深圳市比亚迪实业有限公司营销类制度(编辑修改稿)

深圳市比亚迪实业有限公司营销类制度(编辑修改稿)内容摘要：

并经市场部确认生效后，业务员享有该客户的联系权，未登记的客户不得送样及下单。 在与新客户联络前，必须到市场部查验该客户是否以被登记，以避免不必要的损失和造成不良印象； 登记新客户，业务员必须提供以下信息才能进行登记： 1. 填写清楚的客户档案卡 2. 名片复印件或回复传真复印件 3. 公司名称、地址、电话、传真 , 联系人须填写正确及完整（以名片为准） 4. 该公司主要产品 已经下单的客户成为“已下单客户”；联系 时间已经超过 3个月而没有下单的客户称“保留客户”。 每个业务员的保留客户数不得超过 30家，销售经理不得超过 40 家。 每季度市场部将对客户档案进行清理，业务员有已下单客户和保留客户的联系权，其他客户将 OPEN 给其他业务人员跟进； 业务员之间不允许有抢客户现象：若业务员所登记或联系之客户的公司名称不同 , 而地址、电话号码或联系人相同的，视为同一家客户；若有以降低价格争抢客户的，该客户将属于报价高的业务员；如有此方面争议，必须提交并服从公司裁决； 业务员除现已登记的北美及欧洲地区客户外，不可以再在该地区开发新客户。 该 地区由美国、欧洲分公司及公司已设立的代理统一负责开发、销售； 展会上获取的客户名片，由公司统一分配，业务员不得私自保留。 所有报价及最终价格都须经过市场部、副总经理或总经理的确认，总工办审核订单报价是否合理。 业务员之间不允许有报不同价格情况出现，否则将作严肃处理； 业务员与客户之间达成的价格发生变动，或客户要提取佣金和折扣引起帐务账面差额，则业务员在送货前，须书面申请，由市场部、财务部审核，报副总经理或总经理签字确认后生效，财务部将该变更情况报总工办，总工办在开发货单时调整单价并附报告，以 免出口核销时造成出口与回款不符。 业务员口头通知、事后补办均视为无效，由此带来的帐务账面与客户回款之间的差额部分，由业务员个人承担； 新客户第一次业务必须款到发货，即财务部收妥客户货款后才允许发货（信用证结算除外）。 每次订单 5000 美金以下的客户，原则上不设帐期，必须款到发 此资料来自企业 (), 大量管理资料下载 内部资料 注意保密 14 货。 公司所有业务必须通过银行结算，严禁私自收取现金行为，特殊原因必须收现金的须由客户自行到公司财务部交款，或报经财务部并采用财务部认可的方法收取。 针对一些业务来往比较久、信用比较好的老客户，公司会根据对方的信用情况给予一 定的帐期，对于公司给予帐期的客户，跟单人员必须随时掌握客户的经营情况，财务运作情况，并定期拜访客户。 对于快到帐期的货款应及时提醒客户，保证客户按计划付款。 对于超过帐期的客户，应分析推迟付款的原因，对于经营不善的客户，及时发现其动向，及时调整销售策略，避免公司蒙受不必要的损失。 业务员银行结算方式： 1）原有客户结算银行原则上不做更改，个别需要更改的由市场部通知，业务员尽快完成； 2）新客户在办理外汇结算业务之前，必须由财务部指定入账银行， 3）如结算银行变更，另行通知，业务员必须严格遵守，否则公司将不算其销售提成。 公司客户根据重要程度不同分为：超级客户（ A 级客户）、重点客户（ B 级客户）和一般客户（ C 级客户）。 每季度市场部将客户分级清单提交相关部门，总工办编制的客户编号对此应有反映。 超级客户 超级客户包括：知名 OEM 客户、 OEM客户组合厂及其他特大型客户；超级客户名单由市场部经理、副总经理和总经理开会认定； 知名 OEM 客户业务员不得登记； 对已下单或已由业务员联系成功的超级客户，原则上由该业务员跟单，若该业务员跟单不力，招致客户投诉或带来损失，公司有权收回跟单权。 重点客户 重点客户一般指 回款额排名位居公司前 20 名的客户，具体名单由公司每季度开会进行认定。 客户跟进 每月第一周，业务员应撰写客户月度报告，向市场部经理、副总经理和总经理汇报上月对所有客户的跟进情况。 每季度的最后一周，业务人员必须向市场部提交一份书面工作总结报告提交市场部经理、副总经理和总经理，内容包括市场信息、下单客户及保留客户跟踪情况，重点客户情况必须在报告中有详细描述；市场部将负责安排业务人员季度总结会，每个业务人员必须制作幻灯片在该会上对本季度工作进行总结。 