会籍业务手册

会籍业务手册内容摘要：

单→讨论健身意义→约定第一次训练时间→跟进 备注： 1 针对客户的兴趣点和需求做重点介绍 2 切忌不要报价 3 不是告诉客户我们的设施功能是告诉客户是能给他带来什么好处 4 三大问题必须要问： ※您之前是否有过运动 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」 10 ※您是否是第一次来会所 ※您想通过运动得到什么帮助 带顾客参观的重点： 当会籍顾问听到前台的呼叫时，手拿板夹，贵宾调查问卷以及自己的名片速到前台，在前台将自己介绍给顾客后，双手递 上自己的名片，向顾客自我介绍（如：陈先生您好，我是这里的会籍顾问冬冬，很高兴为您服务，下面由我带您参观一下我们的健身俱乐部）同时检查来访登记表，然后将时间，会籍顾问名称填写清楚。 根据顾客感兴趣的项目进行针对性介绍： （ 1）对更衣室介绍：着重介绍会所品派的优越性，让他们知道你的健身房设施一流、档次高、有派头。 （ 2）将顾客带到有氧训练区介绍器械：讲解在这些跑步机上跑步与在其他俱乐部器械上跑步的区别是什么，以及该器械的具体作用是什么。 （ 3）将客人带到无氧训练区分别详细介绍适合顾客练习的的训练器械，男女 分别比较适合的器械，发现客人的需求时进行详细讲解，并根据当时的情况邀请顾客试练 1 种以上的器械。 （ 4）对健身操课的介绍：不需要带顾客进入操房，可以向顾客说明原因，只有运动鞋才可入内，主要向顾客介绍每星期的课程，同时应强调顾客在进入健身俱乐部后应进行多项练习，以便选择自己合适的课程。 针对顾客比较感兴趣的课程应进行详细介绍。 注意：不应强调 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」 11 某种课程的好处，应告知会员可以通过自己的试练，选择目前比较喜欢的课程，而且在没有课程的时候可以进行器械训练，因为器械训练的效果要比健美操课程更为明显。 （ 5）对于体能评估的介绍 ：将客人带到体能测试室，一一介绍个中仪器，从中告知顾客体能评估和健身计划的重要性，应强调每位教练都是优秀的，不同的是每个人有自己训练方式和性格，在此可借机拉近和顾客的良好关系：我一定帮找一个非常适合您的教练。 （ 6）动感单车的介绍：将客人到到动感单车室动感单车是欧美流行的一种有氧操课程，对减脂，减轻工作压力，调节心肺功能具有很好的效果，而且这项课程相当刺激，在整个课程进行中，您将体验到骑车的另外一种享受。 （ 7）在器械区参观完后，一道客人到休息区，了解客人对俱乐部参观完的感受，同时进行卡种的推荐。 注意：要在 谈论价格之前，将支撑你的价格人的基础介绍清楚。 （ 8）顾客感觉满意后决定办卡，应认真填写会员档案和销售单据，发放运动卡。 同时提醒顾客在开卡前应提前和自己联系以便办理好相应的手续。 如客人不急于开始锻炼，也应该填写相应的资料，如大概开卡日期，做好纪录，以便在开卡前一天以电话的方式告知会员。 导览期间的 9 大禁忌： （ 1）在带客人参观的过程中严禁接打电话，离开顾客去做其他的事情。 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」 12 （ 2）禁止在参观过程中向顾客谈论价格。 （ 3）禁止会籍顾问在带领客人参观的过程中看手表或 表现出不耐烦不礼貌的行为。 （ 4） 不可以对其他员工的帮助表现出敌意的态度，同时应积极配合，促进顾客买卡。 （ 5） 严禁在未经经理批准的情况下私自向客人承诺低于俱乐部销售的价格和相应的赠品。 （ 6） 严禁在顾客面前谈论教练的执教水平。 （ 7） 进行销售工作的同时，严禁夸大，撒谎和不真实的情况出现。 （ 8） 在进行销售工作时，应按照俱乐部要求的流程办理相应手续，在销售卡后，应将俱乐部要求会员签字认可的表格，档案，运动指南等一一办理。 （ 9） 当出现顾客当天没有购卡时，应热情的将顾客送出俱乐部门口，严禁对顾客表 现出抱怨，不满的态度。 销售时对潜在客户应注意  寻问问题  聆听并获取信息  控制好自己的位置  把你的期望定在一个最高点  收集每一条线索  理解  聚精会神 销售过程需遵守的规定  简短的询问  等待一个完整的回答  不要打断疑问 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」 13  提早准备问题  避免有关于打探的问题。  有答必应。 如果不回答，他们将认为你并不想与他们交谈 报 价 流 程 要点： A 一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格 B 使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一定要通过边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。 C 报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风 步骤： 在对方最冲动的时候用一。