某某公司置业顾问培训精华(编辑修改稿)

某某公司置业顾问培训精华(编辑修改稿)内容摘要：

、当客户自备款不足时（房款不足） b、攻心，逼其先下定金 顺手牵羊法 应用好两个策略： 巧妙将双方位置转到 敌明我暗 掌握买方的心理及需求： a、假电话，假客户 b、二、三个客户去看房 擒贼先擒王法 抓住决策者： 父母亲（出钱人） 决定者（妻子） 意见领袖（朋友） 激将法 用楼盘的一些相关资料刺激 产品优缺点； 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 附近市场的交通、社区、公园及其它设施； 附近大小环境的优缺点（含房屋租、售价格）； 附近交通设施建设及公共建设的动向； 附近竞争个案的比较（列表说明）； 区域配套市场以及房屋市场的比较； 个案地点大小环境的未来有利动向； 经济、社会、政治的利多因素； 建立信心， 天下没有买不掉的楼盘 销售的八个步骤 如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。 但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。 他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。 第一步骤称为销售准备。 没有妥善的准备，您无 法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。 在销售准备的步骤中，您要学会： 成为专业销售人的基础准备。 销售区域的准备。 开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，您 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 要学会： 直接拜访客户的技巧。 电话拜访客户的技巧。 销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。 这个步骤中，您要学会： 抓住进入销售主题的时机。 开场白的技巧。 第四个 步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 这个步骤中，您要学会： 事前调查； 确定调查项目； 向谁做事实调查； 何种调查方法； 调查重点； 开放式询问技巧； 闭锁式询问技巧。 第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，您要学会： 区分产品特性、优点、特殊利益；将特性转换利益技巧； 产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售 的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，您要学会： 如何撰写展示词； 展示演练的要点。 第七个步骤是建议书。 建议书是位无声的销售员。 任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。 在这个步骤中，您要学习： 建议书的准备技巧； 建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。 每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，您要学习： 缔结的原则； 缔结的时机； 缔结的七 个技巧，分别是利益汇总法、 T字法、前题条件法、成本价值法、询问法、 是的 、 是的 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 、 是的 法以及第七项的哀兵策略法。 销售的一个课题是异议处理 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。 异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。 面对这个课题，您要学会： 了解客户提出异议的原因； 检讨自己何以会让客户提出异议； 异议的种类； 异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的 ......如果法，以及第六种的 直接反驳法。 上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。 当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。 用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。 有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。 请您结合自己实际的 工作，反复地学习。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。 异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。 面对这个课题，您要学会： 了解客户提出异议的原因； 检讨自己何以会让客户提出异议； 异议的种类； 异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的 ......如果法，以及第六种的直接反驳法。 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技 巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。 请牢记 —— 销售是从客户的拒绝开始。 什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情 ......等，这些都称为异议。 多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而 言，他却能从另外一个角度来体会异议， 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 揭露出另一层含意。 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 异议 的这层意义，是 销售是从客户的拒绝开始 的最好印证。 异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 : 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 面对真实的异 议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 成功导航：客户异议的处理 立刻处理状况： 面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； 您必须处理后才能继续进行销售的说明时； 当您处理异议后，能立刻要求下订时。 延后处理的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户异议： 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格 问题时，您最好将这个异议延后处理；。