案例-战略决策者：一个软糖作坊(编辑修改稿)

案例-战略决策者：一个软糖作坊(编辑修改稿)内容摘要：

包括一些会计事务所、法律事务所、电话公司和牙医所。 这些公司为圣诞节和其它事情订货，这些订货占 1993年总销售额的 4%到 5%。 克雷斯汀知道， 如软糖作坊涨价大厉害的话，他们右能买别的礼品。 你喜欢样品吗。 软糖作坊生产各种口味的软糖、手工巧克力、花生酥和脆都威子。 同时也提供特殊的糖果如果冻和供装饰用的礼品罐。 食品被象礼品包装，但许多人抱怨包装和包装物的质量。 在里厅弗得，软糖作坊独家零售手工巧克力，包括一种健身食品，这些是从一个供应商那里得到的。 （见材料 9供出售产品的样品）。 在跳蚤市场，软糖作坊主要卖软糖和焦糖苹果。 软糖作坊在定价方面一直遵循标价系统。 在巧克力和糖果购买价之上加 100%来决定零售价。 在原料成本之上加 200%来决定软糖和脆糖的价格。 （见材料 10的销售分解和价格）。 克雷斯汀很自豪，因为软糖作坊在里厅弗得地区有点名气，得到了当地教堂和商业部门的许多帮助。 奥威赫兹夫人把商店的名气归功于丈夫早期喜欢散发软糖样品。 “每天下午，佛雷得啥话不说就包些轹和脆糖，然后带着去散步。 他访问不同的商店并把样品给顾客。 他喜欢对人大方，喜欢额外广告。 他经常沉浸在别人对他的精美元软糖和脆糖的吹棒中。 其时，我们叫是切掉一磅又一磅软糖，到处散发样品。 软糖作坊试验了多种促销手段。 在 1991年和 1992年，他们设法按照当地有线电视公司的促销价格在有线电视上做了广告。 因为促销价格只在两年有效，奥威赫兹决定不再继续做广告。 软糖作坊过去广泛使用优惠券，也参与了“ 里奇弗商店 ”优惠卡项目，这是为了对付来自商业大楼的竞争而由商业区小商贩联合起来提供的。 克雷斯汀并没有正式计算这些促销方法的效果。 不管怎样，他们在有线电视广告上取得了成功，但对里奇弗得商店的综合优惠卡反映并不好，因为不同商店在执行时不一致。 制造软糖的热情 奥威赫兹从马列克拉克乌的软糖师傅那里学到了软糖配方，但对之进行了改造，他只用天然原料而不用保护色料。 用他的秘密配方做的软糖冷冻和冷藏起来从不损害其味道，与马克拉克软 糖的质地一样是颗粒粒的。 然而，因产品没带保护色料，故只能在货架上存一到二周，除非把它冻起来。 因为只能短期放在货架上，软糖作坊与大批量生产的软糖在公司销售和批发方面相比就有劣势。 奥威赫兹先生相信，如果把把配方改到加入保护色料，这可能需 要额外的知识。 根据有限的设备和员工，软糖作坊只能在同一时间做软糖或脆糖。 没有正式的生产安排，但当做软糖或脆糖的原料的存货较少时，就生产他们，在生产间和柜台之间有一个窗口，顾客可以从窗口看到软糖或脆糖是怎样做出来的。 奥威赫兹个人对软糖生产质量进行控制。 我告诉这些年轻人怎样做软 糖。 一旦他们学会后，就回去自己做，他们做了许多软糖，但我们把它们扔掉了。 他妻子坚信，生产软糖是一种生活热情。 这是他生活的需要当人们赞美他的糖果以及事情顺利时，他很高兴，甚至在干活时还哼着歌。 事实上，克雷斯汀发现，即使不需要做的时候，也很难阻止她父亲做软糖。 软糖和脆糖是由糖米、可可粉、奶油和坚果做成的。 做软糖的主要原料是糖，糖是从经销商那儿得到的，经销商同意向软糖作坊提供按行情订价的糖料。 克雷斯汀也核查了在该区域的坚果供应商，得知她买的坚果价格比较合理。 考察一下产品链 软糖作坊出售的非巧克力糖果是从 10到 15个大供应商和地区糖果销售点买来的。 