超级客户的跟单员每季度必须向市场部、副总经理和总经理提交详细 跟踪报告，反映该季度该客户的相关信息。 此资料来自企业 (), 大量管理资料下载 内部资料 注意保密 15 . 投诉会议 客户服务部每周三下午 3： 00 召开客户投诉改善周会，每月第一周星期三下午 3： 00召开客户投诉改善月会。 驻外技术工程师须在周二下午 3： 00 前提供上一周所在机构的投诉处理周总结，每月第一周星期二下午 3： 00 前提供上一月所在机构的投诉处理月总结。 周会所涉及的业务员 /跟单员必须参加；月会市场部经理，杨总要参加，若不在公司，可派代表参加。 六 .业务人员薪金制度 . 概述 公司业务人员包括业务员、业务秘书和销售中心文员。 业务员薪金作为促进销售的重要激励手 段，采用提成制，薪金直接与销售回款额联系。 具体的提成制度根据按劳取酬、鼓励先进、兼顾公平的原则制定。 业务秘书薪金制度为底薪加奖金制。 业务秘书的工作以服务客户为主，奖金的发放将根据工作量、工作质量和工作态度进行综合考虑。 业务员的薪金分两种形式发放：月薪和奖金 业务员月薪计算方法为：月销售收入 月销售扣款 月销售收入 =（月提成 +工龄工资 +提前回款奖） 80% 月销售扣款 =超帐期扣款 +超额销售费用 若业务员月销售收入低于一万元，月销售扣款以挂帐形式处理，从未来的销售收 入中扣除；若业务员月销售收入高于一万元，则保证扣款后其月薪不低于一万元，扣款不足部分以挂帐处理，从未来销售收入中扣除。 月提成计算原则为提成点随回款额上升而递减。 具体计算方法见下表： 表 1 月提成计算表 月提成 回款额 100 万 回款额 1% 100 万 回款额 200 万 100 万 1%+（回款额 100 万） % 200 万 回款额 300 万 100 万（ 1%+%） +（回款额 200 万） % 300 万 回款额 400 万 100 万（ 1%+%+%） +（回款额 300 万） % 400 万 回款额 500 万 100 万（ 1%+%+%+%） +（回款额 400 万） % 500 万 回款额 600 万 100 万（ 1%+%+%+%+%） +（回款额 500 万） % 600 万 回款额 100 万（ 1%+%+%+%+%+%） +（回款额 600 万） % 此资料来自企业 (), 大量管理资料下载 内部资料 注意保密 16 公司鼓励提前回款，对超帐期回款进行惩罚。 在出货后 45天内回款的客户，公司根据提前天数进行奖励（提前天数 =45– 回款天数）；在出货后 4590天内回款的客户，不奖不扣；在出货 90 天内未回款的，公司根据超帐期天数（超帐期天数 =回款天数 90）进行惩罚。 以上提到的回款天数以款到公司账户日为基准； 在出货后 45 天内回款的客户，公司提取“提前回款基金”作为超帐期扣款准备金 ， 基金额度为： ‰ 回款额提前天数。 若业务员无任何超帐期扣款，当月提取的提前回款基金的 50%将作为“提前回款奖”发放，另外 50%作为基金储备不发放。 提前回款基金有效期为一年； 在出货 90 天 内未回款的客户，公司将计算超帐期扣款，扣款额为： ‰回款额超帐期天数。 超帐期扣款先从当月“提前回款奖”扣除，不足部分从“提前回款基金”中扣除，如提前回款基金仍不足抵扣，则从业务员工资中扣除； 对于帐期超过 180 天以上的客户，业务人员必须及时书面反映给公司领导，说明原因，由公司领导决定具体解决方法，必要时公司将交由司法机关解决。 对于没有及时书面反映客户（特别是可能发生坏帐的客户）情况的业务人员，从第7个月起从工资中扣除货款。 年终奖 公司根据业务员全年工作情况发放年终奖，计算方法为 ： 年提成 +(工龄工资 +提前回款奖 ) 20%Σ月提成 80% 年提成计算方法如下表： 表 2 年提成计算方法 年提成 回款额 1200 万 回款额 1% 1200万 回款额 2400万 1200 万 1%+（回款额 1200 万） % 2400万 回款额 3600万 1200 万（ 1%+%） +（回款额 2400 万） % 3600万 回款。