最新)客户开拓完全手册

最新)客户开拓完全手册内容摘要：

销售人员放心。 如果对三者中的一个不放心，交易往往就不易完成。 比如说我们的客户对我们的产品比较满意，但是他们对我们的企业有怀疑，比如他们听说这个企业以前是个骗子，那么客户就会想：今天他的产品会不会是假冒伪劣产品呢。 所以说，当我们向客户销售产品的时候，我们要向客户解释清楚我们的企业能给客户什么好处，你告诉客户我们生产的产品是一中专利产品。 我们企业有生产这种产品的专利，这就是我们企业能给客户带来的利益。 今天有越来越多 的企业非常强调建立良好的企业形象，原因是什么呢。 就是通过树立、塑造一种良好的企业形象来为销售人员提供一个好的工作环境，用我们良好的形象来吸引客户，用我们良好的企业形象来带给客户一种新的利益。 客户认知产品的过程一般是：先认知产品所在的企业，再认知销售产品的人员，最后认知产品。 （ 3） 差别利益 所谓差别利益就是与竞争对手相比他们它们所不具有的利益，就是用一些别人没有的东西来吸引客户。 许多企业总结了一条竞争公式，就是“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”。 就是别人在市场上还没有这种产品时我首先推出新产品以吸引客户 ；而当别人纷纷上马时企业则用优质的产品来取胜；当市场上产品同质化竞争比较严重时，企业又会将产品的竞争转向服务的竞争，就上通过不断带给消费者与众不同的利益挺立浪头以打动更多的客户。 差别利益被誉为是销售人员吸引客户的关键因素，也就是我们企业在竞争中取胜的关键。 今天你的企业的产品和别的企业做的一模一样，你就很难打动客户。 只有你的产品比竞争对手的更好，能够给客户提供一个差别利益，客户才会钟情于你。 在国外企业界流传着这样一句格言：一个销售人员在与竞争对手竞争的时候，如果你不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益，你 就很难在竞争中取胜。 那么如何找出产品的差别利益呢。 企业产品的差别利益来自于三个方面： 第一方面是提供物差别，就是产品做得与众不同； 第二方面是服务差别，就是企业为客户提供的服务竞争对手没有，并且我们的支付条件比对手跟优惠； 第三方面是人员差别，即销售人员的差别，销售人员个人是差别利益的重要来源。 有这样一句话，销售过程最重要的因素是人，不是产品，如果销售人员能够创造出一个合适的方面，销售人员在拜访客户的时候能够找准客户的问题，我们销售人员在拜访客户的时候能够和客户沟通感情，这样的话我们就有了差别优势，就能够 吸引住客户。 如何让医生开你的药 对一个药品销售人员来说，他在开发客户时，如何才能吸引医生在处方中开他们的药品呢。 他们要考虑向医生提供利益。 销售人员能向医生提供的利益是多方面的，换句话说，一个医生在处方中为什么要开我们的药品，而不开其他的药品呢。 原因如下：一是产品确实好，能治患者的病，救病人的命。 产品确实非常不错，功效好，疗效独特，见效快，使用时比较方便，那么医生就愿意在处方中开这样的药品，这是我们产品的差别利益的第一点。 二是回扣。 你能够给医生一点回扣，医生为了得到回扣而愿意开你的产品。 三是特别的方法。 如果我们企 业能够提供一个特别的方法，比如说给医生提供一个进步成长的机会，那么医生就会愿意在处方中开我们的产品，现在我们许多的企业就给医生提供一些成长的机会，比如说开一些学术推广会，通过学术推广，让医生提高自己的水平；有一家制药厂考虑到医生每年都要评职称，而评职称的时候需要发表论文，因此他们就拿出一部分资金支持医生进行临床实验，支持医生高科研，厂家又与全国许多医药方面杂志社保持良好的联系，当这个医生的科研成果出来之后，他们就支持医生把他们的论文拿到这些杂志上发表，这些医生对企业非常感激，他们就乐意在处方中开他们的药品； 还有一些企业让一些医生到国外去进修，或者把一些外国专家请 第 9 页 共 50 页 这就是我们的销售人员应该向我们的客户销售的，一个销售人员在销售产品之前就应当明白我们能够带给客户一种什么样的利益。 了解客户的心理 我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言的。 在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的，也就是说对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来将就不一定了。 有一位科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠药好吃不好吃， 不好吃，但是对于一个想自杀的人来说，他有钱，他是买老鼠药吃呢，还是买可口可乐喝呢。 他肯定要买老鼠药吃，因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。 这说明了光有利益不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心理。 