软糖作坊买的其它原料有包装材料和礼品包装物。 克雷斯汀不断核查供应来源以尽可能获得质优价廉的产品。 克雷斯汀担心软糖作坊太依赖在里厅弗得出售精制手工巧克力的商店对她的独家供应。 这个供应商是座落在 50里外的小业主，由一个与她父亲年纪相仿的老头所有，克雷斯汀担心要是老头退 休了怎么办。 要是他把店卖了，质量还能保证吗。 要是他关门了，克雷斯汀必须另找供应商。 过去她也试过别的供应商，但发现他们的质量不行。 另一个问题是巧克力供应商每年都提价。 克雷斯汀不愿意老是提高零售价，因为她的顾客对价格很敏感。 资金来源 软糖作坊过去依靠家庭筹资来扩展事业，这限制了他们达到所能达到的投资水平，在1993 年来，软糖作坊除克雷斯汀和她父母资金之外还有 3 万 7 千美元的贷款（见材料 2 的平衡表）。 克雷斯汀发现，过去几年， 9月至 5月的生意总是有净现金流入，但软糖作坊不得不在5 月至 8 月从银行筑款，克雷斯汀认为利 率很高。 5 月至 8月的月销售量变化太大，以至很难预测该借多少钱。 到目前为止，他们每年都必须设法用 9月得到的现金流入归还季节性借款。 未来的商机 斯旦锡鼓励克雷斯汀考虑在梅思街更大的零售区开一个店。 克雷斯汀听说，许多生意在移到梅思街或教堂街后得到了长足进展，但她担心因昂贵的租金而增加开支，还要冒销售额减少的风险，因为一些当前的顾客不愿随生意移到新地点。 在当地的食品楼开店是另一个可能，但克雷斯汀认为，大楼的租金率比她现在支付的要高得多。 （见材料 11 由 MBA学生收集的关于在大楼租一个手推车的成本的信息）克雷斯汀也害 怕重复以前在新区域的失败经历。 “我害怕离开这里到其它地方去。 这里一切都好，但我也害怕别人进来，比我们做得更大更好。 ” 克雷斯汀意识到，如果保护色料能加到软糖上，软糖作坊能在佛里厅得远一点的地方做批发和满足公司购买。 她还有别的事要考虑吗。 在既要管理商店又要照顾家庭的情况下，她能考虑别的主意吗。 她应该设法卖掉商店并搬到别的地方去吗。 克雷斯汀和软糖作坊的未来 克雷斯汀对她在软糖作坊的经历以及从管理角色中得到的满意是这样评价的： “我认为我是一个很简单的人，我只想对我正在做的事发生兴趣，而且知道我能正直、诚实地 做。 店子使我得到了许多东西，在经营过程中，我感到自在和舒服。 在这里我很充实。 当在店里忙乎时，当许多人夸奖我们所有的东西以及我们做的工作时，感觉真是好。 我喜欢看着把东西拼好。 当我在柜台上时，更感到已溶入了其中。 我喜欢其中的组织活动，学了怎样更好地利用计算机，并开始使用预算平衡，当 MBA学生教我开始这样做后，我更理解了成本的概念。 我喜欢工作多样化，如果老是只能做同样的事，我会很疲劳。 唯一使我真正不高兴的是要与那些不象我和斯旦锡一样把心放在生意上的雇员共事。 对于他们中的一些人来说，这仅仅是工作，他们的态度是‘还 能为我干什么呢’。 我设法宽松点，我以为我对他们忠诚，他们也会一样对待我们，但有些是这样，其它的并不这样。 “ 克雷斯汀对要是不经营商店该做什么心里没底。 她回想起自己孩提时代“长大后干什么”的梦想，那与别的女孩没什么两样 —— 教师、妈妈、护士。 在高中时喜欢室内设计，曾有段时间想过学老年疾病学，因为她喜欢跟老人在一起共事。 她在社区学校和成人大学上了很多课，但并没有对走其它职业道路下付出心血。 当克雷斯汀考虑她将实行什么战略时。