联想集团员工能力评估工具xls(编辑修改稿)

联想集团员工能力评估工具xls(编辑修改稿)内容摘要：

的目标。 还有一些商务谈判，是以价格 水平、经济效益水平等作为谈判的目标。 总之，商务谈判的目标因谈判的具体内容不同而有所差异。 由于商务谈判的目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加商务谈判的各方根据自身利益的要求、对方利益的需求和客观诸因素的可能，来判定谈判的目标系统和设置目标层次，并在谈判中经过双方不厌其烦的 讨价还价 来达到某一目标层次。 (1)商务谈判的最优期望目标 最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。 然而在商务谈判实践中，最优期望目标一般很少有 实现的可能性。 因为谈判是各方利益兼顾和重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿把利益全部让给他人。 同样，任何一个谈判者也不能指望在每次谈判中都独占鳖头。 当然，这不意味着最优期望谈判目标在商务谈判中没有作用。 最优期望谈判 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 12 目标是谈判进程开始的话题。 如果谈判者一开始就推出其实际所想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，很可能达不到这个目标。 例如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到 50 万元，但谈判一开始，需方可能报价 80 万元。 这 80 万元就是需方的最优期望目标。 这个数字比实际需要的多 30 万元。 如果用一个简式表示就是 :y+Ay二 E。 这里 y是需方的实际需要资金数额， Ay 是多报价，即增量， E 是需方的最优期望目标。 (2)商务谈判的实际需要目标 实际需要目标是谈判各方根据主客观因素、考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳人谈判计划的谈判目标。 这是谈判者调动各种积极性、使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。 如在上面例子中 取得 50 万元资金，就是实际需求目标。 这种谈判目标具有以下几个特点 :它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某一微妙阶段才提出。 它是谈判者的死死坚守的最后防线。 如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂时休会，以便谈判小组内 部或与谈判者的单位讨论对策。 这一目标一般由谈判对手挑明，而我方则 见好就收 、 给台阶就下。 该目标关系到某方主要或全部经济利益。 如果不能得到 50万元资金，企业将面临破产境地。 或不能更新主体设备，使企业在近期内停产。 或不能扩大再生产等。 正因为这样，这一目标对谈判者有着强烈的趋动力。 谈判实际需求目标的实现，意味着谈判的胜利。 （ 3）商务谈判的可接受目标 能满足谈判某方部分需求、实现部分经济效益的目标，就是可接受的目标。 在上述例子中 ，资金供方由于各种原因 (如资金筹措能力、对方偿还能力等 )只能提供部分资金 (或 30 万元或 40 万元不等 )，没有满足需方的全部实际需求，这种情况在谈判中经常发生。 因此，谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况，并制定相应的措施和目标。 对于可接受的目标，谈判需方应采取两种态度 :其一是现实态度，即树立 只要能得到部分资金就是成功 的观念，绝不能抱 谈不成，出口气 的态度，这样，可能连可接受的目标也达不到。 二是资金来源多样化，广交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。 (4)商务谈判最低限度目标 最低限度目标是人们从事商务谈判活动必须达到的目标。 对于谈判者来说，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不肯放弃它。 