市场营销-内衣营销培训手册29519字投稿：熊唋唌

市场营销-内衣营销培训手册29519字投稿：熊唋唌内容摘要：

1. 模杯存放应注意不要过于挤压，以免变形。 2. 陈列样板应至少一周与库存产品对换一次，避免样板长时间陈列应陈旧、形成滞销品。 3. 每天销售产品时以先进先出为原则。 4. 定期盘点，准确了解库存状况。 四、 店面管理 a) 灯光：卖场灯光必须完整，不允许出现灯位不亮，应及时补充灯源； b) POP： POP及画册应保持整洁，过时破旧的必须清楚，应注意卖场主题，要鲜明，不宜将多种 POP大量混合使用，在使用上以导购推荐为主，不宜过多的张贴杂卖场处，针对重点商品，在货柜展架上陈列两 、三张。 c) 试衣室： a) 不允许存放杂物（衣架、挂臂、纸箱等） b) 四壁保持整洁，不准许乱张贴 c) 将公司统一印发的指引单页、牢固、平整、美观地进行粘贴。 d) 试身镜必须保持明亮、洁净 e) 不允许出现照明光源不亮现象。 d) 开单台： l 应保持整洁，开单用具摆放整齐 l 开单台不允许存放杂物 l 较大面积卖场在开单台周边可增加小桌椅，给顾客休息同时增加安全感。 e) 灯模、裤仔台、人摸 l 灯模：肩带脱落、内裤走位。 保证 内衣穿着码数合体，保持灯模清洁、灯光明亮。 l 裤仔盘：用于展示内裤、内衣的专用盘。 保证码数、合体，盘面清洁，不允许随意粘贴任何标记。 l 人模：用于展示睡衣的专用道具。 保证人模身体清洁，不允许有碍视觉的污损出现。 f) 落地架 l 面向走道的货架 顾客在卖场边缘可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最好的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好东西。 l 货区中间的货架 多用于陈列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陈列，便于顾客一定的 范围内挑选同类产品。 g) 收银准则 在接收顾客现金和找零时，要做到唱收唱付，辩清现金，注意辨别假币。 五、 顾客档案的建立 自顾客购买产品后，应尽量说服顾客填写顾客档案表，并说明清楚用途，要注意劝说时的语气（见 P29页） 第三章 财务仓储的管理 一、 财务管理 为了能在日常的运作中准确及时的掌握销售的货品及金额的统计，以下表格可让繁琐的帐目清晰明了，可根据本店的实际情况运用。 专柜销售日报表（见 P30页） 店铺销售日报表（见 P31页） 嘉莉诗月销售情况一览表（见 P32页） 嘉莉诗本月畅 /滞销反馈报表（见 P33页） “J”盘点表（见 P34页） 二、 仓储管理 存货的摆放： 这里所讲的存货是指仓库里的货品，对仓储的管理做的好，不只能方便取货提高效率，更可减少损耗，降低损失金额。 例：（见图） 以上平面图所示是比较合理的仓储图。 其中 ① 为新到货品；②③ 为畅销款， ④ 为滞销款， ⑤ 为广告辅料， ⑥ 为包装物品。 仓储的注意事项 A、 每批货品都应有各自的明细卡，卡上标明进 货的时间、款号、颜色、规格、件数以及每次出货的时间、款号、颜色、规格、件数等。 B、 遵循 “先进先出 ”的原则，时间上先到的货品先销售出去，以免因库存时间太久造成质量问题。 C、 仓储管理员应明了各种货品的明细、掌握货品的流量、及时通知补货等事宜。 D、 仓库应保持干燥，适当空气流通、清洁无异味。 E、 走道无杂物堆积，消防设施齐全、备有灭火器。 存货盘点： 1）定期盘点：每月末或季度末、年终所进行的定期例检，对库存产品进行全面性盘点，应带帐到现场逐区、逐架、逐笔进行 清点、核查。 2）动碰盘核：又称 “日对点 ”。 既对每天动过、碰过、发出过的货区在发货后随即扎查点结，及时发现差错、解决问题、挽回损失。 第四章 销售技巧的提升 一、 超级导购训练营： 坚定的心 谁是企业里最重要的人。 照我看来，最重要的是那些和顾客最接近的人。 他们对于顾客能不能变成增殖资产有很大的影响力，一个人和顾客打交道越久，越能明白顾客的需求，越能满足顾客的要求。 