中广欧特斯空气能热水器导购销售员培训手册

中广欧特斯空气能热水器导购销售员培训手册内容摘要：

以增加到 2 问：空气 能 的 放 氟和收氟是怎样的程序。 答： ◆ 放氟：在接通电源之前， 连接好主机与水箱之间的铜管，用内六角螺丝打开粗铜管的阀门→打开细管下面的排气孔，排气 10 秒钟左右停止→用 内六角螺丝打开细铜管的阀门→放氟完成 ◆ 收氟：在开机状态下， 第一步 操作仪表 ，按 上下上下上上下→ F00→ F62→把 0 和 1 互换后按 S 键确认→ F62→ F00 按 S 键确认； 第二步操作主机， 用内六角螺丝关闭粗铜管的阀门→等待大约 30 秒→用内六角螺丝关闭细铜管的阀门→收氟完成。 2 问： 空气能 常见的故障有哪些，怎样简单维修。 答： ★ 机组运转，水温不升 风机运转，压缩机不一定运转 —— 检查压缩机线路。 冷媒渗漏 —— 检查冷媒管路，修复后加冷媒。 冬季系统内可能冰堵或蒸发器积霜过厚 —— 检查化霜功能。 ★ 仪表不显示 室外控制板变压器坏 —— 更换变压器。 信号线断路 —— 检查信号线。 信号线插孔，连线端受潮短路或接触不良（水箱下侧面） —— 用吹风机烘干线重新插接。 ★ 室外机噪声大 外机螺丝松动 —— 检查修复。 铜管抖动碰撞声 —— 检查修复或是电压不稳造成。 ★ 室外机滴水。 泄压阀滴水均属正常现象。 如泄压阀在水温较低时还连续不断滴水就要检查自来水压是否过高。 ★ 仪表显示 70℃以上，机组继续运行。 仪表控制失灵，关掉电源后 10 分钟，再开机。 ★ 开机后处于制冷状态不制热，怎么处理。 由制冷到制热的转变程序是、：在开机状 态下，第一步操作仪表，按上下上下上上下→ F00→ F62→把 0 和 1 互换后按 S 键确认→ F62→ F00 按 S 键确认 ★ 故障现象：压缩机运行过载 故障原因： 排除方式： 1：电源电压过低 1：检查电源电压 2：压缩机接线端子松动 2：检查紧固接线端子 3：制冷剂充注过量 3：放掉过量部分 ★ 故障现象：压缩机不停机 故障原因： 排除方式： 1：温控器失灵 1：更换修理温控器 2：温控器位置安放有误 2：重新安装适当位置 3：传感探头阻值不对或 3：更换传感线断落 四、 销售技巧分析 销售 产品 无非就是两件事：态度和技巧。 销售 态度不明确的修正态度 ；销售 技巧不熟练的 增强培训，培训包括产品知识培训，推销技巧培训。 精心准备 （ 1） 爱上销售这份行当 不管你是谁，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行销售的能力，学会推销自 己是一切成功的根本。 从事销售的五大好处：自由自在、富有挑战、多姿多彩、改变命运、回报无限。 （ 2） 深入了解你的产品 销售产品如同写文章，产品就是每个字词。 要写出好文章就必须深入了解每个汉字、每个词组的意思，然后再经过缜密的构思把这些字串起来的过程。 同理，销售就是运用你产品的优点以及给客户带来的好处，经过周密的策划和组织把客户说服的过程。 前提是，你必须深入了解你的产品，并学会灵活运用。 （ 3） 给对手对应的关注 “知己知彼，百战百胜” 了解竞争对手，熟悉竞争对手的优劣势，有助于在销售中扬长避短，做出令客户信服的对比，充分展示 产品的竞争优势，给客户以更强的信任感和说服力。 终极方法：弱化其强势，强化其弱势，强调自己的优势。 （ 4） 快速找出你的客户 准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。 对于空气能 产品来说我们的客户是 谁。 ① 收入 高、 中端个体人群 —— 家用为主 ， ② 酒店、医院、宾馆、美容美发、养老院、办公楼、体育馆、游泳池、洗衣房、餐印等 等需要热水的场所 —— 工程为主 他们在哪里。 ③ 新开发楼盘，无论是安置房还是商品房、高层还是底层，上帝就在这些新 房子里面 ， 等着我们上门 给他推荐热水器行业最顶尖的 产品 —— 欧特斯空气能 热 水器。 ④ 新开发或者新装修的 服务场所 ⑤ 国家的这些工商局、税务局 、财政局、银行等等 都有团购的可能 ，可以作为福利下发给员工。 （ 5） 摸清客户的“底细” 一个优秀的销售员，肯定是一名好的调查员。 找到客户就要进行评估， ★ 第一 钱 是否具有购买能力，不具备的喝茶聊天，并引导他一投资的眼光来选择需要的产品 ★ 第二 权 是否具有购买决策权，不具备的喝茶聊天，并通过他找出幕后决策人 ★ 第三 需求 是否具有热水方面的需求，不具备的喝茶聊天，并争取他让变换思维具备这种新需求 自我包装 （ 1） 给自己一个明确的目标 设立目标的原 则：具体明确、可衡量得的、可实现的、切合实际的、有一定时限性的。 执行才是硬道理：拟定行动计划、每天检查工作、克服惰性思想 （ 2） 保持良好的销售心态 一个健全的心态，比一百种智慧都有力量，所以有什么样的心态，就会有设么样的人生。 热情主动、自信勇敢。 （ 3） 形象是最好的通行证 销售，首先是销售自己。 要知道的是客户首先接触到得并不是你的产品而是你自己，事实证明销售成败有事不在产品本身，而在于销售人员的个人魅力。 着装的原则 —— 只比客户好一点点 （ 4） 微笑可以换取黄金 世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾经说过：“当你笑时，整个世界都在笑 ，一脸苦相没人理睬你”。 面对客户时要注意微笑的运用，别总是一本正经的，和客户谈判的气氛必须由你来掌控，否则推销到此为止。 保险公司的口号之一：今天你微笑了吗。 （ 5） 做 时 间的主人 让时间增值的有效做法： ① 建立高效率的环境 ② 妥善处理和保管文件 ③ 学会批量处理事情 ④ 利用最好的工具 ⑤ 利用零碎时间 ⑥ 用金钱买时间 —— 多听成功人士的报告，汲取优秀的经验 拜访客户 （ 1） 不要做个“不速之客” 在外出谈业务时一般必须提前预约，不速之客往往会造成客户的腻烦心理。 预约的三要素：准确的约见时间、详细的月间地点、恰当的约见对象。 一般计划约见时不谈具体内容，以免遭到拒绝，保留一份神秘感。 （ 2） 精心准备每一次拜访 （ 3） 绕过“守门人”的防守 —— 比如小区物业人员 ，酒店前台等 ① 引起对方兴趣 ② 获取“守门人”的好感 ③ 提高你与客户的亲密度 ④ 故意抬高自己的身份 （ 4） 开场白打动他的心 十种经典开场白 金钱 —— 省钱和赚钱的字眼往往很容易一起客户的兴趣 赞美 —— 人们总是不会拒绝好听的话，每个人都喜欢获得别人的赞美 引发兴趣 —— 简单说就是让客户对你感兴趣 提出问题 —— 找到一个与客户需求有关系的问题 求教客户 —— 几乎很少有人会拒绝谦虚、真诚的人 幽默笑话 —— 既 能让客户高兴又能突显你的产品 举例：销售人员：“王先生，您好。 您知不知道人死了别人却还说他还活着的原因是什么吗。 ” 客户：“他伟大的精神。 ” 销售人员：“不，是因为他买了保险” 客户：“哦，哈哈„„” 排忧解难 —— 为客户排忧解难，带着艰涩和性的方案访问客户是最佳的办法。 攀认关系 朋友介绍 —— 告诉客户是谁介绍 你 来的，但不能说谎 利用好奇心 —— 好奇心是所有人类行为中最有力的一种 （ 5） 永远记住客户的名字 推介产品 （ 1） 问出你想要的答案来 ① 提问的意义： 有利于把握的客户的需求 —— 通过巧妙而适当的提问，销售人员可以从 客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行准确的把握。 有利于引导客户的思维 —— 只答不问，绝非销售。 提 问可以掌握整个谈话氛围的主动权，这样才能让客户跟随我们的问题一步步深入了解我们的产品，从而达到满足客户需求和销售的目的。 任何时候都不能丧失主动， 丧失主动销售到此结束。 有利于保持良好的客户关系 —— 只有你的提问才能更好的调动客户的积极性，让其讲出心中所需要的，也能让客户感觉到我们的重视，使得谈话得以更好的进行。 有利于减少与客户之间的误会 —— 销售就是要销售客户所需要的，客户不需要的讲的再多也没有意义。 