在谈判桌上，最低限度目标与最优期望目标有着必然的内在联系。 谈判中，表面上似乎一开始要价很高，往往提出最优的期望目标。 实际上这是一种策略，是保护最低限度目标，乃至可接受目标和实际需求目标。 这样做的实际效果往往超过最低需求目标，至少可以保住它。 然后通过对最优期望目标的反复 压价 ，最终可能 达到一个超过最低目标的结果。 商务谈判环境的调查 不同的谈判，有着不同的调查内容。 对于国内商务谈判，主要包括 :党和国家的方针政策，特别是有关谈判产品和劳务的条例规定。 市场状况及其发展趋势。 消费者需求和产品竞争。 作为谈判者必须了解党和国家的政策与有关的法令，必须在国家政策、法纪许可的范围内谈判，违背了有关政策法令要求而进行谈判，其谈判协议是无效的，乃至非法的。 同时，谈判者要分析国内市场发展形势，通过调查摸清己方产品所处的环境，掌握市场容量和销售量，从而确定谈判目标。 通过竞争情况的调查，使谈判者能够掌握己方同类竞争者的信息，寻找他们的弱点，有利于在谈判桌上击败竞争者，使自己保持清醒的头脑， 掌握谈判的主动 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 13 权。 随着我国对外开放的深入，国际间交往也随之增多，国际间的商务谈判活动也随之增多，谈判者应注意对外商的环境调查分析，以便作出正确的抉择。 对外商环境调查主要有对方国的政治法律制度、社会文化、商业习惯、宗教信仰、自然资源、财政金融状况、气候条件和地理位置等。 这些因素不但直接影响对谈判内容的理解，而且还会影响谈判协议的履行。 英国谈判专家 P D V Marsh经过研究指出，影响谈判的客观因素主要有以下几个方面。 (1)政治状况 国家管制企业的程度。 国家管制企业是如何实施组织与领导的 ? 核国对该谈判项目是否有政治兴趣 ?如果有，程度如何 ?哪些领导人对此感兴趣 ?这些领导人各自的权力如何 ? 政府当局的稳定性如何 ?谈判项目履行期间，政局是否会变动 ?对合同履行影响如何 ? 该国与买卖双方的关系如何 ? 滚国有没有类似下列情况 ?如在房间里安装窃听器，偷听电话，暗录谈判内容，或利用色相使人就范等。 (2)宗教信仰 该国占主导地位的宗教信仰是什么 ? 该宗教信仰是否对下列情况产生重大影响 ?即政治事务。 法律制度。 国家政策。 社会交往扒个人行为。 不同国籍、不同 信仰或不同党派人员的出人境。 节假日与工作时间等。 (3)法律制度 该国的法律制度是什么 ?它是根据哪种法律体系制定的 ? 法律制度完善与否 ? 在现实生活中，法律的执行程度如何 ? 法律受理案件的时间长短如何 ? 执行法律判决的措施是什么 ? 对于执行国外的法律仲裁有什么程序 ? 律师状况如何 ? (4)商业习惯 商业经营模式。 合同的约柬力如何 ? 有没有商业间谍活动 ?应该如何小心保存机要文件 ? 商务谈判的惯例如何 ?是不是分两个阶段，首先是技术谈判，然后是商务谈判。 (5)社会习俗 在衣着、称呼方面，什么标准才是合乎社会规范的 ? 是否只能在工作时间谈业务 ?在业余时间，如午餐时、打高尔夫球时是否也能谈业务 ? 社交场合中是否应该携带妻子 ?是不是所有的款待、娱乐活动部在饭店、俱乐部等地举衍 送礼的方式、礼品的内容有什么习俗 ? 在大庭 /一众下，人 们是否愿意接受别人的批评，还是只愿意在个别交谈的场合中接受。 人们是如何看待荣誉、名声等问题的 ? 妇女是否参与经营业务 ?如参与，是否与男子具有同等的权力 ? 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 14 (6)财政金融状况 该国的外汇储备情况如何 ?主要依靠哪些产品赚取外汇 ? 该国货币是否可以自由兑换 ?有何限制 ? 该国在国际支付方面信誉如何 ?是否有延期的情况 ? 该国是否能开出在出口国可保兑的信用证 ? 要取得外汇付款，需要经过哪些具体环节 ? 征税情况如何 ? (7)基础设施 该国的人力、物力、财力情况如何 ? 在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备等方面有无限制 ? 当地的运输条件如何 ? 海关情况如何 ? (8)气候条件 雨季的长短。 冬季的冰雪霜冻情况。 