推介备忘录(1)[冶金行业企划方案分析报告

推介备忘录(1)[冶金行业企划方案分析报告内容摘要：

天元 同正 管理层 与公司职工 通软 36% 2% 2% 60% 北京通软 上海通软 烟台通软 长春通软 青岛通软 26 个销售代表处 100% 100% 25% 30% 30% 13 孙丽丽 % 高乐光 % 李安波 % 通软的管 理层及职工股东，北京天元网络技术有限公司、同正有限公司均同意将所全部持有的通软股份转让给新公司 —— 通软（开曼岛）控股有限公司。 14 融 资 融资需求与持股比例 公司正在寻求 550万美金的投资。 作为回报，投资者将拥有公司 30%的股份。 资金用途 销售与市场 —— 250万美金  其中， 150 万用于在更多的城市建立销售代表处，雇佣更多销售人员，发展新的代理商与经销商，以及购买销售支持的设施  50 万用于广告投入 研究与开发 —— 250万美金  50 万美金用于开发可复用软构件系统  50 万美金投资于开发新版本 产品，包括： ERP 标准版 、中药行业版、西药行业版、冶金制造业版、 集团财务版、项目型公司版 建立新的 ASP服务业务部 —— 50万美金  100 万用于购买建立数据中心所需的硬件、相关软件  50 万投资于相关管理工具，如：帐单、安全性等 .  50 万的营运资金  50 万用于广告与促销 投资结构 管理层计划公司明年在香港二板上市。 因此，潜在的投资者可以将资金投在离岸控股公司，保证安全退出。 以下为资金注入后的投资结构提议： 浪潮集团 通 软 通软（开曼岛）控股有限公司 % % 管理层与职工 天元、同正、丰元融资 % 投资者 % 15 公司经营状况 概述 通用软件 有限公司（“通软”或“公司”）是中国企业应用软件主要的供应商之一。 公司为全国性的大型企业及各类中小企业设计、开发、销售及支持分行业的企业资源规划解决方案（ ERP）。 通软的 ERP 产品克服了传统分等级、功能性结构设计的局限，将财务管理与销售采购计划、生产计划、仓库管理、人力资源管理等集成为企业经营整个流程的不同部门与功能。 公司领导、车间、销售机构等的管理功能可以集合在一起。 公司的产品包括 某 国强 ERP 标准版 ，提供标准企业所需的会计处理与财务管理功能。 为了适应不同行业的要求，通软将标准经营管理功能与不同行 业的特殊经营程序相结合，形成分行业的 ERP 系列产品。 分行业 ERP 软件包括：连续型生产行业版、离散型生产行业版、商品流通行业版、金融证券行业版、医疗卫生行业版、旅游酒店行业版及电子商务应用 ERP 产品。 通软软件具有较高的灵活性、实施快捷、适用于多种数据库、操作系统易于扩展、及低成本的特点。 通软采用先进技术作为产品基础，具体体现在：可应用 intra/inter、客户机 /服务器体系结构、面向对象技术、 32 字节处理技术、适用于 MS SQL Server,Oracle,Sybase及 DB2(UDB)等 关系数据库，以及适用于 Windows95,Windows NT,UNIX 及 NovellNetware 等操作系统。 至 1999 年 12 月 31 日，公司在全国范围内，已拥有逾 16,000 家用户， 50,000 多个站点。 依据 IDC 的报告，通软的 ERP 产品在 1999 年，中国市场份额 8%，位于第三名。 公司总部位于，遍布全国设立了 5 家子公司、 26 个代表处、 10 个技术支持中心。 更重要的是，公司已与 200多家企业建立起一个广泛的销售代理网络，为客户提供相应软件、技术服务及硬件支持。 行业背景  迅猛发展的中国 ERP 软件市场 在过去的 10 年，随着中国改革开发的深入，中国的经济环境发生了巨大的变化。 企业面临新市场、新竞争及不断提升的消费期望。 这一切都迫切要求企业降低运作成本、提供更好的消费服务及发现提高利润的新方法。 于是，企业目前纷纷寄希望采用 IT 技术使其经营管理信息化，如在：财务、生产、供应、人力资源及日常管理等方面。 