房地产话术销售培训手册

房地产话术销售培训手册内容摘要：

吧，那么它的厅又不能不如您的意。 …… 1 谈客技巧 ①夸奖 男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。 详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商 品的关键。 ②以提问的方式正面引导 a. 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗。 而且还有时间上的浪费。 b. 假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗。 再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 c. 您不觉得现在一起决定比较好吗。 d. 是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。 ③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。 ④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。 ⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是 找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。 ⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是?虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。 ? 销售培训手册 10 ⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。 □ 给客户压力 ,不能怕客户 ,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。 □ 在买卖的最后关头尤其要谨慎 a. 充满信心 ，不要问?买不买?，而要让客户觉得?已经决定买下了?的暗示诱导方法。 b. 使客户感觉到自己是在作选择，?瞧您选择的这套房……真是有眼光?避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。 c. 对容易误会的参案要再三说明。 d. 签约后转移话题。 e. 消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。 f. 语气柔和婉转?麻烦您在这里签个名?好过?请在这里签名?。 g. 反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等 等，关键是看您主要注意哪个方面。 现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢。 分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。 从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。 1 现在还未开工，就争着买，为什么。 ①环境好。 ②看准了公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 1 要求退订，先摸清后再说 销售培训手册 11 先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。 这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。 先生，相信您的眼 光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。 1 预约见客户的技巧 先生吗。 您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。 这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来 ?(客户如果说今天很忙没有时间 )，您今天很忙，那明天好吗。 您看是上午还是下午呢。 ……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上 8 点，我在售楼部等您好吗。 那就 这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见。 今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢。 910点。 那就定在 9 点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。 工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资臵业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗。 再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。 1 标准销售流程 ①接近，寒暄交换名片，接近关系 如：先生，您好，欢迎您来。 （握手）我姓叫我小好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：?谢谢?如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗。 如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗。 ） ②介绍楼盘情况 先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 销售培训手册 12 a. 地段 b. 交通、学校、商店、医院…… c. 环境（绿化……） d. 房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅—— 几房几厅，面积，从㎡ — ㎡……价格，您从几万到几十万……） （四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘） 请问您考虑多少平方米或几房几厅。 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。 （介绍完毕） 我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。 先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证。 …… 1 劝订方法 ①先生，没问题，我们现在就把它订下来。 ②先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断 做出的。 这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。 ③先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。 ④先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。 ⑤先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。 ⑥先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同…… ⑦先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 ⑧身份证现在带了没有。 没有，那没关系，号码还记得吗。 ⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同 销售培训手册 13 ⑩先生，我真为您遗憾啊。 您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。 ⑾先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证。 成交的 22 种方法 （ 1）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：?李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。 他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。 现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么。 ? （ 2）非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 ?不是 A，就是 B?。 记住。 给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。 可以这样问： ? 您是首付 20%呢还是首付 30%?。 （ 3）?人质?策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：?看看吧，可能是小毛病?。 第二天，我去 车场，老板大声说：?禹先生，你看你的车?。 我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。 最后，车场老板说：?‘全修好得 8000 元啊 ’。 无奈，我认了 ?。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。 这样，客户反悔的机会就没有了。 （ 4）单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 ?价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元 /月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最 多 96 折。 实在你不满意，咱们就交个朋友吧 ?。 这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 （ 5）决不退让一寸成交法 销售培训手册 14 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说?一生幸福与一次选择?，没有听说过客户上来就要求 5 折的。 因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。 否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 （ 6）家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。 这是业务员没有用心。 你一定要。