正大置业营销部置业顾问培训教程地产培训(编辑修改稿)

正大置业营销部置业顾问培训教程地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

一次性付款，是指购房者签约后必须将购房房款一次性付给发展商。 分期付款 分期付款，是指整个购房款被分成若干比例，依照楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。 这是一 种比较吸引人的付款方式。 按揭付款 按揭付款是指购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分代款，依抵押约定按期向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。 因为它能使市场潜在需求迅速转化为有效需求，所以成为促进房地产市场活跃的最有效手段。 目前购房贷款可以采用三种贷款类型：商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款。 其中，住房公积金贷款利率是最低的，并且住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半。 商业贷款 商业贷款完全属于银行的商业性活动，相对而言其贷款利息是最高的。 由 于资金完全来自银行，在银行能接受的范围内，贷款额度通常不会受到什么限制，目前一般为购房款的 70%左右。 公积金贷款 公积金贷款属于政策性贷款，相对来讲利息是最低的。 由于它的资金来源是职工向住房资金管理中心缴纳的公积金，因此，只有缴存住房公积金的购房人才能申请，贷款额度也受到严格限制。 当住房资金管理中心收到的公积金发生不足时，办理的时间会减慢甚至暂停。 住房公积金的提取 住房公积金不是随时都能提取的，必须符合一定的条件，也就是说只有在某种特定情况出现的前提下才能提取。 你在四种情况下可以提取住房公积金： a) 购 买、建造、翻建、大修具有所有权的自住住房时。 b) 离休、退休时。 c) 完全丧失劳动能力，并且与所在单位终止劳动关系时。 d) 户口迁出本市或者出境定居时。 另外，当你在偿还住房公积金贷款本息时，也可提取住房公积金帐户内的存储佘额用于冲抵贷款余额。 组合贷款 组合贷款顾名思义是公积金贷款和商业贷款两种贷款形式组合在一起，通过商业贷款补足公积金贷款额度不足部分，利息介于公积金贷款和商业贷款之间。 还款方式 一种叫做等额本息还款法，另一种叫做等额本金还款法。 两种还款方式的区别主要在于每月的还款额，前一种每月还款额固定不 变，后一种还款额逐月减少，你可以根据自己实际情况进行选择。 a) 按月等额本息还款方式是指借款人在还款期内每月尝还的贷款本金和利息之和不变，但每月还款额中的本金比重逐月增加，利息比重逐月减少的一种还款方式。 b) 按月等额本金还款方式是指借款人每月偿还的贷款本金固定不变，但所付贷款利息逐月减少，还款期内月还贷额逐月递减的一种还款方式。 购房税费 对于消费者来说，购房并不能只考虑到房价的问题，还应考虑到购房过程中所需要缴纳的相关税费问题。 根据规定，购房者在购买商品房过程中应缴纳如下税费： 签订购房合同时：印花税 签订 购房合同时，买卖双方均需要缴纳印花税。 印花税要贴在房屋买卖契约正本上，按照房屋买卖成交价的 %交纳，即： 应纳税费 =计税金额（购房合同协议上注明的房屋买卖成交价）税率（ ‰） 比如，如果你与开发商签订了一份购房合同，房价总额为 500000 元，则应交纳的印花税为： 500000 ‰ =250 元。 办理贷款时：律师费、保险费、公证费 申办个人购房贷款，购房人通常要支付律师费、公证费、保险费等。 但因提供按揭的银行不同，在收费项目及标准上，也存大一定的差异。 办理产权证时：契税、登记费 在办理产权证时， 购房者需要交纳契税、登记费等。 契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人（即买方）征收的一次性税收。 它是对房地产产权变动征收的一种专税种。 产权办理 房地产产权 房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。 房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地开割开来处分。 大产证 大产证，即开发商首先要取得的产权证，是开发商拥有房屋产权的证明，这只能由开发商来办理。 小产证 小产证，即每个购房者拿 到的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。 开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。 产权证书 产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”，是房地产权的法律凭证。 房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产座落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 住宅的“全部产权” 按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。 经济适用房亦属于全部产权。 住宅的“部分产权” 拥有“部分产权”的住宅一般是指职工按标 准价购买的公有住宅。 在国家规定的住房面积之内，职工 按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，担出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例分配。 所有权 房屋的所有权，是指在法律规定的范围内，对房屋全面支配的权利。 根据《中华人民共和国民法通则》的规定，房屋所有权可分解为占有、使用、收益和处分四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。 占有权 房屋占有权，通常由所有权人在房地产买卖中也称业主、房主、房东来行使，但有时也由别人来行使，这也就是使用权与所有权分离。 例如房 屋出租，房屋出租合同将房屋的占有、使用权转给非所有权人房客来行使。 这时，房屋所有权人并不因而丧失对房屋的所有权。 使用权房屋的使用权，是指房主按照住房性能对房屋进行事实上的利用。 同样通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。 房主将房屋租给他人使用并不失去对房屋的所有权。 收益权 房屋的收益权，是指房主收取房屋这项财产所产生的某种收益。 例如出租房屋，房主从客户处收取租金。 有时房主也将部分收益权通过法律形式转让给非房屋所有权人。 例如，房客可利用租来的房屋改为从事一些收益性经营活动，收益按照一定的比例 ，一部分交给房主，一部分留给自己。 处分权 房屋的处分权，表示房屋所有权的归属，是所有权中一项最基本的权能。 房屋的外分权一般由房主行使，房主可以确定房屋使用权、继承、赠与对象。 有时房屋处分权也与所有权分离。 如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，房屋的所有权也就转归债权人所有，债权人此时就可行使房屋的处分权。 第二章 市场调研 一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。 通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。 二、房地产市场调研的重要性 a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b) 是销售稳定和提高的基础； c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。 三、市场调研的内容 1．地段（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等 ） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等） 7． 价格（起价、均价、最高价） 8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9． 销售情况（销售率等） 10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11．客户群体（客户群体分布情况） 12．楼盘优、劣势等 四、调研方法 1．网络调查法 —— 通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。 2．电话调查法 —— 直接打电话到售楼 处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。 3．亲临现场调查法 —— 亲临现场调查法可采用以下几种方法： 1) 扮客户买房：优点 可以从销售人员口中获得有效信息；缺点 不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。 2) 以同行身份直接调研获取相关数据：优点 以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点 内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。 3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实 要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。 优点 可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。 第三章 销售人员的礼仪和形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。 它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。 因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有 序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。 一、仪表和装束 女 性 公司有统一制服时必须穿工服上班。 服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。 忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。 佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。 男 性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。 二、名片递、 接方式 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接： 1．首先，我们来讲述 一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢。 将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。 男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2．在递名片的过程中 ,先检查随身是否配带名片夹。 不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户 主动向你要就不好了并面带微笑的说您好。 双手拿着名片二角正面朝上字体要 正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。 千万不能将字体弄反。 先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 三、微笑的魔力 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。 诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。 使客户做出认购决定。 即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给 生意带来兴隆。 你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到 10 倍的利润。 在一个恰当的时 间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。 微笑绝不会使人失望。 获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则： 1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的； 2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。 当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐； 3) 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引 起别的信赖； 4) 把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑； 5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。 6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。 7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径； 8) 笑，具有传染性。 所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。 你的笑容越纯真、美丽，对方的快 感也越大； 9) 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开； 10) 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态； 11) 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12) 笑容会增加健康、增进活力。 四、语言的使用 （一）提高语言的表达能力 人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。 通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。 在 与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。 销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。 对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。 所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。 加强自己的表达能力，须。