近几年，应用软件 —— 企业资源计划（ ERP）的发展相当快，在未来这个势头将继续。 1998 年，中国计算机软件市场销售总额为 80 亿元人民币（ 亿美金），其中 ERP 销售总额近 9 亿（ 16 亿美金）。 至 1999 年，中国 软件市场规模为 105 亿元（ 13 亿美金）， ERP 销售总额比 1998年增长 30%，为 12 亿元（ 亿美金）。 2020 年至 2020 年的市场容量预测 （单位：亿元） (引自 IDC 报告 ) 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 软件销售总额 142 197 282 414 财务及管理软件  中国 ERP 市场的发展 中国的 ERP 市场起源与 1988 年，市场上出现了 DOS 界面的财务会计软件。 当时的主要功能是财务管理。 绝大多数的产品按照传统会计核算概念设计。 90 年代中后期，企业管理软件进入了财务管理软件阶段，融入诸如预算管理、现金管理、内外部报告与制度管理等财务管理概念，产生了若干中国自己的包含 MRP 和 ERP 思想的产品。 软件功能涉及销售 /采购计划、生产计划、仓库管理、人力资源管理等。 进入 1999 年，伴随互联网工业的快速发展及其对企业产生的巨大影响，中国主要的 ERP 供应商，都不约而同地发布自己的电子商务策略。 同时，市场也提出应用软件可以管理企业外部资 源的需求，如：采购管理、销售管理等。  市场的主要参与者 国内目前约有 2020 家软件企业，从事软件的开发、销售。 在 ERP 方面，用友、金蝶、通软、安易、新中大位居前五名，占据市场总量的 74%（引自 IDC,1999）。 公司名称 市场份额 用友 32% 金蝶 24% 通软 8% 安易 6% 新中大 4% 国外公司 90 年代中期进入中国市场，因其显著的国际性、完善的功能、雄厚的资金、技术、市场资源，在中国赢得不少市场。 他们主要是： SAP, Oracle, CA, , Baan 及 Peoplesoft 等。 17  市场需要分行业、讲究成本效益、更易于执行的 ERP 产品 公司认为 ERP 市场发展的趋势正发生着重 要变化，即：市场需要分行业、可应用于因特网、价格具有竞争力及易于实施的 ERP 产品。 符合这一趋势的产品将成为市场主流。  目前的 ERP 产品不能满足分行业要求 开发分行业的 ERP 产品，要求熟悉该行业，对于行业特有的业务流程具有专业知识及经验，这往往意味着较长的开发时间及较高的开发成本，所以绝大多数国内的 ERP 供应商试图将不同行业的产品通用化。 另一方面，虽然国外竞争者，如 SAP、 提供分行业的产品，但由于是基于国外的商业模式，在中国企业能够真正体会执行 ERP 所带来的效益之前，需要进行大量的经 营模式重新设计工作。 这些产品通常不能适应不同行业的不同需求，实施的用户化成本高。 所以，市场对于能满足行业特点的真正的分行业的 ERP 产品有着巨大的需求  中小企业对于经营管理信息化的需求 中小企业经营管理信息化的需求日益迫切，但目前市场主要的 ERP 产品软件包，加上硬件设备、安装执行、日常维护及更新，对于中小企业而言过于复杂、过于昂贵，实施效益很难体现。 同时，这些软件包的安装实施一般需要配置专业人员及花费 3 至 12 个月的时间。 而且，一旦安装实施，多数中小企业无力承担所需的下部基础构造。 基于费用与时间的考虑，大多 中小企业放弃市场上主流的 ERP 产品，而选择功能较少的产品。 公司相信一种更低成本、更易于实施的产品，将使中小企业可以与大型企业一样，有能力使用市场上主要的、功能完善的 ERP 产品。  市场对于销售管理（ CRM）及采购应用的巨大需求 随着市场竞争的激烈化与互联网的普及，越来越多的公司意识到与客户及供应商之间关系的重要性。 他们要求建立 CRM，管理及拓展与客户及供应商的关系，提升公司的竞争力。  