经n0文)销商完全手册

经n0文)销商完全手册内容摘要：

请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度。 可能未必完全适用，还需自己慢慢摸索、校正。 聘请一位知名厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快。 要紧的是你自己真正吸收这一套管理体系的 内容，有朝一日你的企业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。 批发商从制造商身上得到的第三件东西 ——不同产品不同收益。 批发商都知道，产品分为两种： 知名品牌销量大，利润薄 不知名品牌销量相对小，但利润高。 知名品牌带给批发商的是什么。 资信度：你代理了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类牌厂家纷上门找你谈合作事宜。 客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个 中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。 强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更长期让做区代理，但他有强大的市场推广力量和良好信誉。 经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。 客源、资信度、风险小、知名品牌带给经销商的都是间接利益。 有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值。 不知名品牌带给你的是什么。 利润： 这种产品一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流 速较慢。 首先在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。 并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。 （行销为。 一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）。 根据自己的市场分析 (必要时可请专业人员协助讨论 )找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。 支持 实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广用。 而不知名厂家对经销商的支持会更多的是二批订货会、进 货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。 对经销商而言，与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往可获得观的短期利益，而在产品推广过程中厂方大力支持对经销商自身在财力、物的上短缺大有裨益，同时这种可以期见效生意也是经销商带动下线二批一起赚钱 ―回报客户 ‖的好机会。 精明的商人做事总是行为为目的服务。 他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么。 如果想再混一两年就收手、退休或转行。 那么大可不必管以上所讲的内容，着手于眼前利润，挣一分是一分。 否则，请注意： 利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的 ―销售网络 ‖； 走出夫妻店的小圈子，学习制造商物流、资金及人员管 理、销售经验等，并运用于自身经营中，与将批发店企业化运作； 11 针对不同性质的产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。 这才是在厂商交易之中批发商正真可以得到的有价值的东西。 话题四：如何选择一个好厂家。 如何回避商交易之中因原造成的经销营风险。 一、制造商可能给经销商带来的经营风险。 经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此，经销 商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。 另一方面，厂家直接会给经销商带来营风险。 如： 爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货 (有时伴有进货奖励 )，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。 断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心力付出成本打市场，到了旺季却断货，白损失利润并伤害自己的客户关系。 尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也 很难再恢复。 质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。 厂方降价但对经销商库存产品没有补差。 厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。 厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。 厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。 假货充斥市场； 厂商更换经销商或缩小经销区域等。 …… 二、如何选择一个好厂家。 对经销商而言，厂家是上游供应商 ，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。 与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。 好的厂家标准是什么。 （如下表） 越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途 ―关、停、转 ‖现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大。 具体需了解问题 注释 员工人数 可直接向厂方代表询问，可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问 目前销售 状况 包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域； 可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询间以及其他企业务人员询问； 注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何。 哪些区域旺销。 哪些区域带销。 为什么。 你们准备在我这块市场投入多少专职人员已哪些城市建立了分公司、营业所直营销售。 对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也弄明白目前直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。 产能利用率 该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率。 可向同行其他企业业务人员询问 可问该企业业务人员： ―你们企业的生产设备如何。 ‖(不要直接问产能利用率 )，然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。 也可要求参观工厂，暗中察。 11 注：对这个问题的了解，有一定的难度所以不必强求但如果你们听到该企业平均产能利用率不足 20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳。 