保定工行对进出口企业金融服务方案的优化设计

保定工行对进出口企业金融服务方案的优化设计内容摘要：

对于对汇率波动敏感，但却不愿意使用远期结售汇等产品规避风险的，且境外交易 对手乐于使用人民币结算的企业，保定工行推荐使用跨境人民币结算业务。 “所谓跨境贸易人民币结算，是指经国家允许指定的、有条件的企业在自愿的基础 上以人民币进行跨境贸易的结算，商业银行在人民银行规定的政策范围内，可直接为企 业 提供跨境贸易人民币相关结算服务。 ” [2 4] 我过跨境人民币结算业务开展时间不算太短，从 20 09 年开始试点，但在全国范围 内铺开的时间则并不算长，尤其是在河北境内，要以 20 1 1年 8月 23 日为标志，因为当 天，人民银行牵头，国家商务部、财务部、国家税务总局、银监会和海关总署六大部委 联合发布《关于扩大跨境贸易人民币结算地区的通知》，通知明确了河北可以开展跨境 贸易人民币结算。 这为河北企业和银行迎来了全新的业务机会，我省跨境人民币结算业 务的全面展开，对当地经济的进一步发展有极为重大的意义，企业不 再担心汇率损失， 以本币结算更有安全感。 企业如果在进出口贸易中采用信用证方式结算货款，在签订合同后就有资金需求， 可采用信用证通知 +打包贷款 +出口信用证审单 +出口融资的产品组合。 如企业采用非信用证方式结算货款时，在预期人民币升值的背景下，可采用出口订 单融资 +出口信用保险项下应收账款买断 /发票融资的产品组合。 而企业如果在进口业务过程中有资金需求，当采用信用证方式结算时，可以采用进 口开证 +进口押汇 /代付来延缓付款，延长付款期限，缓解企业资金压力。 企业采用非信用证方式结 算时，在付款时有资金需求是目前只能办理进口预付款融 资业务。 第 3章进出口企业的需求分析及保定工行方案的制订原则 企业在生产经营中难免遇到些棘手的问题，尤其是进出口企业，由于是与境外交易， 面临的变数较多，就面临一些不同的需求，在与进出口企业接触的过程中，我们发现， 进出口企业的需求大部分是相似的，但随着与企业接触的增多，我逐渐发现，进出口企 业的需求是各有侧重的，如生产经营型企业更多的侧重于生产过程中资金的支持，纯贸 易型企业则更多的侧重于业务手续的便利性还有资金的管理等方面。 保 定工行对不同的 进出口企业有所不同的支持力度还有方式，进出口企业的类型、规模的不同都会引发不 同的需求，只有对不同的企业进行分析，才能保证类型、需求各异的进出口企业都能找 到适合自己产品，走向快速、健康发展的道路。 随着企业的快速发展，企业面临的需求 也越来越多，如经过最近一段时间的跟踪了解，我们发现了许多企业新的需求 （ 1）类型分析 一家进出口企业是属于什么类型，在同类型企业当中处于什么档次，还有企业正处 于发展的哪个阶段是需要银行首先去了解的，企业的需求是随着不同类型、不同阶段而 发生变化的，不同类型的进 出口企业对银行的需求是不一样的，如制造业进出口企业可 能更关注产品的销售和资金的回流，而专业外贸企业则可能更多地考虑如何筹集资金完 成某笔交易同时避免汇率波动带来的隐性损失。 了解到不同类型企业的不同需求，金融 服务方案的设计才能更具针对性。 （ 2）规模分析 保定进出口企业众多，资源丰富，且不同行业、不同产业的进出口企业遍布全市， 每个产业中总有不同规模的客户，如同是纯外贸企业，有的企业年进出口值上亿美元， 有的小规模企业年进出口值才十几甚至几万美元，当然不是规模小就代表企业发展不 好，只是由于没有合适的机会 或者没发展到一定阶段而已。 企业规模的不同会带来不同 的需求，小微企业在满足于正常结算需求的同时尽力扩大规模，增大交易，而大中型企 业则对资金的需求更为关注。 （ 3）合作潜力分析 不同的进出口企业与银行合作的潜力不同，有些企业可能仅仅停留在结算业务上， 而有的企业则有更深层次的业务需求，如筹集资金、规避风险等。 不同企业在不同的发 展阶段与银行合作的方式也不尽一致。 需求简单的企业合作潜力稍小，深层次需求的企 业相对合作潜力更大些。 银行要根据不同的合作潜力制定金融服务方案，通过满足企业 的深层次需求来提高银企合 作深度，对目前没有需求或合作潜力小的企业设计金融服务 方案来增加合作的可能性和广度。 （ 1）进出口企业汇率风险的规避需求 国际政治、经济形势和进出口国政策以及其他客观条件变化对进出口企业的影响都 很大，尤其在当前遭遇全球经济危机，国际经济局势变化莫测、国际金融市场动荡不定 的情况下，国际贸易中企业收入的不稳定性更加明显，尤其是近来外汇市场的变化阴晴 不定，如在 20 1 2年上半年人们普遍认为人民币贬值的预期明显，然而到了下半年，人民 币却 转而向上，温和升值，这不但影响了企业出口，对企业现存的外汇数量也造成了较 大影响，企业一旦判断失误，就会在汇率方面造成较大的损失。 企业自有资金如何管理， 企业的收汇、结汇如何操作，仅仅办理远期结售汇等资金产品是否还能满足企业的需求， 如不能满足，怎么样对现有产品进行更新和完善，企业如何利用升级后的产品对自有资 金或收付外汇资金进行保值增值就成了当前的合理需求。 （ 2）企业降低融资费用的需求 在进出口企业的实际贸易中，由于交易双方分处不同的国家，交易过程中的涉及面 很广，除当事的进出口企业主体以外，还涉及各种 中间商、代理商以及为国际货物买卖 服务的各个职能部门，交易过程线长面广，就容易造成企业资金压力较大，随着企业做 大做强，正常生产经营所需资金也会逐渐增加，在这种情况下，如何合理解决资金需求， 以较低成本甚至零成本取得银行融资就成为企业财务部门时刻测算的问题。 企业想快速做大做强，离不开大笔资金的支持，银行融资一般是企业选择最多的渠 道，但融资费用的高企，却让企业在发展的同时把大部分的利润转手交给了银行，如何 能以较低的成本取得所需资金，一定是每个企业考虑最多的问题，虽然进出口企业较多 采用国际贸易融资取得周 转资金，成本比人民币融资要低，可企业不论什么时候还也是 愿意更多的降低融资成本，所以都会提出降低融资成本的需求，但是银行的资金也是有 成本的，成本降低到一定程度就不好再动，如何能在合理利用银行融资保持合适的流动 性，同时合理利用汇率的变化对冲银行融资费用就成了大部分进出口企业的兴趣点，但 这个问题对企业要求较高，需要对汇率的变动有合理的把握，亟待解决。 （ 3）“走出去”产品需求 国家对“走出去”企业的政策扶持越来越多，境内企业发展到一定地步后，都想去境 外建立分公司，一方面有利于当地市场的开拓，另一方面也 有利于企业成本的降低，增 加企业在当地的竞争力。 境外投资企业看起来很美，操作起来却有一定难度，首先由于我国属于外汇管制国 家，去境外投资需要外汇管理局的批准，而报批的手续又较为复杂，审批时间较长 其次，境内企业对拟投资地区的政策不太熟悉，境外与境内公司法等千差万别，对 企业的发展造成一定影响 第三，境内企业一时难以筹备到大数额资金，全资投入对任何一家企业来说都不是 一件简单的事，投资过大容易对本业造成影响，投资太小又达不到境外投资的目的。 第四，即便一时筹集到大笔资金，也会由于审批等原因，延长资金在手里的限制期 限，增加额外的成本。 所以，企业境外投资好多企业都在筹备，但往往都半途而废，没有最终实现海外扩 张的理想。 海外投资的梦想成为现实究竟离普通企业还有多远。 取决于保定工行相应产 品的推出速度。 随着社会的进步和金融业的放开，我国银行业已经逐步与世界接轨，对企业的支持 力度也越来越大，而且随着银行业的转型，对企业的服务也越来越好；企业已经不再满 足于银行单纯的提供产品方案来助力发展，而是对银行提出了更进 一步的要求，也就是 在办理业务的过程中能不能很好的照顾企业需求，满足各方面的条件，企业在这种情况 下就提出了服务方面的需求。 （ 1）便利性需求。 进出口企业对银行国际业务产品的需求是明显的，因为进出口 企业办理涉及的业务较多，对产品要求也较高。 但在实际的接触中发现，进出口企业不 仅仅对产品品种要求高，而且对产品办理的便利性要求也高，如果一个银行结算产品或 者融资产品与企业需求契合度很高，可是办理起来需要提供的资料较为复杂，企业准备 起来麻烦，那么这种产品可能短期内有生命力，但长久以来，并不会有较大的发展。 怎 么能在满足进出口企业在产品需要的方面尽量简化手续，是企业提出的最多的需求。 （ 2）时效性需求。 众所周知，在进出口企业的生产运营中，难免会遇到资金周转 困难的时候，可商机却从不等人，一旦错过机会，一是可能导致合作机会的丧失，另一 方面可能会影响自己的按时交货，产生的后果往往不好估量。 