快速发展的电子商务与互联网通讯 18 电子商务正成为众多公司经营策略的一重要部分。 越来越多的公司希望他们与客户可以通过互联网进行定货、发货、支付等交易。 而且，随着全球化的发展及工作环境的多变性，企业同样希望借助互联网技术与各地的员工进行工作交流、协调。 所以，市场对于可适用于互联网的应用软件的需求不断增加。 解决方案 公司坚信充分把握市场发展趋势，有利于最佳的市场定位。 公司是中国一家主要的分行业ERP 供应商，已形成了一系列分行业产品，并且在一些行业中，占领主要市场份额，如：石油天然气、金融保险等。 公司的市场主导地位已被行业权威所认可，如： IDC， CCID，《计算机世界》等。 公司的产品致力于为用户提供完善的 ERP 解决方案。 不仅功能齐全，采用先进的技术，而且满足全国性特大企业上千站点的需求，满足大容量数据库。 公司的产品易配置，可满足广泛的分行业、分公司的信息管理需求。 公司与国内最好的软件工业化设计开发队伍建立了合作伙伴关系 —— 北京大学青鸟公司，采用可复用软构件技术开发相应领域的软件产品开发平台，以提高 某 通软的软件生产能力，降低产品开发成本，提高产品灵活性，缩短安装执行周期。  完善的功能 通软的分行业 ERP 产品为整个企业的信息系统提供了全面 的功能服务。 这些功能包括：财务会计与管理、存货管理、生产管理、材料规划、生产规划、销售与分配管理、人力资源管理等。  真正的分行业产品 通软的分行业 ERP 产品将标准的经营流程功能与不同行业的典型处理流程相结合。 他们通过与行业内的主要公司合作，汲取已有客户的建议，不断累计经验。 通软与清华大学经济管理学院建立了行业研究中心，结合中国的市场、经济、法规政策环境，进行行业经营模式、管理方法等的研究。  用户规模的灵活性 19 通软产品的设计满足不同用户规模， 50 人至几千人，包括特大型的国有企业。 产品的模块化设计使之 升级性高，可从单机扩充至局域网、甚至广域网。 通软 ERP 产品目前的最大配置是超过 1 万用户，执行 WAN 技术。  先进的技术 通软产品的开发基于先进的技术平台。 这些技术包括：外联网与内联网协同工作，客户机/服务器结构， 32 位处理能力，先进的客户运作系统（ Microsoft Windows 95\Windows NT），关联数据库服务器 (MS SQL, Sybase,Oracle, DB2)， 开发环境 (Microsoft VisualC++,Microsoft Foundation Class Libraries, Powerbuilder)互联网应用通讯技术(Microsoft OLE 2 automation),数据库同步与复制技术等。 公司相信采用这些先进、标准的开发工具及技术，有助于更快开发出全面、可配置的、可升级的、企业范围的通软 ERP 产品。  软件复用开发模型 公司与 国内最好的软件工业化设计开发队伍 —— 北大青鸟建立了合作伙伴关系，采用可复用软构件技术、共同开发系列软件产品开发模型，包括可复用软构件、需求、分析模型、设计、调试。 减少编程过程的重复工作，提高产品的可靠性，将客户化工作量减至最小。 使得开发部 门可以快速地配置应用软件满足客户业务需求，同时保证新版本更新的清楚性及延续性。 其灵活性可显著减少客户化工作的编程工作量，及减少版本更新的时间与费用。 策略与未来计划 公司的目标是建立与保持其在中国 ERP 市场的领先地位。 公司的发展策略包括以下主要方面：  增加销售力量及扩展服务与技术支持网络 公司通过其遍布全国 31 个省市的销售机构（直销）及 200 余家代理公司销售其产品。 公司计划扩大直销力量及新增销售设施。 目前，公司的销售机构集中在主要省会城市，下一步将在位于经济发展迅速地区的二级城市建立新的销售代表处及 代理商。 公司成立项目队伍，提供售前咨询、项目规划及销售谈判等工作。 每一个项目组由一个销售代表、一个技术人员及一个项目经理组成。 公司计划在全国范围内逐渐增加。