药品零售代表行为规范、管理规范、销售技巧(编辑修改稿)

药品零售代表行为规范、管理规范、销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

确定药店经理目前的态度： 如：“你怎么想呢。 ” 八、缔结 销售缔结： 是指我们向客户证实产品之后使他与我们达成承诺。 达成承诺是我们的工作目标，也是我们工作中非常关键的一个环节。 （一）获得承诺的四个步骤： （ 1）知道什么是你想要客户去做的（即拜访目的）； （ 2）知道什么时候要求对方给予承诺； （ 3）知道采取什么样方式取得承诺； 因为我的产品有 X X X 特性（功能）及公司对该产品的推广支持 所以有什么作用（效果）及给药店带来的效益 对你而言，如果购买我们的 X X产品（达到最终利益） （ 4）随访：取得承诺后注意与客户联系，以保证承诺的实施。 （二）何时缔结： 要根据客户发出的购买信号。 购 买信号：药店经理表现出一定的行为将告诉你什么时候是适当的电动机。 购买信号分口头购买信号和非口头购买信号。 口头购买信号： 药店经理提出： （ 1）有关产品价格问题； （ 2）有关剂量问题； （ 3）有关可靠性问题； （ 4）有关样品赠送问题； （ 5）进一步的信息要求等。 非口头购买信号： （ 1）有深入了解产品的意图； （ 2）用微笑点头等方式同意你陈述的观点。 （ 3）挑选你的产品 （ 4）记下你产品的名字、剂量等等。 （三）缔结的方式： （ 1）传统缔结方式：假设性缔结、选择性缔、行动缔结、诱导缔结。 以上这些对我们 零售代表都适用，但是有限的，因为药店经理不会象购买一顶帽子、一双皮鞋一样购买我们的产品。 （ 2）回访：我们要想达到最终销售目的，必须要靠许多次的回访，一次比一次更接近我们的目标，最终得到承诺 —— 使用或推销我们的产品。 （四）随访：取得店经理承诺后，我们还要经常与他保持联系，以保证承诺得到实施。 随访的方式： （ 1）促销品随访 （ 2）电话随访； （ 3）随访电话； （ 4） 药店经理办公室中陈列宣传品。 促销缔结 （一） 向药店经理自我介绍说明来意 （ 1）好选择药店经理不忙或没有客人时； （ 2）向药店经理说明拜访的主要目的时 要简明扼要； （ 3）观察药店经理对我公司活动的反应。 （二） 向药店经理讲解促销活动的内容和方式 （ 1）解此次活动的具体时间段、媒体的支持情况； （ 2）所实施的促销形式、参加人员； （三）向药店经理讲明利益关系 （ 1） 促消活动给药店带来销售额的增长； （ 2） 促消活动给药店带来知名度的提高； （ 3） 促消活动给药店带来客流量的增加。 （四）药店经理讲明需要店方的支持 （ 1）促销员的进驻； （ 2）促销现场的 pop 布置等。 （五）征求店方意见 （六）缔结促销活动 九、拜访后分析 完成了与店员或药店经理谈话，并不以为着你完成了拜访，因为拜访 只是一个连续事件中的一个过程，你将会一次又一次接触店员或药店经理，所以你必须做拜访后分析，这样才能保证你做得越来越熟练，成功的机率才会越来越高。 拜访后分析内容： 你怎样做的：回想一下你设计的拜望前计划，你遇到多少预计中的事情。 你做了什么：记录好你拜访店员或药店经理的情况，最好记在拜访表中，要特别注意这次带资料、样品等东西，下次拜访也许能用到。 店员或药店经理反馈：从店员或药店经理和你的谈话中，理解体会店员或药店经理对你陈述的反应。 下次你将做什么：根据这次拜访，你应规划下次拜访策略的基本 点。 总之，各位零售代表通过以上内容分析，在掌握各个过程及应该注意问题基础上，不断充实完善，相信你会在公众面前，尤其是在店员或药店经理面前，展现出一个良好的零售代表和公司形象。 零售终端促销实务 随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所点份额变愈来愈重，医药生产企业知心朋友有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才有不断创造企业的销售奇迹。 药店零售营销 与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。 一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料 药店的详细地址、邮编、电话号码。 药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什么形式。 药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。 药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。 药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。 观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。 了解 店堂内有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。 对以上 7 个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为 A、 B、 C 三个等级， A 级为当地有名的大药店； B 级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般市场超市药品专柜，人口流动大，区域的中等药店； C 级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。 二、建立机构，划分区域，制定方案 建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工职能划分，有效地实施或营销全方位、全过程的科学管理。 根据调查的市场 数据，对市场进行科学的区域划分、定员、定岗、定职责。 制定一套详细的市场以内供销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。 三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键 根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。 A、 B、 C 三类药店同时铺货，但 A、 B 类店要争取较高比率的铺货。 铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。 铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制 定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但变不能太大。 铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。 铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一家要控制数量可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。 铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。 铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。 小药店和个 体药店要坚持现金原则，铺货，在启动期如不能铺进，也不要争冲价格体系。 铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。 同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。 四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会 铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。 产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。 在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。 知名品牌的药品品种较多时，可设立专 柜销售。 根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：  广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；  广告宣传用品的粘贴摆放要规范，要产生美感；  宣传布置要独特，有个性缺毋滥；  要与商店协商好，争取支持；  注意不要违反当地环保法规。 五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节 拜访、慰问对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。 拜访慰问的好处：  顺利地实现铺货和回填；  有利的陈列位置和宣传位置；  营业员和柜长会成为企业的业余促销代表，促进产品的销售；  可以有效防 止产品断货的脱销情况发生；  便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知已知彼，时刻掌握主动权。 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。 要合理制定拜访路线和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。 拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及公司对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。 六、加强信息反馈工作，为营销决 策服务 注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其相关情况。 坚持有目的的、有准备的收集信息，并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流，并保持畅通。 保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。 七、合理使用各种促销手段 报纸广告 由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。 而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，更容易获得消费者的好感。 广播媒体 根据产品特点，选择广播时间，成本较低。 车体（ 车贴）广告 可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为不干胶。 推广与展示活动 利用节假日在人流量大的临街广告，大药店附近进行推广与展示活动，具体操作如下：  邀请相关医生，最好当地名医；  争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；  印刷相关资料进行宣传，各地方消费者药品功能，在何处购买；  当场进行推广，赠送纪念品，开展部分销售； 路牌、灯箱广告 路牌请专业广告公司制作，主要地点在药店人流量大的地方。 灯箱可由公司统一制作，挂于药店附近。 针对特定目标客户促销 与终端联合开展促销活动。 其他广 告媒体 电视广告、 DM、 POP 广告、横幅等形式。 总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修练，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。 零售终端管理 一、 OTC 终端的含义： 终端就是“买”和“卖”接合处，主要是指药店（商店）和医院两个方面176。 功能上主要是指“宣传”和“销售”两个方面。 操作上，主要是指“硬终端”和“软终端”两个方面。 要想求得良好的生存和发展环境，取得满意的经营效果，就必须实行一整套的营销规划和组合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最后都要归结到销售场所。 终端宣传 使这些与客户沟通，最终实现促销的目的。 二、终端的作用： 展示良好的品牌形象：强化品牌，增加品牌无形资产价值，增强竞争能力。 由于众多商家的眼光越来越看好终端建设，大量的 POP 广告涌入药店，城市更突出一些，单从表面看，就可看哪家的实力强，哪家的产品好，尤其是消费者在没有了解商品的功能、特点、效果、价格或没有决定购买哪种产品时，突出的终端展示和独特的设计效果就显得相当重要，也是商家激烈竞争所在。 帮助产品识别，让购买者在商品的海洋中能够很快注意并识别本公司药品。 终端宣传做得好，具有很强的注目效果，它能 吸引客房的视线，并引导客户接近商品，把脚步停留在商品面前。 对产品系统介绍：影视广告和报媒广告不可能将产品的成份、性能、特性、使用方法、注意事项等全就说清，终端的宣传无疑应该给予充分必要的补充。 另外，使客户能直接接触商品，即使购买欲望立即转变为购买行为等。 同时还能起到促销代表作用，减轻营业员的劳动。 促销：宣传是手段，促销才是目的。 在充分对产品的优良特点进行了说明后，应该采用各种形式。 三、 OTC 软终端的构成： 软终端的构成：在药店主要由零售代表、柜台促销人员、药店营业员、坐堂大夫等。 促销人 员和医药代表由各地区招聘、培训、组织和管理、营业员则为终端所在药店的工作人员，经零售代表的努力，可建立一定的利益关系和友谊，利用工作之便为公司药品做宣传。 软终端推销的成功经验：核心是要用营销的观念进行有效的推销，根据购买者的心理，进行分析，不同类型不同对策。 倾听他们的声音，满足他们的需求。 并不断提高自己的推销技能。 四、软终端的管理： （ 1）职务名称：零售医药代表 （ 2）任职部门：销售部 （ 3）直接上级：地区主管 （ 4）任职资格： ，对销售工作充满热情和期望。 ，有活力，行动敏捷，吃苦耐劳。 ，具有洞察力，判断力和创造力。 ，情绪稳定，有成熟独立的人格。 ，能忍受客户不断的拒绝和工作的挫折。 ，谦和的态度和礼貌的言行。 ，并服从上级的指示，体谅他人，善于合作。 ，客观认识自我，谦虚学习他人长处。 、原理等知识。 （ 5）职务概况：对所辖区的各药店进行开发地、维护、促销，同时了解市场动 态，为制定销售计划提供资料。 （ 6）岗位职责及工作内容： 岗位职责： ，对于主管的工作安排必须无条件执行。 伴关系，并体现在《终端日报表》上。 ，保持和增长销售，建设和管理好本区域销售网络。 ，维护各药店合理库存。 ，如。