20xx年个人外贸工作总结

20xx年个人外贸工作总结内容摘要：

采购的那种产品，如果您回复我； C、我可以为您做些特别的样品，如果您回复我； D、如果你想知道 1,500种样品如何，我可以向您介绍，但你要先回复我； E、如果你想要样品，请回复我； F、期待尽快收到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢 +公司介绍 +负责人的签字或署名 B 首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是 “ 真的买家 ” 还是 “ 打听行情的买家 ” ；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。 对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。 因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。 我不否认也有 “ 精诚所至，金石为开 ” 的客户，但以我做外贸的经验，骗 “ 财 ” （价格）骗“ 色 ” （样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、 EMAIL）来辨别（这种方法的条件是你所提的问题客人要有所反应）：真还是假。 行家还是生手。 只要问他几个关键性的问题，比 如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为 “ 中国通 ” ）等等，通过这些大致可以区分出客户 “ 真 ” 与 “ 假 ” ， “ 实 ” 与 “ 虚 ” ，“ 大 ” 与 “ 小 ”。 从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商。 在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。 服务好包括如下几方 面： A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。 因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾； B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。 2222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222 外贸实务八大技巧之二 如何在大量的网上询盘中筛选出高质量的客户。 公司网上访客多当然是好事，但每天忙于处理询价要花费大量时间，学会如何筛选有用的信息就非常必要。 首 先 ， 对 查 询 分 类 ， 重 点 处 理 那 些针对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。 从买家查询的内容来看，你能判断出来哪些是真正的询盘。 比如，他会要求你就某一种产品进行报价，具体到数量、规格、包 装、产地、质量标准、到货港口，对这样的查询，就要认真对待，因为这可能是一个真的买家要买货。 其次，敢于舍弃。 如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天，有的询盘过于宽泛，也许只是客人调查市场行情的一种手段。 因此，如果你不放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其它。 最后，不能忽略这一类电邮 客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以提供。 “ 这种信息对于我们的价值不亚于一个实实在在的定单。 ” 新汉伦纸业有限公司的张志闵先生说。 该公司从事纸品包装的生产和出口，经常有客户在电邮中 附上自己要求的图样，提出纸质、颜色、款式、规格等特殊要求，询问公司能否制作，针对这类询盘就要给予特殊的重视。 因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足需求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张订单，但在邮件往来的过程中你可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难搞到的东西。 3333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 外贸实务八大技巧之三 如何应付 买家的网上压价。 网上买家绝对是有备而来，他不会没有访问过其他供应商的网站而只对你情有独钟。 他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人，或者通过供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。 那么如何应对这样的情势呢。 关键是要了解自己的同行。 表面上是买家在压你的价，实际上是你的同行和竞争对手在压你的价。 所以深入了解自己的同行就非常重要。 我们除了在阿里巴巴上找订单，我们的市场人员还经常在阿里巴巴网站上按照产品分类的目录寻找同类产 品的供应商，尝试从买家的角度去看自己的同行和竞争者，比较我们和他们的优劣。 这样和买家讨价还价时就可以做到心中有数，有些产品我们知道目前别人还无法做，或做的不如我们，我们就会很强硬；有些产品我们知道别人也在做，而且从产地和描述来看，成本有可能比我们低，这时候我们的价格就会比较灵活，以占领市场为原则。 我们加入 “ 中国供应商 ” 已经有 3年多时间了，有收获，也走过弯路，总结这几年的经验，我 们 觉 得 网 上 贸 易 要 求 供 应 商 对 市 场 关 注 程 度 更 密 切，对价格的变化更敏感。 你只有像买家一样了解市场，才能判断买家对你开出的低价在市场上是确实存在呢还是他压价的一个策略。 现在我们是根据市场行情制定一个底价，无论客人的定单有多大，低于底价肯定不会做，当我们发现我们在某类产品上缺乏竞争力时，我们很快就会淘汰这类产品。 同时，无论是网上市场还是传统市场，最终把你和你的竞争者区分开来的还是产品的质量和创新，质优自然不怕压价。 4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444 外贸实务八大技巧之四 如何给予买家及时和专业的回复。 安排专人接收和回复询盘，操作人员请假前要安排好替岗人员； 开通宽带，保持随时在线的状态，一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，并尽量尽量争取在两小时内完成。 同时要确保报价准确，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出，如果无法立即给予准确的答复，可以先回信告知买家已收到询盘，告知买家无法立即回复的原因，并承诺在某个确切的时间点之前给买家准确的答复。 回复时重点告诉买家你能为他做什么 ,扼要 介绍公司并强调优势所在 ,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、电话和传真等，让买家感觉你是一家很正规的公司。 建立详细的产品图库，最好请专业人员拍摄产品图片。 对每份产品进行详细表述，包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息； 同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。 一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感，要求第一次报价就有竞争力，而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时就要考虑这部分的成本，同时要向客户说明你的报价 里包含了哪些附加服务； 收到买家询盘后要建立档案，本来我们对这块工作不太重视，后来在杭州的百年客户培训上看到其它公司的做法很受启发。 现在我们的操作人员收到询盘后的第一件事就是到我们的档案库里去进行比对，如果这家客户以前给我们发给询盘，我们就会把 2封询盘结合起来回复，有时候买家也会糊涂的，如果你提醒了他，他会觉得你很专业，对你的印象就特别好。 如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘，我们就会把他当成新客户记录到档案中。 5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555 外贸实务八大技巧之五 为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货。 大 家 都 知 道 ， 如 果 客 户 直 接 从 工 厂 采 购 ， 价。