快消品业代工作标准手册

快消品业代工作标准手册内容摘要：

设施（冰箱 /冰柜）陈列”、“堆头展示”、“宣传品（ POP/KT 板 /易拉宝 /招牌等）布置”四项展开工作，并可让消费者感受到工作效果。 除竞品专场终端外必须达到生动化四项达标，我方专场、锁定终端必须达到全部生动化（即各项均占有布置位置的 80%以上）。 四项生动化达标：  宣传品（ POP/KT 板 /易拉宝 /招牌等）布置达标，标准为终端有 POP或 KT板张贴，并且没有覆盖，处于醒目位置；宣传品布置是立体的，可以个性化量身定做。 基本的要求是 POP和易拉宝，只要能够张贴 POP或吸塑画，就不少于 5张 /家，要求 （ 3张以上）， AB类终端要求展示易拉宝或展示板， A类多于 3个， B类多于 1个。  吧台陈列达标，标准为餐饮类终端吧台有 3瓶以上青岛啤酒陈列；  展示柜陈列达标，标准为青岛展示柜或冰柜 70%陈列青岛啤酒且无竞品陈列；青岛啤酒展示柜全部陈列青岛啤酒系列，竞品展示柜陈列青岛啤酒系列最 大化，否则视为冰冻不达标。  堆头陈列达标，标准为在终端醒目位置整箱陈列 4箱以上青岛啤酒。 公共关系  客情： 业务代表与终端关键人之间的关系。  终端关键人：一般意义的“终端关键人”指能对店内进货、促销合作等进行最终决策的人，通常是终端老板。  终端关键人类别： 关键意见领袖（老板）； 促销关键人（分管副总、经理）； 生动化关键人（酒水员、吧员）； 订单补货关键人（仓库员、酒水员） 直接销售关键人（领班、服务员）。  终端关键人客情关系推进的四种态度指标： 无话可说 只说官话 有效谈话 无话不说。 销售推广 原则  贴近终端原则：紧密围绕有利于终端升级开展促销工作，尽量减少渠道促销；  聚焦原则：局部优势、整体胜出。 赢在关键少数，但整体胜出；  延续一致性原则：保持前后延续性，对未来有积累作用；  简单可操作原则：操作要领简单明了、兑现性强；  5W1H原则：系统设计到位，落实到绩效。 （ 5W1H： what（做什么）， where 第 9 页 共 20 页 （在哪里做）， when（什么时候做）， who（谁来做）， whom（对象是谁），how（怎样做）） 类别及方式 渠道促销 ：如 达量返利  达量返利： 针对 经销商开展的，在某一时间段内，购 买一种或几种产品达到一定数量，即可获得一定返利的一种渠道促销手段，一般活动 前与经销商 签订协议，活动时间较长，主要目的是固化持续提货。 终端促销： 如瓶盖奖、兑瓶盖、包量、专卖、搭赠 等  瓶盖奖： 针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，在瓶标上标示开展奖励活动信息、在瓶盖内标示的奖励金额，中奖者凭中奖瓶盖 兑奖的一种促销手段。 主要目的是为吸引终端销售、吸引消费者消费。  兑瓶盖： 针对终端和消费者开展的，在某一时间段内，凭瓶盖兑现一定数额现金或礼品的促销手段。 主要目的是提高终端老板和服务员等销售产品的积极性，此种手段中 瓶盖即为兑奖凭证，瓶盖内外不标有奖标识，瓶标上不标示开展奖励活动信息。  赠 酒 ： 针对终端开展 ， 在某一时间段内， 购买某种产品达到一定数量 赠送一定数量 （本种或者另外一种） 产品 的 渠道促销手段，一般利用某种畅销产品搭配赠送某种高价位或新上市产品，主要目的是借助畅销产品渠道销售高价位或新上市产品，提升销量。 第五节 定格管理 定格 概念 把市场按照区域细分，按照合理终端数量（如餐饮 210 家左右）划分成为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；在办事处指导和要求下，代表公司在定格内独立开展销售推进工 作的业务人员称为“定格业代”，简称“业代”；指导和管理定格业代在定格内展开一系列销售推进工作，进而提升产品在终端的销售表现（即终端升级），叫做“定格管理”。 向下工作深度是定格 — 路线 — 终端。 