户资料交至收银台办理会员卡 登记卡号及金额 如客人提出会员卡号的特殊要求，应及时和客人沟通 财务管理制度 销售经理 将会员卡及会员章程装入信封中交给客人 向客人表示感谢 岗位说明 销售经理 将赠送之 物品或券礼貌送给客人 如赠送物品需到部门登记 详细登记客人姓名、会员卡号、使用有效期 会员卡政策 销售经理 详细登记客户资料，会员卡号、充值金额、办理人等 部门负责人核准签字 岗位说明 财务部 登记客人充值金额及档案 登记销售人员业绩 登记赠送物品项目 财务管理制度 财务部 根据提成方案及业绩考核方案执行 提成每月发薪日发放 奖金每月发薪日发放 营销提成方案 绩效考核方案 自本文生效日期起 原本 年 月 日起执行之制度（编号 ）同时作废 制表： 审核： 批准： 生效日期： 结束 收取购卡金额 发放会员卡 部门登记 财务统计 奖金及提成 购卡人种类 收银办卡 购卡人种类 赠送项 目 购卡人种类 第 23 页 共 61 页 23 第 六 节 表格及协议 贵宾卡申请表 APPLICATION FORM KINDS OF CARDS 卡类 □ 储值金卡 （备注： ） □ 积分卡 PERSONAL INFORMATION 个人资料 □ □ □ Name in Chinese 中文姓名： _________________ Name in English 英文姓名 Date of Birth 出生日期 （ DD 日 /MM 月 /YY 年） Nationality 国籍或民族 : □ Single 单身 □ Married 已婚 Home Address 住。