对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面前，使得客户因其利益而购买。 既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的时候，你就必须要了解客户的心理，然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。 某公司的总裁曾说过这样一句话，他说只要你摸准客户的心理，然后针 对客户的心理，其实是条条大道同罗马。 只要你能够根据客户的心理来介绍产品，你就能够打动客户。 相关连接 然而，很多销售人员常常是无的放失的介绍产品，就是说：我们产品具有许多的特点、具有许多的优点、包含很多功能等等，见了客户之后就像背书一样的第一、第二、第三，把老太太买项链 一个外国老太太在北京友谊商店看中了一条项链，这个项链标价八万元人民币。 这个外国老太太对这条项链爱不释手，八万元可不是一个小数字，老太太就不禁犹豫起来了。 正在她犹豫不决的时候，营业员走了过来，营业员早就对老太太的举动看了个清清楚楚，她过来对这个老太太说了一句话，然后老太太当即痛痛快快掏钱买了。 那么，这个营业员说了什么呢。 如果她对这个老太太说：哎呀，老太太，我们的项链好啊，它的做工多么精细啊。 它的质 地多么好啊。 这个老太太会买吗。 不大可能的。 那么，这个营业员到底说了什么呢。 她说：前一阶段贵国总统来我国访问，总统夫人也看中了这条项链，但是嫌价钱贵没有买。 就因为这句话，这个老太太痛痛快快地掏钱买了。 为什么呢，原因非常简单，这个老太太就想，你看，总统夫人都舍不得买这条项链，我就买了，我比总统夫人都有钱。 这个销售人员就是了解了顾客这样的心理，通过这个角度来说服她，就轻松地打动了她。 第 10 页 共 50 页 我们产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚至会引起反感，更谈不上购买。 销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。 只有把你的产品利益可客户心理结合起来， 进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。 你的产品具有 10个、 20个优点并不重要，关键是我们的客户关心的不是你的产品的哪个优点，他关心的是你的产品带给他的哪一个利益。 因此，把我们客户关心利益说出来10 个优点更能够打动客户。 我们客户是各种各样的，不同客户的需要也是不一样的，概括起来我们客户可以分为三大类： 表一 类型 关心重点 工业用户 使用价值 赚钱 提高质量、提高效率 省钱 节省成本、费用、降低物耗 商人 交换价值 时常潜力、欢迎程度、服务制度、产品利润 消费者 使用价值 —— 把产品的 特点转化为客户利益 产品具有什么样的特点是一目了然的，你一看就明白。 我们产品是什么样的造型，我们产品是什么样的规格，我们产品是用什么样的原料制成的，运用了什么样的加工方法，我们产品是什么样的颜色，这些你一看就明白，但是这种造型、颜色，它能给客户什么样的利益呢。 这就需要我们销售人员去思考、去分析，如何把产品的特点转化为客户利益呢。 这里介绍一种方法 —— FABE法： 表二 F(feature) A(advantages) B(beuefits) E(evidence) 特点 优点 利益 证据 F：就是我 们产品所具有的各种特点 A：就是由于这种特点所产生的各种优点 B：就是产品提交的经济、技术、服务和社会利益 E：就是证实我们的产品就是具有这样的证据 FABE 法是一种向客户介绍产品的非常好的方法，就是首先要找出我们产品的所具有的各种各样的特点，然后分析每个特点有什么样的优点，在分析过一个特点能够带给客户什么样的利益后，再找出证据来正式我们产品确实具有这种利益。 我们用下面这个例子来说明如何运用 FABE说明法： 在一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的 ；二是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。 下面是我们大家就有 FABE说明法讨论以下如何把产品优点转化为客户利益。 我们大家考虑考虑，不锈钢管的优点是什么呢。 不锈钢管的优点就是耐磨，耐磨带给客户什么样的利益呢。 就是使用寿命长，一把椅子可以坐好几年；耐磨丝绒和海绵的优点是什么呢。 柔软。 柔软带给客户什么样的利益呢。 是乘坐舒适。 还有一点，烤漆颜色多种多样，颜色多种多样的优点是什么呢。 优点就是可挑选性强，有很多颜色你随便挑，那么随便挑，带给客户什么样的利益呢。 我们大家可以发挥出想象力了，我们 想象多种多样的选择意味着什么呢，意味着我们可以挑选一个称心如意的产品，意味着我们可以挑选一个和家具配套颜色的产品，这就是 FABE方法，通过 FABE方法，我们大家找出我们这种产品的各种特征，详细分析每一个特征带给客户什么样的优点，这个优点能够带给客户什么样的利益。 饿、然后再去拜访客户。