促成-讲师手册

促成-讲师手册内容摘要：

? 客户 ：花费太多 业务员 ：您知道 ,生活中购买任何产品都存在三个重要问题 : 您想要尽善尽美的产品 :当然 ,优质服务也很重要 :并且必须考虑尽可能少的投资花费。 您不可能一次得到所有这三样。 您愿意牺牲哪一样呢 ? 客户 ：那当然要买好的产品和服务。 业务员 ：对呀，您真是位注重品质的人，其实花费相对您得到的保障和您对家庭的责任来说是微不足道的。 您看，是选择 10 年缴呢还是 20 年缴。 就这样我们一样可以把话题再次切入到促成的主题上。 关于拒绝处理的话术，我们接下来还有一个专题训练课程，在这里不做详细讲解。 几乎山穷水尽的 话术 话术 :先生通过与您接触 ,我觉得您是一位办事严谨的人 ,现在我真不知道为什么您一直下不了决心 ,不知是我的服务还是别的什么原因 ,如果有请您告诉我 ,或您的真实想法 ,不管能不能做成保险 ,首先我希望成为您的朋友 ,其次成为您的业务员。 PP13 发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约 ,一次失败并不表示促成无望 ,要尝试多次促成。 据 LIMRA 统计 ,一次推销至少需要五次CLOSE。 所以要保持良好的心态，促成后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每 一个动作。 不论签约与否，还应做到： 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 加强准主顾对业务员的信任； 观察准主顾是否符合增员标准 讲师回顾课程重点，进入示范阶段。 PP14 衔接训练 8 讲师操作手册 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 讲师示范 10 分 在讲台上摆两把椅子，呈 45 度。 讲师扮演业务员，请一位学员扮演客户，进行促成示范。 其他学员作为观察员 ,参照“促成检查表 ” 针对上述所学内容进行观摩。 在示范开始前，由扮演客户的学员设定场景。 在示范的过程中，“客户”可以提出三个拒绝问题，讲师根据所学内容作答，示范时间控制在两分钟。 示范结束后 ,讲师 再次总结强化促成的时机和方法。 椅子、话筒 预期问题：这种形式的训练课，学员可能会有刁难讲师的心理，要控制在三个拒绝问题之内。 休息 10 分 学员一对一演练 50 分 讲师让学员以小组（每组 5 名左右学员）为单位进行一对一训练。 一位扮演业务员，一位扮演客户，自拟场景，也可以用情景库中的场景进行演练。 由组长作为观察员进行点评，并填写“训练师评价表”（条件允许也可以每组安排一个助理训练师指导点评）。 开始演练前，展示训练的一般标准。 提醒学员要把握“检查表”的要点。 参照电话约访评价标准进行评分。 用到所学技巧，扮演客户的学员提出三个拒绝问题，由扮演业务员的学员做答，时间控制在两分钟左右。 学员不要对视。 第一轮演练结束后，由组长和扮演客户的业务员进行点评，时间控制在五分钟。 之后学员交换角色进行第二轮演练，演练后点评，时间也控制在五分钟。 第三轮演练由组长作为客户，组员轮流作为业务员进行一对一演练，没有演练的学员作为观察员进行点评。 第四轮由组长作为业务员，一位组员作为客户进行演练，其他学员作为观察员进行点评。 演练开始后要来回巡视各组演练情况，保证每个学员都做演练，讲师随时处理可能发生的状况。 注意学员在演练时是否遭遇困难，并且在结束后提出与大家讨论。 PP15 PP17 PP18 PP19 PP20 学员应按照讲师要求认真演练，避免其他的交流、聊天、说笑。 并注意把握促成的要点。 学员遇到问题及时提出 休息 10 分 衔接训练 9 讲师操作手册 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 学员场景秀，点评 50 分 训练讲师请二位学员自愿上台 ,一位担任业务员 ,一位担任客户 ,进行促成现场展示。 讲师提供场景或自拟场景 ,其他学员观察点评。 预期问题：台下学员应认真观察，发现问题。 展示结束后训练讲师分别对二位学员及观摩学员进行提问 ,询问他们的感受。 注 如果有学员在演练时遭遇困难 ,且经由你提示后 ,再请那一组学员再重复练习一遍 ,务必使每个学员都熟练为止。 注。