定格内有若干直销商，每个直销商和他在定格内直销的终端一起称为一个“管理单元”；管理单元是最小的渠道管理单位。 为了便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义的每天拜访终端所在的路段组合，叫做“路线”，如餐饮每条路线上的终端数量不少于 30 家。 定格业务代表 定位 价值定位： 企业形象代表 、信息员职责、推销员职 责、 理货员职责 、经销商管理职责、促销活动执行和监控职责、价格体系维护职责、定格区域经理职责、人员现场训练职责。 第 10 页 共 20 页 企业形象代表： 代表公司的企业形象，正确传播公司的企业文化和品牌内涵。 信息员职责：  收集定格区域内有关的市场信息，主要是竞品及公司产品的销售动态，并及时反馈给区域经理，以此作为区域市场活动设计的依据。  收集定格区域内所有终端的信息，把信息报区域留存，并随时保持终端信息的更新。 终端信息包括：定格区域内终端数量、终端的准确位置、根据公司统一标准划分的类型、终端关键人的信息、联系方式、终端目前的经营状态、终端的容量、公司产品目前的销售状态等。 推销员职责：  通过对终端持续有效的有规律的拜访，向空白终端推销公司产品，并被终端乐于接受和销售，实现公司产品在终端的持续销售。  维护已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级。 理货员职责：  产品堆放：通过对终端持续有效的有规律的拜访，对终端中公司产品进行合理堆放 ，产品堆放要做到位置明显、整洁整齐，并最有利于终端人员拿取（相对竞品）。 达成公司产品在终端的生动化展示，达到最佳视觉效果，增加消费者的点击率和消费可能。  库存盘点：盘点终端的产品库存，并督导供货商及时供货，保证终端的合理库存。  客情维护：维护与终端相关人员的客情关系，使相关人员支持公司产品的生动化布置和销售。  吧台陈列：整理吧台陈列，实现公司产品在吧台的最优化展示。  展示柜陈列：整理公司投放的展示柜陈列，同时在其他展示柜内陈列公司产品。  生动化道具使用：合理使用公司提供的其他生动化道具，正确传播公司的产品理 念和品牌内涵，增加产品宣传和消费者认知。 例如： POP的张贴 、挂旗的悬挂、 X展架的摆放等。 经销商管理职责 ：  对定格区域内的所有经销商（包括分销商、街批）进行管理，包括公司市场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并使经销商乐于接受并执行。  对定格内经销商进销存进行管理，并向区域准确传达，通过盘点库存、核查出货单等方式进行。 促销活动执行和监控： 第 11 页 共 20 页  促销活动执行  执行公司制定的统一的战役活动。  执行区域制定的统一的促销活动。  执行根据定格区域内终端的实际情况，高级业代自我设计的终端个性化 促销活动。  促销活动监控 根据区域统一要求的促销活动监控程序，对促销活动进行监控和管理，保证促销活动执行到位，实现促销活动目的。  促销费用兑付 对执行到位的促销活动，根据协议规定的日期及时给终端兑付，并及时汇总促销回执单，报区域文员整理汇总。  价格体系维护 负责定格区域内价格体系维护，价格体系符合公司统一的价格体系要求。 第 12 页 共 20 页 第二章 行为 标准 第一节 出发时准备  业代每天携带 POP或吸塑画数量不少于 n张 ， 若店内不能张贴 POP，则考虑放置易拉宝或展板，易拉宝或展板在终端放 置的信息应在日绩效总结中体现， 宣传品布置、促销品发放均应在 华东营销公司业代日工作记录表 中体现。  报表夹：专门放置公司业代日绩效计划与总结表和 公司业代日工作记录表。  工作包： 必要 促销品； 回收的瓶盖； 名片； 电话联系 贴（贴终端吧台电话机旁边，培养终端直接与经销商要货的习惯）； 双面胶（放入 2卷双面胶，用于 pop张贴不稳时补贴）， 抹布 等 第二节 进店前准备  回忆终端实际情况；  工。