比方说客户非常关注 空气源 热水器的安全问题，那么你就要着重讲解安全方面的优势，其他的一语带过或者最后画龙点睛。 相反你把节能、环保讲个滔滔不绝 客户 也不 一定 会心动 ，反而会觉得你冷落了他的需要从而离开。 所以打蛇 要打七寸。 ② 提问的技巧 有目的的提问 “请问咱们家一般有几口人用水啊。 ” —— 目的是看他应该选用多大容量的 引导性的提问 “你觉得这款方形红色的空气源怎么样。 放在厨房肯定是一款很好的装饰品” 用温和的语气提问 把握好提问的前奏 —— 让客户必须要回答或者回答以后至少没坏处 注意提问的表述 举例：“神父，我可以在祈 祷的时候抽烟吗。 ” “坚决不行” “神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗。 ” “当然可以了” 适当的保持沉默 —— 不能连续发问咄咄逼人，要等待客户的反映再作出判断。 （ 2） 当一名忠诚的聆听着 销售人员在销售产品时，最重要的是要客户知道想要什么，而客户的需求，客户的期望都是通过听才能获得。 听 能帮助我们了解客户的心声 、 听 能创造良好的销售气氛 、 听能帮助我们获取客户好感 （ 3） 卖好处而不是卖产品 对客户来说，他要买的是利益而不是产品，如果没有与价值、服务、用途等相关的好处，别指望客户购买。 如果你的产品符 合客户的需求，那么不用多讲，请你告诉他就可以。 用“ FABE 介绍法”推介利益 ① F 指特征（ feature），即特质、特性等产品的功能，以及他是如何用来满足客户的需求的 ② A 指 优点（ advantage） ，及产品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从产品特性衍生出来的优势所在。 ③ B 指利益（ benefit） ,即客户使用产品所得到的好处。 从客户角度来说 ，客户不是为产品的特性所打动，问是为了产品特性所带来的的利益所吸引。 ④ E 指证据（ evidence），包括 技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范等。 证据 具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见性。 FABE 介绍法 句式的应用：“因为（特性）„„，所以（优点）„„，对您而言（利益）„„，您看（证据）„„” 在此突出讲解一点： 照片或者图片解说的作用 加深客户印象，促使客户联想，吸引客户注意力，增加客户参与感增强客户信任感。 因此： 所有经销商 都 必须把安装过的机子拍成照片并整理成册，好处：形象而鲜明的告诉客户安装的位置 —— 给客户以指导；拥有的客户群 —— 给客户以信心，等安装数量达到一定程度基本就不需要导购员讲解，看到这些照片客户就可以下决定购买了。 （ 4） 让客户感同身受 一次 演示胜过千言万语，百闻不如一见，少讲多演示是产品介绍的最高法则。 所谓演示，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使客户对产品有一个直观了解和切身感受，借以达成销售的目的。 演示的作用 ①演示也是一种证实 耳听为虚，眼见为实。 客户不一定相信你，但是他相信他所看到的 举例：保险柜推销 有个卖保险柜的业务员，当着客户的面在保险柜中放入一万元，对客户说：“只要你能把保险柜打开，这一万元归你。 ”客户费尽心机，但仍无法将保险柜打开。 这样，保险柜安全的特性就得到了证实。 ② 演示可以加深印象 有效的 产品演 示可以加深客户的印象。 演示可以使客户愿意花上一段时间专注的倾听销售人员的说明，从而使销售员能有顺序的、有逻辑的、有重点的、完整的说明产品的特性及利益。 ③ 演示可以激发兴趣 人叫人千声不语，货叫人点头自来。 有效的 销售演示能够增加销售过程中趣味性，让你的产品生动起来，从而引发客户的购买兴趣。 演示的要点 ①卖点独特 演示不是做产品特性的说明，而是激发客户决定购买的欲望 ，有选择、有重点的介绍客户希望看到的独特功效。 ②具有趣味性 成功的销售演示必须具有趣味性，这。