一家公司有可能在市场上销售最好的商品和服务，而决定其成功的因素是顾客对于此家公司商品及服务的感觉。 如果顾客满意 销售就会增加，如果不满意，那么顾客根本就不会再踏进这个店，顾客对于导购的印象直接影响品牌及公司的形象。 因此，导购不是随便一个人能做好而你决对是优秀的。 A、 成功导购的特质 进取心、荣誉感，强烈赚钱的欲望，肯定自我的成就感； 确认自己的心态，建立自己人生目标； 朝专业经理人发展，迈向成功之路； 摒除对导购工作的误解： ① 瞧不起导购的工作； ② 认为做导购很容易； ③ 认为导购是自卑低微、乞求于人的工作； 态度是一眼即可看穿的肢体语言，决定工作成 败的五种态度： ① 对自己：认识自己，喜欢自己； ② 对挫折：视挫折为理所当然，乐观看待； ③ 对产品：有强烈的信心，透彻了解产品知识与特性； ④ 对工作：是人生价值的体现，高收入的必经之路； ⑤ 对顾客：设身处地为其着想，其实是双方互利的行为。 B、 善用自己： 培养销售气氛： 倾听：不可分神、集中注意力，适时发问帮顾客理出头绪； 微笑：必须发自内心； 赞美：真诚得体； 热诚：为人着想，热爱工作； 关心：可感化一切。 了解顾客需求心理的技巧： 由于顾客类型复杂，购买内衣的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和行动上找出一些规律来，导购只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效地服务，就有可能促进销售。 导购可通过以下四种方法，了解顾客的需求心理。 （ 1） 观察：通过认真观察顾客的动作和面部表情判断出他们的需求心理，发现顾客购 买内衣的意愿。 l 观察动作：但顾客走进商店时，导购要仔细地观察顾客的举止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走进商店并左顾右盼地杂货架上寻找某 款内衣，还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛。 观察顾客是三番五次地拿起内衣一件件地反复打量比较，还是多次折回重复观看某款内衣。 导购应注意观察顾客的这些举动，就可以了解并掌握顾客的需求心理。 l 观察表情：当导购把某款内衣递给顾客时，顾客接过内衣表现出的是很感兴趣，并且面带微笑，还是看到手中的内衣表现出失望和沮丧的情景。 当导购介绍内衣的有关知识和注意事项时，顾客是认真倾听并不时地点头，还是心不在焉，精神不集中，眼睛看着别处。 如果两种情形下顾客都表现出前者情景的话，就说明顾客对这款内衣基本满意；如果表现出的都 是后者的表情，这就说明这款内衣根本不是顾客所需求的那种款式。 l 导购在采用观察法时，务必牢记切忌衣帽取人、以帽取人。 衣着朴素或长相一般的顾客未必就不是购买高档内衣的对象，而衣着华丽或貌以天仙的顾客也未必不买价廉货。 因此导购不能只凭自己的主观感觉去判断顾客的购买能力，要尊重顾客，接待顾客要一视同仁。 （ 2） 推荐商品：导购在观察顾客时，应能根据顾客挑选的内衣款式和种类，判断出顾 客的爱好和兴趣，并及时向顾客推荐 12 件与之相协调的内衣供顾客选择观察顾客的反映，了解顾客的购买意图，以作出相应的服务。 案例：例如一位顾客正在仔细观看，认真比较一件内衣，这时导购就应该走上前去打招呼，并对顾客观看的内衣做介绍： “这件内衣是我们商店最好卖的货，穿上它以后胸型很好看。 ”如果顾客附和导购的话，并表示出想买又拿不定主意时，导购可以进一步试探顾客，以求弄清顾客的想法，顾客是想买又感觉已有满意的内衣，怕买重而犹豫。 这时导购应根据顾客的情况，得体地介绍： “这件内衣属于可下肩带类，无论是冬季、还是夏季都很适合。 而且这种花边又稀有又好看，款式又实用，内衣多一件好搭配衣服。 我认为你很有眼光，选择这件内衣真是很合适你。 ”顾客得到导购的鼓励往往会很快地下定购买的决心。 在营业过程中，导购要仔细观察顾客的一举一动， 选择适当的接触时机，再加上得体的询问和推荐，一定会较快地掌握顾客的需求心理。 （ 3） 询问：一般情况下顾客大都讨厌导购喋喋不休的问话，不喜欢别人刺探自己的情况，不愿意像对待犯人一样被审问。 有时顾客对导购直接性的提问表现出抗拒的神态，不正面回答问题，对自己的想法与意图不会坦诚相告。 因此，虽然询问是导购了解顾客需求的很重要的过程，如果不讲究方式方法和技巧，不但达不到目的，还会引起顾客的反感。 所以，导购在提问时 ，一定要掌握时机，要以技巧、巧妙、不伤害顾客的感情为原则。 导购可以提出几个经过精心选择的问题礼貌地询问顾客，在与顾客的对话中，了解他们的真实想法。 询问一般遵循的原则是：首先，询问要有节制，不要只顾为了达到自己的目的，而不看顾客的反应一味的询问，这会使顾客产生一种被调查的感觉，从而对导购产生反感情绪而不说实话。 其次，杂询问时要向顾客展示内衣样品相结合，一边对顾客介绍展示某款内衣，一边不露痕迹地询问顾客的目的，这样就容易了解到顾客的购买意图，有针对性地为之服务，使交易成功。 再次，导购杂询问顾客的购买需求 时，要使用循序渐进的方法，先询问简单的问题，并通过顾客的表情和回答判断是否有再进一步提一些深入的问题。 （ 4） 倾听：优秀的导购应善于倾听顾客的意见、说明、抱怨、称赞等，要善于让顾客说话，让顾客能够畅所欲言。 倾听顾客的意见有助于了解其心理活动，了解顾客的购买需求，顾客对那些能够认真听取自己讲话的导购也非常尊重。 导购在倾听顾客意见时要做到以下几点： l 要做好听的准备。 做好顾客讲话的心理准备和业务准备。 要有耐心地倾听，对顾客提出的问题，要能及时准确地给以回答，这种回答自如是建立在对自己经营 的内衣了如指掌基础上的。 l 要精神集中。 听顾客讲话也是一门学问，对顾客所讲的事情，不管爱听不爱听，都要集中注意力，认真倾听，不应该表现出心不在焉、漫不经心的神态，更不能表现出不耐烦的情绪，打断顾客的讲话。 l 适时地提出问题。 导购不能一味地只点头称是或面无表情地站在一旁听顾客讲话，要能在倾听顾客讲话的同时，不失时机地插话询问一些问题，表示赞同，帮助顾客理清头绪。 l 了解顾客的需求。 当顾客心里对商店、导购或商品有意见，对某种款式的内衣具有需求或遇到困难和不易解决的问题时，都需要寻找对象发泄出 来，导购应体谅顾客的这种心理，让顾客把意见说出来。 从而帮助顾客解决问题，清除疑难，满足需要。 接待技巧 （ 1） 有计划有目的购买的顾客 这此顾客是有目的而来的，他们有可能是通过广告宣传、或商店橱窗的陈列，或经熟人介绍，前来购买的。 他们掌握了某种情况，表现是脚步紧快，直奔而来，视线集中。 在接待这类顾客时，没有必要反复介绍，要根据顾客的要求，迅速地把其需要的内衣展示在顾客面前供其挑选。 在成交后要收找款准确迅速，节省购买时间。 （ 2） 购买犹豫的顾客 犹豫型的顾客，对于购买内衣总是犹豫不决， 缺乏判断能力，这类顾客也属于有计划有目的购买的范畴。 对这类顾客，导购要耐心地接待，帮助顾客挑选，为顾客当参谋，决不可催促顾客下决心，应主动热情，耐心周到地为顾客展示内衣，使顾客购买到称心如意的内衣。 （ 3） 来店游览参观的顾客 这类顾客一般没有购买的计划和目的，他们大都是看到橱窗陈列、柜台货架展示的内衣，而进店观看。 这类顾客行动迟缓，目光不集中，东张西望，左顾右盼，一边走一边看一边用手摸。 在接待这类顾客时，要抱着欢迎的态度，礼貌地打招呼，不需要过多地介绍内衣的情况，以免引起反感。 如顾客对某种内衣产品了 兴趣，导购要抓住时机热情详细地介绍，有可能就成交了。 （ 4） 带捎带买的顾客 这类顾客是受别之托，为别人带捎带买的。 这表现是走进商店直奔货架前，要求取某种款式的内衣，又犹豫不决，反复比较。 导购在接待这类顾客时，更要耐心地为顾客介绍各种款式的特点，了解穿着者的年龄、职业、性格、爱好等基本情况，给顾客出主意，尽 量解除顾客的顾虑，促使这笔生意成交。 （ 5） 对爱挑剔和马虎顾客的接待 爱挑剔的顾客一般表现出对任何内衣都要挑挑拣拣，他们有的是对内衣某些部分容易磨损或损坏比较了解，所以在挑选时比较认 真仔细。 有的顾客是性格所决定的。 在接待爱挑剔的。