苏泊尔营销战略规划 营销策划－营销战略

苏泊尔营销战略规划 营销策划－营销战略内容摘要：

苏泊尔营销战略规划 营销策划－营销战略 管理升级 伙伴天下序2004年炊具公司必须完成销售目标 6亿，销售增长 7500万的战略任务。 盘点公司的现状， 04年应集中解决的问题是：管理系统尤其是销售部、市场部、大区的组织梳理和流程优化升级；加强渠道管理和经销商整顿，夯实经销生命线。 这也是 04年营销工作的核心思想 管理升级，伙伴天下。 围绕这个主题，营销中心制定了系统的 04年作战大纲，我们将满怀激情，坚决贯彻，以丰硕的成果迎接 录第一部分、战略目标第二部分、问题与挑战第三部分、 2004年营销战略系统第四部分、营销管理第五部分、营销组合第六部分、营销预算第七部分、项目计划书附件：数据分析第一部分、战略目标一、 2004年炊具营销中心战略目标主体指标销售额 毛利率 营销费用率 利润率 应收帐款6亿元 36% 19% 8% 牌美誉度 A、 60% 90%员工绩效考核满意度 经销商满意度 组织反应速度满意度80% 80% 85%二、 2004年炊具营销战略目标分解（月度）月份 销售额（万元） 月份 销售额（万元）一月 6200 七月 3900二月 4200 八月 4700三月 5200 九月 5800四月 4400 十月 5000五月 4100 十一月 5000六月 3500 十二月 8000合计 60000三、 2004年炊具营销战略目标分解（区域）区域 销售额（万元） 区域 销售额（万元）东三省 5500 小西南 2900粤闽 7200 大西南 3500浙江 7500 苏皖 6800上海 2800 湘鄂赣 6500京津蒙 4500 晋冀 3500鲁豫 5600 西北 3700合计 60000四、 2004年炊具营销战略目标分解（产品）产品类型 销售额（万元） 毛利率 毛利（万元）高端产品 6000 51% 3060中端产品 36000 38% 13680低端产品 18000 27% 4860合计 60000 2160036%产品产品类型总计高端产品 3000中端产品 4500低端产品合计 7500五、 2004年炊具营销战略目标增长突破口（产品）（万元）产品合计压力锅 炒锅（非铁锅类）不锈钢锅 套装锅 铁锅7500万 500万 2000万 3000万 2000万2004年炊具营销战略目标增长突破口（产品）渠道年度域卖场 通路 商场 增长2003 11500万 15800万 17500万 7700万2004 18000万 18000万 16000万 8000万增长 6500万 2200万 00万 7500万2004年炊具营销战略目标增长突破口（渠道）为了完成 04年战略目标，我们必须分析 部主要问题与挑战，找到战略突破口，迅速解决公司内部关键管理问题，调度资源，打压对手，推拉结合，整合传播，提升品牌价值与销量。 第二部分、问题与挑战S U P O R 炊具历年销售业绩及增长差异33091417964821646991525651999年 2000年 2001年 2002年 2003年渠道方面 ：销售增长主要来自于 占 70%）；产品方面 ：销售增长主要来自于铁锅和不粘锅（均属炒锅类产品，约占60%），不锈钢产品成为新的亮点；时间方面 ：销售增长主要来自于一、九、十一、十二月四个月份；区域方面 ：销售增长主要来自于上海（ 774万）、浙江（ 712万）、东三省（ 451万）、广东（ 447万）、江苏（ 383万）等地。 增长率 增长原因资料来源；营销中心（ 2003年 1、与 2002年相比， 2003年炊具营销中心的销售业绩取得增长5574增长率排名 区域 2 0 0 2 年销售额 2 0 0 3 年销售额 同比增长额 同比增长率1 上海 天津 山西 广东 四川 河南 浙江 东三省 重庆 0 北京 1 内蒙 2 江苏 3 福建 4 山东 5 河北 6 安徽 7 湖北 8 湖南 9 江西 0 陕西 1 贵州 2 云南 3 广西 4 新疆 5 宁青 6 甘肃 1 1 月销售额同比分析总计其他0 . 0 01 0 0 0 . 0 02 0 0 0 . 0 03 0 0 0 . 0 04 0 0 0 . 0 05 0 0 0 . 0 06 0 0 0 . 0 07 0 0 0 . 0 0上海 天津 山西 广东 四川 河南 浙江东三省重庆 北京 内蒙 江苏 福建 山东 河北 安徽 湖北 湖南 江西 陕西 贵州 云南 广西 新疆 宁青 甘肃- 6 0 . 0 0 %- 4 0 . 0 0 %- 2 0 . 0 0 %0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %2 0 0 2 年销售额2 0 0 3 年销售额同比增长率排 名 区域 累计销售额 调整后全年销售任务 他合计2 0 0 3（ ）区域销售龙虎榜0 . 0 01 0 0 0 . 0 02 0 0 0 . 0 03 0 0 0 . 0 04 0 0 0 . 0 05 0 0 0 . 0 06 0 0 0 . 0 07 0 0 0 . 0 08 0 0 0 . 0 0内蒙 重庆 山西 陕西 江西 上海 北京 浙江 贵州东三省山东 天津 福建 安徽 四川 宁青 江苏 河南 湖北 湖南 新疆 云南 河北 广东 广西 甘肃0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %累计销售额调整后全年销售任务达成率处于行业领导地位，品牌知名度高、市场占有率高；研发、生产水平较高；营销网络覆盖面广，渠道成员忠诚度高。 炊具市场潜力巨大，增长速度较快；炊具行业发展品牌化；国际品牌立足未稳，尚未形成真正威胁。 营销管理薄弱，在组织架构、考核 /激励 /培训机制、业务流程等方面存在问题；渠道缺乏规划和协调、产品缺乏管理 /规划、品牌价值空心化。 国际品牌投资加大；原材料价格上涨；同质化的产品价格越来越低。 二 、 销中心组织架构不合理，岗位责权利不明确；销售部、市场部之间存在职能空白、交叉现象，缺乏有效的沟通和协调；业务流程不明确 /环节多，导致工作效率低。 人员考核指标单一没有与业绩挂钩；缺乏激励 /竞争 /淘汰 /培训机制， 人员安于现状，不思进取；员工与公司没有共同的价值观；人员的数量和质量难以满足工作的需要 ；三、 2003年， 营销组织、机制、产品、渠道 是公司问题最集中的四大环节。 产品产品规划职能缺失；产品研发不能适应市场需求；产品品项重复，档次没有拉开；原主导产品有老化趋势，新主导产品尚未形成。 渠道与终端在加强 K/有做好渠道间的规划、管理与协调；渠道信息流通不合理，不顺畅，缺乏有效协调。 重高空，轻地面；重终端宣传，轻卖场管理第三部分、 2004年整体营销战略品质终端品牌渠道人员价格 促销机制服务技术研发物流广告市场反应力竞争要素投入程度一、 2004年 适应业态变化， 把 升销量的战略关键。 经销商聚焦：针对竞争情况，重点扶持进攻市场的经销商，给予政策倾斜。 终端聚焦：突出重点区域重点终端的软硬建设，实行终端规范化。 管理聚焦 组织聚焦：重点强化销售部、市场部、大区的职能。 流程聚焦：重点梳理 7大流程，提高营销中心运营效率和大区市场反应力。 机制聚焦：优化业绩考核系统和激励系统，最大调动营销人员积极性。 全面立体聚焦战略传播聚焦 主题聚焦：围绕苏泊尔公司 10周年为主线，展开传播。 活动聚焦：围绕苏泊尔 10周年，以一系列公关活动地面拉。