如果企业在周转中急需用 钱，把所需资料准备齐全后向保定工行申请融资，或者企业签订的进出口合同约定信用 证付款时信用证在几天之内开出，保定工行如果在审批时效方面不能保证，在超过企业 要求的期限之后才把流程走完，肯定不会得到企业的认 可，而且会由于没给企业帮上忙， 反而造成企业交易机会的流失引起企业的不满，从而结束企业与保定工行的合作。 目前，保定共有 1 3家金融机构，目前除商行、邮政储蓄、还有农村信用社以外， 基本都涉足国际业务，以上几家也正在积极筹备中。 随着近年工行的上市、战略转型等规划，工商银行已经成为市值最大的银行，工行 本来网点众多，人民币业务覆盖面较广，在大中城市有较大的影响力，而且目前在二、 三线城市发展速度也很快，得到当地民众较高的认可。 目前工行布局全面，全球化进程 加快，全球网点布局已经超越中行， 全行上下国际业务呈快速增长之势，保定分行近年 也利用工商银行传统业务的优势，带动国际业务的发展。 经数据统计， 2 01 2 年全年，保 定分行国际贸易融资总量已经超过中国银行，同业占比第一，这是由于保定分行针对企 业需求的产品更新较快，能得到企业的认可。 保定工行准备近年继续保持这个发展趋势， 在产品创新和完善上投入更多的精力，来不断提高对客户需求的契合度。 然而，我们也要清楚的看到保定工行在某些方面的不足，如目前保定工行在国际业 务的品牌影响力方面就不如中国银行，虽然保定工行暂时的在某项业务方面取得了领 先， 但中国银行国际业务传统大行的地位并没有改变，在没有刻意宣传的情况下，客户 想做国际结算，第一个想到的肯定是中国银行，这与中行百年的历史也分不开；而且保 定工行目前最大的一个劣势是保定工行的审批时效性较差，由于近年来工商银行从总行 到各级行对风险的把控越来越严格，为了控制风险，降低操作风险和内部风险，工商银 行把审批部门都集中到了一级分行，虽然数据传输等方面具有优势，但毕竟有一个时间 差，而且侧面增加了行内的沟通成本，使得工行的审批时效目前略低于其他同业，急需 改善。 目前保定工行国际业务想要快速发展，成为 保定同业的标杆，需要抓住的是如下的 机会：首先，随着近几年工商银行的快速发展，其全能型银行的定位正在慢慢为世人所 接受，保定进出口企业众多，国际业务资源相对丰富；其次，共商银行在传统本币业务 方面客户群庞大，由于在保定工行办理本币业务而带来的国际业务资源更有针对性，对 保定工行的忠诚度较高；第三，工商银行境外分支机构建立较多，在欧美等发达国家都 有自己的分支机构，内外联动方面功能强大，有些境外企业在选取合作伙伴方面都会要 求来保定工行开立账户。 第四，工商银行由于全球布局，吸收了更多的先进理念，产品 更新较同 业快，有些产品开发出来时同业还不能办理，而企业的需求恰恰在此时显现就 会为保定工行带来更多的客户。 当然机会与挑战并存，保定工行国际业务发展的机会同时也可能是同业发展的机 会，四大行目前国际业务产品类似，但中行由于国际业务具有天然优势，客户基础最为 稳固。 而且在与中国出口信用保险有限公司的合作方面，由于有总对总的协议，在中小 客户信保项下融资方面优势也较为明显。 而新进入保定地区的几家银行对保定工行国际 业务的发展也构成了较大威胁，像华夏银行由于筹备组几乎是中行的原班人马，也造就 了它在国际业务上的优势，而且 据了解，华夏银行产品审批流程简单，个别国际贸易融 资几乎能当天放款，对保定工行的时效性造成了极大冲击。 中信银行和浦发银行在与信 保公司合作方面也有充分经验，而且时效性较强，对部分中小企业有较大吸引力；交通 银行目前在保定市场报出最低的国际贸易融资价格，该价格几乎低于保定工行的成本 价，在进出口企业中引起激烈的反响，如果这种产品能持续下去，必将对保定工行国际 结算及国际贸易融资产品造成极大的冲击，造成保定工行客户的流失。 在对保定地区银行同业的情况进行了分析之后，我们发现，要想提高自己的客户占 比，增加业务量 ，不但要从产品方面入手，还要从服务方面想办法，若想做大做强国际 业务，不是一朝一夕，而是需要长久的努力，但努力要从当下开始，不能拖拖拉拉，我 们先从产品争取企业的认可，然后从服务方面留。