固定资产 可直接向企业业务人员询问 可看其宣传手册 可现场考察 产品线 可直接向该厂业务人员询问，并看样品 可向外地的经销商同行询问 注：企业 产品线是否丰富。 是否会有旺季旺销，淡季就跳水的缺撼。 成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有的产品可以销售牌须包装满足消费者的不同需求。 员工素质 企业业务人员的着装谈吐 对你提出有关企业信息的问题是否了解。 对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划。 收入是否偏低。 信誉考察：商业伙伴的选择如同结婚找对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧他否有诚意信誉，是否可靠。 具体待了解问题 注 释 退换货承诺是否及时兑现、返利奖励是否准时；有出过产品质量问题，积极负责； 退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再积极负责予以处理更说明经营作风正。 了解方法： ● 向同行经销商批发商询问 (事先了解该企业现有经销商名单 ) ●向同行业其他企业业务人员询问 ● 注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备用 人员更换是否频繁 某知名果汁企业 曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员(尤其是中高层 )更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。 了解方法： ● 直接向企业业务人员询问 ● 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问 厂方首次进货量建议是否合理 厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。 了解方法： ● 直接向企业业务人员询问 ● 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问 合作诚意 厂方有否主动提出你的 经销权区域和时限。 如果厂方讲： ―先不谈经销权，先做。 若经销商能胜任，再签垄断经销协议 ‖。 那么 ―能胜任 ‖的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约。 了解方法： ● 直接向企业业务人员询问 ● 向同行批发商和同行业在其他企业业务人员询问 是否注重契约文化 诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证制裁方法等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有11 诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化 丑话在前，双方合作才会轻松。 如果厂家对于选择新经销商开发市场草率了 事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者就没有经营能力，更谈不上信誉 市场能力： 具体了解问题 注 释 市场表现 了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费买位销量了解方法：利用进货做业务等出差机会实地考察 广告投入计划 厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以方式投入广告了解法：要求厂提供书面计划向其他经销商了解 营销人员素质 厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和经商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法。 营销人员对本地市场的开发有无具体计划 包括： ● 以哪一品项为首选主打产品，为什么。 ● 采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么。 ●什么时间针对那一通路用那种形式铺货。 如何看待赊销是否不顾经商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩。 ● 铺货的宣传方式。 ●铺货政策。 ● 铺货行为如何管理 (促销品、赠品管理、铺货人员 )。 ● 铺货 时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援。 ● 要求经销商出多少人力运力。 …… 对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德、直接关系到以后的合作有效性。 好厂家差营销人员不能合作，差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。 批发商不代理品牌，不做经销商很难发展状大，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。 交易很有可能直接改变批发的运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。 不要担心制造会嫌你 ―太多事 ‖而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、市场知识做事严谨负责的客户。 挑剔才是真买主，厂家也懂这个道理。 三、选择一个能赚钱的产品 尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型（如： VCD 还没流行起来却卖 DVD，蹲便还未普及却卖整体浴室）。 这类产品从概念上，还未被消费者所接受引导需要一个过程。 营销是要眼光超前，但行动不能太。 否则在教育消费者的过程资金不能支持，就可能会从先驱变成了先烈。 着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升，一旦发现某一品类开始有旺销的苗头，马上动手凭自己实力战胜那位 ―先驱者 ‖抢先一步的侥幸。 小心高位套牢。 有些企业推出新品，产品定位碰巧适合适合市场，加上广告狂轰乱炸，销量也突飞猛进。 厂家在这种 ―繁荣景象 ‖中昏了头，觉得 ―运气来了，挡也挡不住 ‖，于是市场维护、销售管理、客户服务全抛在脑后。 经销商的做法往往是 ―那壶水开提那壶 ‖，为了拿到货源也只能忍受制造商的种种势11 利行为，争气不争财嘛。 不过一旦 ―墙倒 ‖也难逃 ―众人推 ‖的结局。 真的假不了，假的真不了。 回顾一下中国营销界的历史 ，暴起的产品一定暴跌，寿命很难超过两年。 因为这个产品是靠机遇和炒作起家的，在力、牌销售能上都无深积厚累。 比如葡萄酒自推广 ―红酒 +汽水 ‖的中国特色饮酒潮流以来，加上媒介的煽风点火，一夜之间成为市场热点。 不仅国内数以千计的厂家一轰而上，海外大量泊来品也凑这个热闹。 而半年之后各个厂家仓库中的大量积压品就给这些发烫的头脑来了一贴清醒剂。 经销商选择产品，尤其是对这种暴起暴跌的产品一定要小心，市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作就是商人的悲哀。 分析产品的品质 决定经销一 个产品之前一定要将该产品与其在当地市场的主竞品作一个详细的比较，口味谁好，功用如何。 产品的包装 尤其是对于科技含量不高、产品严重同质化的消费品，如何改良你的包装，使自己能从超市货架上千百种产品中 ―跳出来 ‖，当为产品生命力的一大构成要件。 市场营销学中有人把包装 (package)称为与营销 4P 组合平行的第 5P，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，分割市场的利器。 产品的价格 产品的价格是否合理应来源于市场，而非厂家一面之辞，市场上同档次竞品普遍零售 价是多少。 我们以什么价格切入更有竞争力。 针对这个产品要预留多少促销费。