夏天的高温情况。 潮湿度的情况。 尘埃。 地震。 上述各方面的因素都直接或间接地影响着谈判 ，作，并对所谈项目的工作步骤、设计方案及工程的造价等有一定的影响。 因此，在商务谈判之前，必须认真调查以上因素，以取得谈判的主动权。 商务谈判内容的调查 对有关谈判内容的客观情况进行调查研究，掌握大量的情报资料，这是进行商务谈判的重要基础工作。 不难设想，在谈判一开始，各方就要对一些实质性的内容提出自己的意见，进而双方进行谈判、交换意见。 例如在购销谈判中，一般来说要涉及商品的质量、数量、花色、品种、价格、包装、运输方式、运输地点和交货日期、支付方式等，其中报价就是一项重要的内容。 在谈判桌上如何报价 ?怎样 让自己在谈判订价中处于优势 ?所有这些都不是谈判者个人凭一时灵机一 动的结果，而是由于谈判人员对谈判内容作了大量预测调查、对各类情报资料进行整理、分析、比较、判断的结果。 不同谈判的目标对象，决定了不同的谈判内容，也就有不同的行情资料需要调查分析。 如在购销谈判中，要掌握该货物过去和现在的生产、销售状况，以及现时行情、价格波动的幅度、影响价格变动的因素、价格预期的变动趋势、市场供求状况、销售渠道、产品的包装水平、运输方式和运价等。 加工协议的定做方要熟悉原材料的消耗定额、市场要价水平等。 仓储保管协议中的存 货方要掌握该货物的仓储保管技术、不同的保管方法、保管费用的市场要价等。 不论是那种商 务谈判协议，都必须按其不同的具体要求对有关的行情进行深人的了解、分析，以便对谈判的具体内容作出决策。 商务谈判对手的调查 商务谈判的实质是要说服对方，并和对方达成一致的协议。 这个任务是通过双方谈判人员的协商、交锋来完成的。 因此，必须全面调查和透彻了解谈判对手。 熟悉谈判对手有两方面的含义 :一是了解与之进行谈判、订立协议的单位。 了解他们的经营方式、经营范围、经营能力、资金财务状况、信用状况、设备情况、 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 15 供货能力、人员配备、 产品质量、技术水平、产品销售状况、产品包装、广告宣传、市场的信誉等。 不仅要从横向上了解对方全面的经营活动，还要用历史的眼光，从纵向上分析对方在成长发展中成功的经验和失败的原因。 不仅要了解对方本身，而且还要通过与其打过交道、有过协议、建立过合同关系的单位，了解协议履行的情况和是否发生过纠纷，发生的是一些什么样的纠纷，违约方是谁，如何解决等。 通过这些不同方面、不同途径深入了解，做到 知彼 ，使谈判达成协议具有客观的可靠基础。 二是要熟悉对方参加谈判的人员。 要知道谈判对手个人性格、爱好、兴趣、专长和思考问 题的思路、方式等。 有的人性格开朗、直爽，谈话开门见山。 有的人性格内向，情绪不易流露，比较含蓄。 有的人果断，有的人犹豫不决。 有的人沉着冷静，有的人却容易激动。 有的人对专业技术、业务是行家里手，有的人则『是对业务有一般的了解。 有的人是进攻型的，有的人是合作型的等。 这些都会影响谈判的气氛和进展，以至谈判时采取的策略和手段。 商务谈人调查的基本要求 为了保证商务谈判人员在搜集资料和调查工作中取得高质量的信息，商务谈判调查必须符合以下 3 个方面的基本要求。 (1)资料的搜集面要宽、目的明确 商务 谈判资料本身包括的内容庞杂，谈判对手的经济政治状况、性格特长、兴趣爱好、学识经历、资信状况等情况都要求尽可能掌握。 在调查工作中，每一方面的资料又分布在不同的行业、部门和环节上，因此谈判资料的搜集首先要大面积地 扫描 ，并深入搜寻，才能防止重要信息资料的遗漏。 但是，商务谈判调查中资料搜集又不能漫无边际，必须有明确的目的对象，按照有关专题计划进行，才能使资料的搜集有明确的界限，便于加工整理和分析研究，为谈判活动 提供可靠的决策依据。 (2)原始资料要真实可靠，防止 信息失真 在商务谈判活动中 ，调查资料的不真实全把谈判决策引向歧途，导致谈判失利。 为了保证调查资料的真实性、可靠性，首先要求调查对象的资料来源的真实可靠，不能道听途说，人云亦云。 特别是通过间接渠道搜集资料时，要防止对手有意提供假情报信息，也不要凭自已经验主观地、轻易地相信所取情报的真实性、可靠性。 在调查过程中要注意鉴别，去伪存真，去粗取精，由表及里，随时剔除不真实、不可靠的信息资料。 (3)搜集资料要。