清华大学经济管理学院-联想与宏基的营销比较报告(编辑修改稿)

清华大学经济管理学院-联想与宏基的营销比较报告(编辑修改稿)内容摘要：

资建设批量生产工厂外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。 这种分布，降低了联想国际化运营的整体成本，提高了对市场变化的反应速度，增强了联想的竞争力。 宏基的价值链分布 为适应国际化经营的需要，宏基采取了“速食店模式”的价值链组合 在传统的产销模式下，宏基生产整机系统并船运到海外经销点，这种模式有以下缺陷： (l)在台湾装好电脑并船 运到美国，一般需 4—5 周，再加上台湾、美国两地的库存期，宏基的产品从买进零组件到出货给下游经销商，要花上三个月，积压的资金利息不算，微处理机、硬盘等跌价风险难以估计； (2) PC 已逐渐成为一种日用品，不再主要通过电脑专卖店销售，海外零售商要求产品具有差异性以适合当地的口味，远在千里之外的生产难以及时做出调整 s(3)经销商不能完全预测顾客的口味 (如：微处理器、 I／ O能力，硬盘容量等 )，因此不得不以高额库存来满足顾客的不同需求，造成资材管理失控、营销费用居高不下。 为了解决上述问题，同时经过分析，宏基认为，进 入 90 年代 PC产业的组装环节已成为附加值最低、速度成本最高的环节，而速度又是国际市场尤其是电脑业制胜的关键，因此，宏基参照麦当劳的做法，采用了速食店的模式：把原来台湾生产系统改为台湾生产关键主件，卖给海外事业单位，在市场当地组装，以确保“ just in time” and“freshness”。 从 1992 年始，宏基决定将主板单独对外拓销。 从此，台湾成为中央厨房，各地区事业单位变成组装新鲜电脑的速食店。 跌价风险较低的组件 (机箱，显示器，电源，散热器，键盘 )在台湾、马来西亚制造，集装箱海运到各组装点 ；跌价风险高、价值时间弹性大的组件如主板，必要时空运到组装点，以确保“ just in time”and“freshness”；同时部分组件当地采购，以综合利用各电脑厂商之长。 从系统模式到零组件模式，有效地规避了零组件跌价的风险，并灵活及时地满足各区域市场的实际需求，做到消费者导向。 这种模式 (速食店模式 )使得宏基在掌握关键技术的同时，加快了新产品推出与库存周转速度，存货周转天数由 90 天下降到 45 天，大大地提高了竞争力。 企业文化比较 有人曾经对 18 个市场领先公司的共性作了研究后得出结论：这些 高效绩的公司始终一贯的发展一个核心理念，决不动摇。 这个核心理念的外在表现形式就是企业文化。 优秀的企业文化是企业竞争优势中极其重要的组成部分，竞争对手难以模仿。 联想和宏基能够迅速的壮大发展，取得今天的优秀业绩，优良的企业文化是基础。 联想的企业文化 诚信为本 取信于用户； 取信于员工； 取信于合作伙伴（股东、政府、供应商、代理商、媒体等）。 宁可损失金钱、决不丧失信誉； 生意无论大小、一律一视同仁； 待人真诚坦率、工作精益求精 ； 光明正大干事、清清白白做人； 勤勤恳恳劳动、理直气壮挣钱。 把员工的个人追求融入到企业的长远发展之中 办企业就是办人； 小公司做事，大公司做人； 惟创新、不生存。 当你做的工作超出了客户（包括公司内部客户）的满意，你就一定有所创新了。 联想的企业文化以诚信为中心，无论做人还是做事都讲究踏实实在。 内容很全，但与宏基相比，缺乏系统性，硬性规定多，虽然强调创新，但缺乏国际化大公司应有的开放性，联想至今没有自己的核心技术这恐怕也是一个原因。 好的企业文化应对企业的日常经营具有可操作性的指导作用，这也是联想的企业文化待改进之处。 宏基的企业文化 宏基的企 业文化概括的说就是：人性本善，顾客为尊，贡献智慧，平实务本。 人性本善：授权，培养人才，以共同利益落实共同远景，塑造人尽其才的环境。 顾客为尊：发挥贡献，永无止境，建立速度和成本优势，回馈顾客。 贡献智慧：善用有限的有形资源，开发无穷的无形资源，创造价值，日新又新。 平实务本：名实并济，稳健经营，专注本业，精益求精。 宏基的创建者施振荣认为：创新的思维之于企业，犹如新鲜的空气之于人一样重要。 