酒类业务经理培训顶级方案(编辑修改稿)

酒类业务经理培训顶级方案(编辑修改稿)内容摘要：

什么都不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。 谈判 界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。 一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。 在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。 显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用“装愚示傻“法来向美国人谈判。 早八点，美日双方正式开始谈判。 果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。 他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。 这一演示，介绍过程整整 持续了两个半小时。 在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。 美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何。 ” 谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。 ” 这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：“你不明白。 这是什么意思。 你们不明白什么。 ” 另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。 ” 美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：“你们从什么时候开始不 明白。 ” 第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。 ” 美国人都傻眼了。 主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办。 ” 三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。 ” 美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。 再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢。 结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下：要价 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 54 页 被压倒了最低码。 这真是“大智若愚”。 装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢。 这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。 二、初步接触技巧 （一）、独特的接触技巧 任何推销员都能使用别具一格的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。 这种别具一格的推销，必须以“创造力”做后盾。 首先，你必须想出崭新、独特的接触 技巧。 其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关心。 具备了这种爱心与关心后，你的创造力才会滚滚而来。 唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。 实例之一：提供创意 先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。 当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。 你劈口就说：“如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”。 由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。 一位医学器材的推销员就靠这一招 ，大大提高了他的业绩。 （二）如何吸引准顾客 一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。 任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。 要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。 你可以使出下面五个方法，达到这个目的。 （ 1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。 ” 现代人的性子都变得很急。 任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 54 页 去。 慢条斯理地绕 弯说话，已不合乎这个时代了。 （ 2）向对方探询某种意见。 向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。 你探询的意见，最好是有关商业上的事。 当然也不妨问一问与对方有关的事。 例如，他的房子、嗜好„„等。 （ 3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。 例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。 当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一个解决的办法„„。 （ 4）告诉他“某些信息”。 任何人对有助于自己的“信息”，总是立刻产生注意力。 但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。 因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。 有信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。 平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。 （ 5）让对方看到自己的姓名。 访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。 把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。 写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。 当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事„„。 ”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。 那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。 他会想到，你居然为他如此用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。 （三）珍惜最初的 6 秒钟 年轻人经常说的 ,**某和 **某是一见钟情之类的话 ,所谓的一见钟情 ,就是两人初次见面，在大概 6 秒钟内就能对比做出评价。 这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。 在此意义上说，你有 6 秒 钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。 所以，你要格外珍惜这最初的 6 秒钟。 在这 6 秒钟里，请你学会用眼睛说话。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 54 页 人们常说：“眼睛是心灵的窗户。 ”这是再恰当不过的比喻。 有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。 难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。 ”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了 70%的态势语言表达领域。 目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。 因为在交往中，人们相互接触，我数是处于对视状态的。 这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。 你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。 了解目光的礼节 要正确使用目光，首先得了解它的礼节。 目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。 比如，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。 而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。 南美印美安人维图托部族和博罗 罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。 在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现，怎样做才不失礼呢。 礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。 目光停留在时间占全部谈话时间的30%——60%，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。 注意目光的焦点。 有关专家认为，你用眼睛看着他 人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。 对于推销员来说，则直接关系到你的工作能否顺利实际，你的行销意图能否被实施。 如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。 这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。 如谈判时，如果你看着 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 54 页 对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。 如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。 只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角 ，也就是在双眼和嘴之间。 当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。 要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对陌生人，这种观点就有些出格了。 （四）开场白要得体 古人说得好：“话不投机半句多”。 推销更是如此。 开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与顾客的以后往来。 在行销中，特别是在登门推销时，推销员习惯于这样：“先生，你需要„„吗。 ”这 是最常见的用于第一句话的句式。 但这是一种错误的问话方式。 因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。 那么，你应该怎样说呢。 下面举个突例，希望你能从中得到启发： 拉弟埃的成功之道 贝尔那 .拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。 这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。 接待他的是印航主席 拉尔少将。 拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。 ” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。 它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。 这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。 不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在 1979 年，他就创记录地推销出 230 架飞机，价值 420 亿法郎。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 18 页 共 54 页 （五）、 巧妙选择问候语 寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。 但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。 不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。 而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。 什么样的话题是恰当的寒暄话题呢。 经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。 例一：霍伊拉开局得胜 对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。 因此，在谈判之前，推销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。 被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。 一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定 将这笔生意揽到自己手中。 为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。 经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。 并以此为乐趣。 于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的。 ”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历。 结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。