某公司销售组织管理及考核激励制度(编辑修改稿)

某公司销售组织管理及考核激励制度(编辑修改稿)内容摘要：

前去拜访，如果同行，仅以较高职位记分； 2）一个月内的同一单位仅以一次记。 3）如果同一客户既到公司考察，又同时去参观客户，或者现场演示，则按到公司考察计算。 4）高层的会晤对象和形式完全相同时 ,仅能计算一次。 中国最大的管理资源中心 第 7 页 共 15 页 5) 对于直接签定合同的情况 (A0),按客户方签字并将合同寄回北京的日期为准。 10 万及以下的老客户升级或扩展签单不能得分。 推进活动规则 : 1) 对某个特定客户 ,必须先开展 E2(开展初步需求调查 )活动 , 提交《客户及项目状态分析报告》和《项目初步需求报 告》 ,才能安排 A类 ,B类 ,C类等高级推动活动 . 2) 每月制定工作计划时 ,区域经理必须对认真分析《客户及项目状态分析报告》和《项目初步需求报告》后制定出推进策略方案后 ,才能将在当月工作计划中安排 A类 ,B类 ,C类推进活动 .确保 ABC类活动的投入效果并把握住机会 . 3) 总部方案中心提供项目支持要满足下列条件： A） 当月需要项目支持时，当月 1 日提供给执行总裁的计划文件包中必须包含相应项目的《客户及项目状态分析报告》的最新版本，并取得执行总裁认可。 B） 月初将其列入向方案中心提交《项目支持需求计划》。 突发事项不一定能提供支持，这需要 根据方案中心的实际资源任务情况来做安排。 C） 要提前提交《项目初步需求报告》或方案中心规定的其它需求报告给方案中心，以提前准备讲解或接待方案。 PRI 1）在各类推进活动中，仅考虑能标志着客户项目的实质性进展的 A1 和 A2 类活动。 这样形成推进成果指数 PRI，用于考核销售代表的工作绩效。 可以认为其它 B类 D类的推进活动是为实现 A1/A2/A0类活动服务的。 推进成果指数 PRI定义： 推进活动代码 董事长总经理 (1) 副总或选型主管 (2) 来公司考察 (A) 100 60 考察客户 (A) 100 60 未考察公司和客户直接签定合同 (A0) 100 中国最大的管理资源中心 第 8 页 共 15 页 2) 年度 PRI指数任务： 指销售代表或兼任销售代表的项目经理的年度推进结果指数。 3) 月度 PRI指数任务： 等于年度 PRI指数任务 /12 3. 区域经理的考核 月度考核方案 月度考核的重要内容是合同额任务的累计完成情况。 要说明考核方法，需要明确以下术语： 年度合同额任务（ Total Contract Quota） TCQ：全年合同额任务。 月度合同额任务（ Month Contract Quota） MCQ：每个月的合同额任务。 累计合同额任务（ Add up Contract Quota） ACQ：从年初到当月累计合同额任务。 其中，ACQ03表示到 3月底的 ACQ， ACQ12为到 12月底的 ACQ， ACQ12＝ TCQ。 月度完成合同额（ Month Achieve Contract） MAC：当月实际完成合同额。 只有在当月收到首付款或付款书面凭据的合同才能计算月度完成合同额 . 累计完成合同额（ Add up Achieve Contract） AAC：从年初到当月累计完成合同额。 其 中，AAC03表示到 3月底的 AAC， AAC12为到 12月底的 AAC， AAC12＝ TAC。 具体考核方式如下： 1) 全部月度薪资分由基本工资和浮动绩效两部分构成 . 基本工资部分占 70%. 2) 从基本工资中扣除考勤及行政扣罚等方面的扣减项后当月直接发放 . 3) 对某个月份 ,当累计完成合同额 AAC 累计合同额任务时 , 当月发放浮动绩效收入 =0. 同时将浮动绩效增加到 ”累计浮动 ”。 4) 对某个月份 ,当累计完成合同额 AAC = 累计合同额任务时 , 当月发放浮动绩效收入 =本月浮动绩效 + ”累计浮动 ”. 同时将 ”累计浮动 ”清 0. 年度考核方案 指标说明 : 任务合同额 : 指年度的最低任务合同额 . 完成合同额 : 当 年完成的合同额 . 只有在考核期内收到首付款或付款书面凭据的合同才能计算完成合同额 . STAGE1合同额 ,STAGE1奖金 : STAGE1合同额指高于任务合同额的一个合同额水平数值 , STAGE1奖金是完成合同额达到 STAGE1时计算奖金额 . 中国最大的管理资源中心。