本着“人性本善”的信念，应尊重多元，建立共识，塑造开放的工作环境，使人尽其才，发挥潜力，追求最大的集体创造力。 宏基的 企业文化注重对人性的关注，通过建立共同的利益，引导合作伙伴及员工自觉自愿的为实现公司的目标做贡献，服务顾客，务实创新。 良好的企业氛围极大的激发了员工的创造性，技术的持续创新性正是宏基竞争力的重要组成因素。 市场细分及产品： 联想产品目前分为几大部分： 1． PC 部分：联想集团的计算机产品主要分为商用和家用两个部分，拥有国内市场超过 27%的市场份额。 商用电脑主要是问天、天鹫、逐日、奔月等系列产品。 家用电脑则主要是天禧、同禧、天琴、天鹤等系列产品，配置不同，价格从 6000 元左右到 2万元左右，基本覆盖了整个 家用电脑市场，占中国家用电脑市场 42%。 同时，为了配合有线电视网进入互连网络技术，联想集团推出了联想股易、家易电脑。 2．笔记本电脑：联想已经从单一的东芝笔记本代理发展成为笔记本电脑的生产商。 联想笔记本电脑主要是昭阳系列，包括昭阳 1 6 80、 90、 85 系列，价格从低于万元到 2 万元以上，基本占据了低价笔记本电脑市场。 3．掌上电脑：联想集团进入掌上电脑的市场，推出了天玑、天权系列的掌上电脑，同时推出了 MP3 数码随身听。 4．应用软件及操作系统：联想集团通过捆绑销售，推出了自己开发的应用软件及操作系统，主 要有联想幸福之家、幸福视聆通、幸福家事通、幸福网事通等应用软件和幸福 Linux 操作系统。 5．外设部分：联想集团目前研制并推出了包括一体机、扫描仪、打印机在内的计算机外设设备。 联想的打印机有联想激光打印机 LJ8128NS、 LJ8212N、 LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、 LJ3116A、 LJ3220A、 LJ4318S、 LJ5116C/CN、 LJ6C+等型号，联想喷墨打印机 Z1 Z31 等型号，联想打印机已占中国市场的 34%。 联想多功能一体机有6012MFP、 6112MFC、 6212MFC。 联想扫描仪 LS5260U、 LS6100PF。 6．互联网接入服务：联想集团经过两年的准备，产品重心从 PC 转向 Inter，联想以提供产品的形式，包括电子商务、信息服务、硬件支持、网络构建、内部信息改造、办公与家庭信息产品等，为顾客提供全方位的从接入设备、 ICP、 ISP 等一揽子服务。 联想集团采取完全市场覆盖的战略。 产品线的长度很长。 以其核心的 PC 产品为例，联想的产品线覆盖了所有用户。 从高档到低档，从家用到商用。 联想集团目前在 PC 这一类产品上有家用 6 个系列，商用 8 个系列数十个品种。 在每一 大类里，联想也根据客户的不同需要进行了市场细分。 针对不同类型的商业用户分别推出了双子恒星，逐日和奔月三个系列不同档次的商用电脑，另外联想还看到了特殊应用的需求，为这些市场“度身订做”了 PC 产品。 如专为税务部门设计的税控专用机，为电子教室推出的儒博士系列，针对局域网用户的网博士，针对单机商务应用的商博士，针对图形应用的工作站补天系列等。 联想的对市场的细分是程度是中国市场上最高的，联想也从这种市场细分中获得了丰厚的回报。 在其家用系列上，联想也采用了个性化的产品定位，强调其产品是“专为你”设计的，有明确的目标客户 ，如学习，上网，理财，娱乐等等。 另外值得一提的是联想在产品战略上采取了利用其在 PC 领域强大的市场影响力拓宽其产品线的策略。 一方面为其 PC 用户增加了客户价值，另一方面很自然的将联想的其他产品特别是 IT 服务产品推荐给客户。 如其针对中小企业用户商博士系列商用电脑的用户将同时得到实用的因特网商务应用服务（ application Service） 提供因特网免费接入 自出厂之日起 7 个月免费不限时因特网接入帐号（电话费除外） 帮助企业上网 一年免费的二级域名注册、企业网站制作与发布服务 提供企业 办公服务 企业邮件服务、 50M 免费邮箱 提供网上商务社区服务 帮助企业加强与本行业、本地区企业的交流，获取商机 这些服务在一段时间内是免费的，对中小企业用户很有吸引力。 的确为客户增加了价值。